7 razones por las que las formas de plomo están muertas

7 razones por las que las formas de plomo están muertas

Tanto los minoristas digitales como las tiendas físicas están siempre a la caza de formas nuevas e innovadoras de capturar más clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago. Decir que esto es un gran desafío sería quedarse corto, ya que la llegada de Internet ha hecho que la competencia sea más feroz para todas las industrias imaginables.

A lo largo de los años, los minoristas colocarían formularios de "Contáctenos" en su sitio web con la esperanza de que los navegadores interesados ​​se conectaran con ellos. Estos formularios de "Contáctenos" son lo que los especialistas en marketing digital llamamos "Formularios de clientes potenciales estáticos"; y aunque cumplieron un propósito hace unos 10-15 años, no son tan efectivos como solían ser. De hecho, iría tan lejos como para decir están bastante bien muertos.

Como mencioné en artículos anteriores, los medios interactivos se están volviendo mucho más populares entre los minoristas (tanto digitales como físicos) y están reemplazando rápidamente la necesidad de formularios de clientes potenciales. Aún así, es posible que se esté preguntando "si los minoristas todavía utilizan formularios de clientes potenciales estáticos, ¿por qué los considera muertos?"

Aquí hay 7 razones por las que los formularios de clientes potenciales están muertos:

1. Ya nadie quiere completar formularios estáticos

En los últimos años, las formas estáticas de plomo se han convertido en nada más que una decoración. Ya nadie presta atención a los formularios de prospectos; y, francamente, esos consumidores no reciben nada de valor al enviar su información. Después de que envían su información de contacto, es como si entrara en un agujero negro ... hasta que un representante de ventas los llama, por supuesto.

Una vez que los consumidores envían su información de contacto, la esperanza es que alguien de la empresa se comunique con la información y los recursos que están buscando. Ahora, si he aprendido algo como comprador frecuente en línea, el verdadero propósito de estos formularios es obtener su información de contacto y venderles algo. A veces, los clientes potenciales se nutren y otras no. De cualquier manera, la mayoría de los consumidores que completan voluntariamente un formulario de cliente potencial probablemente todavía estén en la parte superior del embudo de compras (o en la fase de investigación), lo que significa que aún no están listos para realizar una compra.

Aún así, fue un momento en el que completar un formulario de cliente potencial estático era algo que los consumidores hacían para obtener información adicional. Sin embargo, con la llegada de Internet, los consumidores se han vuelto más selectivos con los productos y servicios en los que invierten, ¡y con razón! Hay muchas más opciones para que los consumidores elijan, por lo que se están tomando el tiempo para hacer esa investigación. Si todavía están buscando información adicional, probablemente no quieran que se les venda inmediatamente.

Las experiencias interactivas (o formularios de clientes potenciales interactivos) están superando rápidamente a los formularios de clientes potenciales estáticos como método preferido de captura de clientes potenciales entre las empresas en línea. La razón de esto es porque permite a los consumidores tener una conversación participativa bidireccional con su sitio web para obtener las respuestas que están buscando.

Digamos, por ejemplo, que un consumidor quiere saber qué opciones de financiación son las mejores para su situación antes de comprar muebles. Un buen ejemplo de una valiosa experiencia interactiva sería una valoración que evalúa a un consumidor de forma individual (en función de la información única que proporcionan) y les proporciona una solución plausible. Esto, por supuesto, nos lleva a nuestro siguiente punto….

2. Las experiencias interactivas producen tasas de participación más altas

A diferencia de los formularios de clientes potenciales estáticos, las experiencias interactivas literalmente permiten a los consumidores tener una conversación con su sitio web. En lugar de “llenar los espacios en blanco” (nombre, correo electrónico, teléfono, comentarios), se produce una conversación a través de una serie de preguntas y respuestas. Debido a esto, las tasas de participación en el sitio web suelen ser mucho más altas que las de los sitios web con formularios de clientes potenciales estáticos.

Uno de los tipos de experiencias interactivas más comunes son las evaluaciones. En una experiencia de evaluación, las marcas plantean a los consumidores diferentes preguntas para sacar conclusiones sobre ellos y brindarles una posible solución a su problema actual. Digamos, por ejemplo, que un consumidor visita el sitio web de un complejo de apartamentos y está tratando de averiguar con qué plano de planta irá (y hay mucho para elegir). Resulta que este es un problema típico para muchos posibles inquilinos. Una buena forma de resolver este problema y aumentar la confianza del consumidor es crear una evaluación que ofrezca sugerencias de planos de planta. En la experiencia, el sitio web haría preguntas relevantes de opción múltiple (por ejemplo: "¿Cuántas personas hay en su familia? ¿Tiene hijos? ¿Tiene mascotas grandes?") Y las respuestas proporcionadas por el consumidor proporcionarían una conclusión. .

¿Entiende lo que quiero decir cuando digo "los consumidores pueden tener conversaciones con su sitio web?" El sitio web hace preguntas y el consumidor responde con respuestas a esas preguntas. Debido a que las conversaciones generalmente toman un poco más de tiempo que simplemente completar un formulario, eso significa que la participación en su sitio web también suele ser más larga. Además, después de que se le haya proporcionado al consumidor una posible solución (digamos, por el bien de la explicación, es un plano de planta de 2 dormitorios y 1.5 baños), es muy probable que el consumidor quiera permanecer en su sitio web y hacer un poco más de investigación sobre esa solución (o plano de planta, mejor dicho). Los formularios de clientes potenciales estáticos no proporcionan una solución inmediata; Entonces, ¿qué razón real tendría un consumidor para permanecer en su sitio web hasta que el representante de ventas lo llame? Esta es la razón por la que la participación suele ser mucho menor en sitios web con formularios de clientes potenciales estáticos.

