El marketing directo ha cambiado, ya no es la regla 40/40/20

Estaba organizando mi estantería esta mañana y hojeé un viejo libro de marketing directo que tenía, Direct Mail by the Numbers. Fue publicado por la Oficina de Correos de los Estados Unidos y fue una guía bastante buena. Cuando estaba haciendo correo directo, fui al administrador de correos local y obtuve una caja de ellos. Cuando nos reunimos con un cliente que nunca antes había hecho Direct Mail, fue un gran recurso para que conociera las ventajas del marketing directo rápidamente.

Al revisar el libro hoy, me di cuenta de cuánto han cambiado las cosas en la última década, incluso en los últimos años.

La vieja teoría del marketing directo era la regla 40/40/20:

Regla 40-40-20 de marketing directo
  • 40% del resultado se debió a la lista a la que envió. Esta podría ser una lista que compró para prospectar o podría consistir en su lista de clientes existentes.
  • 40% del resultado se debió a su oferta. Siempre les he dicho a los clientes que la cantidad de tiempo que tenía en una campaña de correo directo para atraer al cliente potencial era igual a la cantidad de pasos entre el buzón y la papelera.
  • 20% del resultado se debió a su creatividad. Este fin de semana recibí un correo directo de un nuevo constructor de viviendas. En él había una clave para probar en la casa modelo. Si la llave encaja, ganas la casa. Esa es una oferta intrigante que puede hacer que conduzca hasta la comunidad más cercana, muy creativa.

El correo directo y el telemarketing han utilizado esta regla durante las últimas dos décadas. El Registro No Llame y la ley CAN-SPAM han demostrado que los consumidores están cansados ​​de la intrusión y no tolerarán solicitudes sin permiso. De hecho, creo que la falta de permiso provocará un impacto negativo en sus campañas y es digno de aumentar la importancia de la Lista.

El marketing de boca en boca es ahora una parte importante del marketing de todas las empresas, pero no es propiedad del departamento de marketing, es propiedad del cliente. Si no puede cumplir sus promesas, la gente se enterará más rápido que el tiempo que lleva ejecutar su campaña. El marketing de boca en boca tendrá un impacto exponencial en cada campaña de marketing. Si no puede cumplir, no lo prometa.

No fluye de la lengua tan fácilmente, pero creo que la nueva regla es la Regla 5-2-2-1.

Nueva regla empírica de marketing directo
  • 50% Uno de los resultados se debe a la lista a la que envía y lo más importante para esa lista es el permiso que tiene para hablar con ellos, así como el grado de orientación de la lista.
  • 20% de los resultados se deben al mensaje. Dirigir el mensaje a la audiencia es imprescindible. El mensaje correcto para la audiencia adecuada en el momento adecuado es la única forma de garantizar que puede mantener el permiso y obtener los resultados que necesita para sus esfuerzos de marketing.
  • 20% de los resultados se deben al aterrizaje. Para el marketing por correo electrónico, esta es una página de destino y el servicio posterior y la ejecución del producto o servicio. Si no puede cumplir las promesas que ha comercializado, el boca a boca hará que el mensaje salga más rápido de lo que puede intentar arreglarlo. Debe "aterrizar" bien al cliente para tener un crecimiento exitoso en el futuro.
  • 10% sigue siendo la creatividad de su campaña de marketing. Puede pensar que estoy diciendo que la creatividad es menos importante que en el pasado, eso simplemente no es cierto, el permiso, el mensaje y el aterrizaje son simplemente más importantes de lo que solían ser.

La antigua regla 40/40/20 del marketing directo nunca tuvo en cuenta el permiso, el marketing de boca en boca ni la ejecución de su producto y servicio. Pienso que el Regla 5-2-2-1 ¡hace!

6 Comentarios

  1. 1

    Debo decir que su enlace publicitario como la primera línea de cada publicación de blog hace que sea muy difícil decidir qué quiero leer en FeedDemon. Como ya no obtengo el primer párrafo, solo obtengo el anuncio, a menudo simplemente marco todo el feed como leído sin entrar en él.

    Si bien entiendo la necesidad de maximizar la exposición, le sugiero que quizás colocar el anuncio de texto en el cuerpo de la publicación en lugar de como la primera línea permitiría que su contenido se volviera más atractivo y permitiría a personas como yo decidir inteligentemente si ven su publicar es una buena idea o no.

    ¡Gracias!

    • 2

      Tim, that’s great feedback. I noticed that myself after I had posted it and forgot about it… tonight I moved it to the bottom of the feed. Thanks for taking the time to let me know. I really appreciate it!

      Doug

  2. 3

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