Los 4 elementos que debe tener en cada contenido

equilibrar

Uno de nuestros pasantes que está investigando y escribiendo la investigación inicial para nosotros me preguntó si tenía alguna idea sobre cómo expandir esa investigación para garantizar que el contenido fuera completo y convincente. Durante el último mes, hemos estado investigando con Amy Woodall sobre el comportamiento de los visitantes que ayuda con esta pregunta.

Amy es una entrenadora de ventas con experiencia y oradora pública. Trabaja en estrecha colaboración con los equipos de ventas para ayudarlos a reconocer los indicadores de intención y motivación que los profesionales de ventas pueden identificar y utilizar para hacer avanzar la decisión de compra. Uno de los errores que cometemos a menudo a través de nuestro contenido es que refleja al autor del contenido en lugar de hablar con el comprador.

Tu audiencia está motivada por 4 elementos

  1. Efficiency - ¿Cómo facilitará esto mi trabajo o mi vida?
  2. Emoción - ¿Cómo hará esto más feliz mi trabajo o mi vida?
  3. Confianza - ¿Quién está recomendando esto, usando esto y por qué son importantes o influyentes?
  4. Hechos - ¿Qué investigaciones o resultados de fuentes acreditadas lo validan?

Esto no se enumera por importancia, ni sus lectores caen en un elemento u otro. Todos los elementos son fundamentales para un contenido equilibrado. Puede escribir con un enfoque central en uno o dos, pero todos son importantes. Independientemente de su industria o su puesto de trabajo, los visitantes se ven influenciados de manera diferente según su personalidad.

Según eMarketer, las tácticas de marketing de contenido B2B más eficaces son los eventos en persona (citados por el 69% de los especialistas en marketing), los webinars / webcasts (64%), los vídeos (60%) y los blogs (60%). A medida que profundiza en esas estadísticas, lo que debería ver es que las estrategias que son más efectivas son aquellas en las que los 4 elementos se pueden utilizar por completo.

En una reunión en persona, por ejemplo, puede identificar los problemas en los que la audiencia o el cliente potencial se está enfocando y proporcionárselos. Es posible que se concentren en las otras marcas a las que sirve. Para nuestra agencia, por ejemplo, algunos prospectos ven que hemos trabajado con marcas importantes como GoDaddy o Angie's List y eso nos ayuda a profundizar en el compromiso. Para otros prospectos, quieren estudios de casos y hechos que respalden su decisión de compra. Si estamos allí, podemos producir el contenido correcto frente a ellos.

No es sorprendente que este sea un mercado en crecimiento. Empresas como nuestro cliente FatStax proporcionar una aplicación móvil basada en datos que se ejecuta en un teléfono inteligente o tableta que pone todo su contenido de marketing, material de ventas o datos complejos que desea compartir en la palma de su mano (fuera de línea) para brindarle a su cliente potencial en el momento que lo necesiten eso. Sin mencionar que la actividad se puede registrar a través de integraciones de terceros.

En un contenido estático, como una presentación, un artículo, una infografía, un documento técnico o incluso un estudio de caso, no puede darse el lujo de comunicar e identificar las motivaciones que ayudan a convertir a sus lectores. Y los lectores no están motivados por un solo elemento, necesitan un equilibrio de información entre los 4 elementos para ayudar a motivarlos a participar.

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