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El marketing ha evolucionado más allá de la regla 40/40/20

Estaba organizando mi estantería esta mañana y hojeé un viejo libro de marketing directo, Direct Mail by the Numbers. El USPS Lo publiqué y fue una guía bastante buena. Cuando dirigía un negocio de correo directo a tiempo completo, fui al administrador de correos local y compré una caja con ellos. Cuando nos reunimos con un cliente que nunca antes había utilizado el correo directo, fue un excelente recurso para que conociera rápidamente las ventajas del marketing directo.

Al revisar el libro hoy, me di cuenta de cuánto han cambiado las cosas en la última década, incluso en los últimos años.

La vieja teoría del marketing directo era la regla 40/40/20

Regla 40-40-20 de marketing directo
  • 40% del resultado se debió a la lista a la que envió. Esta podría ser una lista que compró para prospectar o podría consistir en su lista de clientes existentes.
  • 40% del resultado se debió a su oferta. Siempre les he dicho a los clientes que la cantidad de tiempo que tenía en una campaña de correo directo para atraer al cliente potencial era igual a la cantidad de pasos entre el buzón y la papelera.
  • 20% del resultado se debió a tu creatividad. Recibí un correo directo de un nuevo constructor de viviendas este fin de semana. Era una llave para probar en la casa modelo. Si la llave encaja, ganas la casa. Es una oferta intrigante que puede llevarme a conducir hasta la comunidad más cercana: muy creativa.

El correo directo y el telemercadeo utilizaron esta regla general durante las últimas dos décadas. El Registro No Llame y el CAN-SPAM La ley ha demostrado que los consumidores están cansados ​​de la intrusión y no tolerarán solicitudes sin permiso. Creo que la falta de consentimiento tendrá un impacto negativo en sus campañas y es digno de aumentar la importancia de la Lista.

Marketing boca a boca (MUJER) es ahora una parte importante del marketing de cada empresa, pero el departamento de marketing no es propietario; el cliente es dueño. Si no puede cumplir sus promesas, la gente se enterará más rápido de lo que se necesita para ejecutar su campaña. El marketing de boca en boca tendrá un impacto exponencial en cada campaña de marketing. Si no puede cumplir, no lo prometa.

No fluye de la lengua tan fácilmente, pero creo que la nueva regla es la Regla 5-2-2-1.

Nueva regla empírica de marketing directo
  • 50% de los resultados se deben a la lista a la que envías; Lo más importante para esa lista es el permiso que tiene para hablar con ellos y qué tan específica es la lista.
  • 20% de los resultados se deben al mensaje. Dirigir el mensaje a la audiencia es imprescindible. El mensaje correcto para la audiencia adecuada en el momento adecuado es la única forma de garantizar que puede mantener el permiso y obtener los resultados que necesita para sus esfuerzos de marketing.
  • 20% de los resultados se deben al Aterrizaje. Para el marketing por correo electrónico, esta es una página de destino y el posterior servicio y ejecución del producto o servicio. Si no puede cumplir las promesas que ha comercializado, el boca a boca hará llegar ese mensaje más rápido de lo que puede intentar arreglarlo. Debes “conseguir” bien al cliente para tener un crecimiento exitoso en el futuro.
  • 10% sigue siendo la creatividad de su campaña de marketing. No digo que la creatividad sea menos importante que en el pasado. Eso simplemente no es cierto, pero el permiso, el mensaje y el aterrizaje son más críticos que antes.

La antigua regla 40/40/20 del marketing directo nunca tuvo en cuenta el permiso, el marketing de boca en boca ni la ejecución de su producto y servicio. Pienso que el Regla 5-2-2-1 ¡hace!

Douglas Karr

Douglas Karr es CMO de AbrirINSIGHTS y el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ayudado a docenas de nuevas empresas exitosas de MarTech, ha colaborado en la diligencia debida de más de $5 mil millones en adquisiciones e inversiones de Martech y continúa ayudando a las empresas a implementar y automatizar sus estrategias de ventas y marketing. Douglas es un orador y experto en transformación digital y MarTech reconocido internacionalmente. Douglas también es autor de una guía para principiantes y de un libro sobre liderazgo empresarial.

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