Sales Enablement

Sepa todo, para que pueda hacer cualquier cosa: cómo 6sense está alterando la industria de ABM

La compra B2B ha cambiado: los compradores de hoy son anónimos, fragmentados y resistentes. Los esfuerzos de marketing y ventas B2B continúan siendo cada vez menos efectivos a medida que los equipos generadores de ingresos luchan por una porción cada vez menor de atención de los clientes y prospectos en un entorno ya abarrotado y cada vez más ruidoso. Para competir y ganar hoy, los equipos de ingresos B2B deben transformar su enfoque para adaptarse a la demandas de los compradores B2B modernos

En el panorama actual de compras B2B, los compradores son:

  • Anónimo - De hecho, solo el 10 por ciento de los visitantes del sitio web se identifican. 
  • Fragmentado - de media, 9.6 personas están involucrados en una típica decisión de compra B2B; 
  • Resistentes – 70 por ciento del ciclo de ventas se completa antes de interactuar con un vendedor

Esto significa que los compradores tienen el control del viaje. A menudo, esto puede resultar frustrante para los equipos de ingresos que no logran conectarse con sus clientes ideales en el momento adecuado y con el mensaje adecuado. La verdad es; no es un problema de personas, ética de trabajo o incluso de procesos, es un problema de datos. 

La clave para resolver este problema es usar IA y Big Data para proporcionar a los equipos de ingresos una imagen más completa del viaje del comprador, ofreciendo información sobre actividades conocidas y anónimas. Esto requiere dejar de armar aplicaciones de nicho e invertir en una plataforma integral capaz de capturar y analizar los datos necesarios para abordar la forma en que compran los compradores de hoy (anónimos, fragmentados, resistentes). 

Teníamos una aplicación Fit Modeling, una aplicación Intent Detection y, por supuesto, teníamos publicidad gráfica. A través de 6sense pudimos consolidar todos ellos en una plataforma que interopera dentro de las diferentes piezas para que tengamos una imagen más completa de lo que está sucediendo.

Nick Ezzo, vicepresidente de generación de demanda, Sage Intacct

Competir y ganar con 6sense

6sense fue diseñado para equipos modernos de ventas y marketing basados ​​en cuentas, brindándoles la capacidad de descubrir comportamientos de compra anónimos, priorizar el tiempo y el presupuesto en función de las cuentas en el mercado y superar a los compradores resistentes mediante la ejecución de un compromiso personalizado y multicanal a gran escala.

Orquestación de 6sense SmartPlays ABM

La capacidad de recopilar, conectar y aprovechar los conocimientos del cliente es la clave del éxito de ABM. Muchos que buscan tecnología ABM comienzan preguntando qué puede HACER el producto o la plataforma; cuál es el conjunto completo de características. Deberían preguntarse cómo se utilizan los datos de conocimiento del cliente para habilitar y potenciar esas capacidades. Y aunque creemos que 6sense finalmente ofrecerá el conjunto de funciones más completo en ventas y marketing, la base debe basarse en información del cliente impulsada por la inteligencia artificial, o ninguna de las campanas y silbidos significará nada. Es por eso que nuestro lema comienza con Saber todo - nuestra misión es poner el poder de la inteligencia artificial y el Big Data detrás de cada profesional de ventas y marketing porque si hacemos eso, creemos que pueden 'hacer cualquier cosa (bueno, casi).

Director de marketing de Latane Conant en 6sense

La premisa de ABM es mejorar drásticamente la focalización, el tiempo y la personalización. Esto requiere una imagen completa del viaje de compra de su cliente, incluida la actividad anónima que ahora es la mayor parte del viaje de compra B2B. 6sense llama a esto tu Embudo oscuro.

Embudo oscuro B2B
ventas de marketing de abm

Los clientes de 6sense están utilizando la plataforma para escalar de manera efectiva sus esfuerzos de ABM, ejecutando una gran cantidad de casos de uso tanto en marketing como en ventas. 

La prueba está en los resultados para los clientes

Los clientes de 6sense están aprovechando los beneficios de la orquestación basada en cuentas impulsada por IA, con resultados reales como un aumento de más del 40 % en las oportunidades, un mayor tamaño promedio de las transacciones, ciclos de ventas más rápidos y mayores tasas de ganancias. Uno de esos clientes es PGi, líder mundial en colaboración. PGi necesitaba saber 

  • Cómo distinguirse en un mercado competitivo y desordenado 
  • Cómo enfocar sus esfuerzos de ABM en cuentas que importan
  • Cómo garantizar una estrecha alineación entre marketing y ventas

Utilizando 6sense pudieron centrar sus esfuerzos en las cuentas. en el mercado y proporcionar información en tiempo real a Ventas para garantizar que las tácticas y el mensaje correctos lleguen a los clientes potenciales en las primeras etapas del ciclo de ventas. Esto resultó en una 68 porcentaje de aumento en el tiempo de contacto, un aumento del 77 por ciento en las tasas de ganancias y un aumento de 9 veces en el tamaño promedio de los acuerdos.

Los clientes de 6sense también pueden orientar sus mensajes en función de lo que realmente les importa a los compradores y que están investigando activamente. Mediafly, el líder de la plataforma de habilitación de ventas en Evolved Selling ™, quería aumentar la calidad y la cantidad de cuentas que ingresaban a su sitio web. Querían saber:

  • Qué cuentas llegaban a su sitio web de forma anónima y cuáles buscaban su solución pero no visitaban su sitio web, también conocido como descubrir su Dark Funnel
  • Qué temas les interesan a las cuentas clave en el mercado según las señales de intención
  • Cómo orientar sus programas publicitarios de ABM para llegar mejor a las cuentas en su Dark Funnel
  • A qué personas dirigirse con su publicidad gráfica de ABM

Al descubrir su Dark Funnel y comprender las señales de intención basadas en el comportamiento de compra, Mediafly pudo hiperorientar sus anuncios gráficos de ABM a las cuentas y personas adecuadas, lo que resultó en tasas de clics 10 veces mayores en campañas personalizadas, y una 10 veces y aumenta las oportunidades de entrada

Conclusión

Las organizaciones de marketing y ventas que buscan utilizar un enfoque para adoptar y escalar con éxito ABM deben considerar la plataforma de orquestación basada en cuentas 6sense, impulsada por IA, en lugar de juntar datos de intención, datos de terceros, tecnología de publicidad de display de ABM y análisis. La información impulsada por la inteligencia artificial garantiza que la plataforma 3sense transmita el mensaje correcto a la persona adecuada en el momento adecuado y proporcione visibilidad del recorrido completo del comprador, en particular la actividad que ocurre de forma anónima y que muchos equipos de ventas y marketing B6B se pierden. 

No lo creo Empiece a descubrir su embudo oscuro ahora mismo!

Douglas Karr

Douglas Karr es CMO de AbrirINSIGHTS y el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ayudado a docenas de nuevas empresas exitosas de MarTech, ha colaborado en la diligencia debida de más de $5 mil millones en adquisiciones e inversiones de Martech y continúa ayudando a las empresas a implementar y automatizar sus estrategias de ventas y marketing. Douglas es un orador y experto en transformación digital y MarTech reconocido internacionalmente. Douglas también es autor de una guía para principiantes y de un libro sobre liderazgo empresarial.

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