Consejos para redactar informes técnicos que impulsen las ventas

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Cada semana, descargo documentos técnicos y los leo. En última instancia, el poder de un documento técnico se mide, no en la cantidad de descargas, sino en los ingresos posteriores que ha obtenido al publicarlo. Algunos documentos técnicos son mejores que otros y quería compartir mis opiniones sobre lo que creo que es un gran documento técnico.

  • El whitepaper responde a un problema complejo con detalles y datos de respaldo. Veo algunos libros blancos que podrían haber sido simplemente una publicación de blog. Un documento técnico no es algo que desee que los clientes potenciales encuentren fácilmente en línea, es mucho más que eso: más que una publicación de blog, menos que un libro electrónico.
  • El whitepaper comparte ejemplos de clientes reales, prospectos u otras publicaciones. No es suficiente escribir un documento que establezca la tesis, es necesario proporcionar una prueba válida de la misma.
  • El documento técnico es estéticamente agradable. Las primeras impresiones cuentan. Cuando abro un documento técnico y veo Microsoft Clip Art, normalmente no leo más. Significa que el autor no se tomó el tiempo ... lo que significa que probablemente tampoco se tomó el tiempo para escribir el contenido.
  • El documento técnico es no distribuido libremente. Debería tener que registrarme para ello. Está intercambiando su información por mi información, y debe precalificarme como cliente potencial con el formulario de registro requerido. Los formularios de la página de destino se logran fácilmente con una herramienta como constructor de formularios en línea. Si no me tomo en serio el tema, no descargaría el documento técnico. Proporcione una excelente página de destino que venda el documento técnico y recopile la información.
  • El whitepaper de 5 a 25 páginas debería ser convincente suficiente para que yo lo considere la autoridad y el recurso para cualquier trabajo. Incluya listas de verificación y áreas para notas para que no se lean y descarten simplemente. Y no olvide publicar su información de contacto, sitio web, blog y contactos sociales dentro del cuerpo del trabajo.

Hay un par de formas de hacer que los documentos técnicos sean lo suficientemente atractivos como para impulsar las ventas.

  1. Transparencia - La primera es decirle al lector de manera transparente exactamente cómo resuelve su problema con un detalle finito. El detalle es tan finito, de hecho, que preferirían llamarlo para que se ocupe del problema que hacerlo ellos mismos. Los aficionados al bricolaje utilizarán su información para hacerlo por sí mismos…. no te preocupes… nunca te iban a llamar de todos modos. He escrito algunos artículos sobre la optimización de un blog de WordPress; no hay escasez de personas que me llamen para ayudarlos a hacerlo.
  2. Calificación - La segunda forma es brindarle a su lector todas las preguntas y respuestas que lo califiquen como su recurso mejor que nadie. Si está escribiendo un documento técnico sobre "Cómo contratar a un consultor de redes sociales" y les proporciona a sus clientes contratos abiertos que pueden dejar en cualquier momento ... ¡haga esa sección de su documento técnico sobre la negociación de contratos! En otras palabras, apoye y aproveche sus puntos fuertes.
  3. Actúe ahora - Estoy realmente sorprendido por la cantidad de libros blancos que leo donde termino el artículo y no tengo ni idea del autor, por qué están calificados para escribir sobre el tema ni cómo pueden ayudarme en el futuro. Proporcionar llamadas a la acción claras en su documento técnico, incluido el número de teléfono, la dirección, el nombre y la foto de su profesional de ventas, las páginas de registro, las direcciones de correo electrónico ... todos ellos solidificarán la capacidad de convertir al lector.

3 Comentarios

  1. 1

    Grandes puntos, Doug. También descubrí que muchas empresas que intentan utilizar documentos técnicos para acelerar el proceso de ventas omiten dos de los ingredientes más importantes. Primero, ¿están describiendo un problema que es absolutamente acertado y dolorosamente relevante para lo que ofrecen como producto o servicio, y segundo, qué los hace diferentes? No necesariamente mejor. (El consumidor decidirá eso, sin importar cuántas veces lo diga un proveedor).

  2. 2

    @freighter, no estoy en desacuerdo con que debas definir cuál es tu diferencia, pero ya nadie cree honestamente en una empresa con solo decir que son diferentes. Es por eso que es tan importante desarrollar un mensaje de calificación dentro del documento técnico. ¡Al definir las calificaciones, puede diferenciarse!

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