3 formas en que las conversaciones de ventas han cambiado a lo largo de los años

Venta consultiva

Las conversaciones de ventas tradicionales están cambiando para siempre. Los vendedores ya no pueden confiar en los puntos de conversación y los modelos de descubrimiento habituales para navegar por el ciclo de ventas. Esto deja a muchos vendedores con pocas alternativas más que reagruparse y comprender la nueva realidad de lo que hace que una conversación de ventas sea exitosa.

Pero, antes de irnos ahí, como llegamos aquí?

Examinemos 3 formas en las que las conversaciones de ventas han cambiado en los últimos años. Al explorar cómo los vendedores solían abordar el diálogo con un comprador potencial, podemos comprender hacia dónde se dirigen las conversaciones de ventas y qué nuevas estrategias están evolucionando para cerrar acuerdos de manera efectiva en la era moderna.

Una cultura cambiante

A medida que la sociedad evoluciona, las personas cambian, lo que significa que las personas que se venden para cambiar también. Con el tiempo, los cambios en su forma de pensar, sus necesidades y su comportamiento se hacen evidentes. En estos días, las personas a las que se venden están mucho más informadas cuando se relacionan con un vendedor. Las descripciones de productos, las comparaciones de precios, los testimonios de los clientes, etc. están disponibles en línea antes de que un vendedor entre en escena. Esto cambia fundamentalmente el papel del vendedor en el proceso de compra. Se han alejado de la información comunicador, al consultor y creador de valor.

El cambio a la venta consultiva

Los argumentos de venta tradicionales ya no funcionan. Los vendedores necesitan encontrar la manera de tener una conversación bidireccional con sus prospectos. Los compradores potenciales no tienen tiempo para los vendedores que no han investigado su negocio y la mayoría prefiere evitar largas conversaciones de “sentimiento”. Quieren comprometerse con vendedores que ya comprenden sus desafíos únicos y oportunidades específicas mientras aportan nuevos conocimientos, resuelven problemas y crean valor. Además, la “simpatía”, aunque sigue siendo una buena cualidad para un vendedor, ya no garantiza el éxito. La lealtad a un vendedor en particular llega solo después de que el cliente se da cuenta del valor.

Conversaciones de ventas multicanal

La venta cara a cara ya no es la forma dominante de comunicarse con los compradores potenciales. Enviar mensajes de texto, usar las redes sociales, enviar correos electrónicos y organizar eventos especiales son algunas de las formas que se han vuelto necesarias para transmitir su mensaje. En otras palabras, los vendedores de hoy deben ser multitarea, hasta cierto punto. Cada uno de estos canales puede influir en los compradores y, como resultado, los vendedores deben expandirse y aprender a trabajar eficazmente dentro de ellos.

No es ningún secreto. Las conversaciones de ventas tradicionales ya no logran los resultados que tenían antes. La antigua pista de charlas de ventas está siendo reemplazada por un conjunto de principios de participación más dinámico e innovador.

Con un acceso sin precedentes a la información y los recursos, los compradores ya no necesitan un vendedor. Necesitan una venta consultor.

Esta nueva generación de profesionales de ventas necesita enmarcar la conversación de cada comprador demostrando una visión genuina y resolviendo problemas que ofrece posibles soluciones a los puntos débiles específicos de la empresa (incluso si esas soluciones no tienen nada que ver con la empresa o los productos que venden) . Los vendedores modernos están ayudando a los compradores potenciales a tomar decisiones mejor informadas al colocarlos en el centro de la conversación. Al estar preparados para la conversación de ventas moderna, se están preparando para prosperar en la nueva y dinámica realidad de las ventas.

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