3. Con un mayor compromiso se obtienen mayores conversiones

Como mencioné antes, la gente simplemente no está interesada en completar formularios de clientes potenciales estáticos. Una vez más, su información pasa a un vacío desconocido (hasta que un vendedor los molesta, que suele ser el caso) y no reciben nada de valor inmediatamente después de haber enviado su información de contacto. De muchas formas, los consumidores sienten que están siendo estafados. Se les promete algo de valor, pero no siempre lo obtienen. Esta es la razón por la que los consumidores ya no completan formularios de clientes potenciales estáticos.

Una de las principales razones por las que las experiencias interactivas funcionan es tan exitoso es porque permite a las marcas esencialmente hacer promesas que pueden cumplir. En lugar de tener que esperar información adicional de un representante de ventas, pueden obtener una solución en cuestión de minutos. Si a los consumidores se les garantizan soluciones inmediatas, no solo comenzarán la experiencia; van a completar la experiencia y pasar de ser un consumidor a un cliente potencial en toda regla. Los consumidores no quieren esperar a que otra persona les proporcione el valor de intercambio de su vehículo, y no quieren vender más a un plano de planta innecesariamente caro en un complejo de apartamentos. Los consumidores prefieren poner sus huevos en una canasta primero antes incluso de entrar en una fase de compra / arrendamiento.

La solución al problema de un consumidor es el último incentivo para que completen una experiencia. Quiero decir, claro: las experiencias interactivas pueden llevar un poco más de tiempo (ya que los consumidores deben responder preguntas para obtener sus resultados), pero si eso significa obtener de inmediato algo de valor que los ayude con su decisión de compra, tomarán la tiempo extra. Y para que quede claro, los incentivos pueden ser lo que usted desee. Puede ser un valor de intercambio, una evaluación (o informe), un cupón o descuento, un libro electrónico, lo que desee.

7 razones por las que las formas de plomo están muertas

4. Las experiencias interactivas son altamente personalizables

Independientemente de quién visite su sitio web, los formularios de clientes potenciales estáticos siempre se verán y funcionarán de la misma manera. Hay un espacio para escribir su nombre, su número de teléfono, su dirección de correo electrónico y, a veces, hay un espacio para preguntas o comentarios. Eso es básicamente todo el alcance de las formas de plomo estáticas. A veces puede cambiar una pregunta y otras no. De cualquier manera, es principalmente un recipiente para capturar información de contacto, y nada más que eso.

Las experiencias interactivas, sin embargo, poseen posibilidades casi infinitas de personalización. Las experiencias interactivas no solo satisfacen sus objetivos comerciales, sino que también satisfacen las necesidades de sus consumidores. La única condición para las experiencias que crea es que promete algo de valor. Puede ser una evaluación, un descuento, un valor de intercambio, una participación en un sorteo, cualquier cosa que atraiga a su base de consumidores lo suficiente como para que completen una experiencia.

Además de poder personalizar el tipo de experiencia real (y personalizar las preguntas), la otra cosa interesante es que su marca tiene control total sobre el aspecto de una experiencia interactiva. Todo, desde la combinación de colores hasta las imágenes y, lo que es más importante, la marca, queda completamente a discreción del creador. ¿Qué mejor manera de legitimar su marca que asociarla con sus formularios interactivos de clientes potenciales? El consumidor no solo sabrá que la información va directamente a usted, sino que la marca le dará la idea de que está obteniendo exactamente lo que está pidiendo.

Supongo que el punto que estoy tratando de hacer es que todos estos tipos de experiencias son interesantes. No es un formulario simple que solo le permite ingresar texto. Los consumidores ya no tienen que "hablar con una pared". Su sitio web puede recopilar información específica de un consumidor y producir algo de valor en función de la información que recopila. Un formulario de cliente potencial estático no puede hacer eso.

5. Es más fácil diferenciarse de sus competidores

Aunque los formularios de clientes potenciales estáticos no son una forma popular para que los consumidores soliciten más información, todavía hay toneladas de empresas que optan por incluir estos formularios en sus sitios web. Y aunque la cantidad de marcas que aprovechan las experiencias interactivas aumenta constantemente, es muy probable que su marca se destaque entre sus competidores. ¿Por qué? Bueno, digamos lo obvio: no todo el mundo está utilizando contenido interactivo para sus necesidades de captura de clientes potenciales. Si coloca cualquier tipo de experiencia interactiva en su sitio web, se destacará de inmediato para sus consumidores. En lugar de completar el formulario estático habitual y esperar una respuesta, responden preguntas y algo de valor. La experiencia por sí sola es MUY diferente.

En segundo lugar, no debemos olvidarnos del aspecto de personalización de los formularios de clientes potenciales interactivos. No solo el aspecto general del formulario interactivo de clientes potenciales se destacará en la mente de una persona, sino que la experiencia real (la evaluación, la valoración comercial, el cuestionario, el juego, etc.) es memorable y algo que sus competidores probablemente no lo son. t haciendo…. todavía.

6. Los formularios de clientes potenciales estáticos no pueden capturar la cantidad de datos que necesitan los especialistas en marketing digital

¿Cuáles son los campos más comunes que ve en un formulario de cliente potencial estático? Nombre, teléfono, dirección de correo electrónico, tipo de consulta (a menudo un menú desplegable) y, a veces, un área para comentarios y consultas. Eso no es mucha información, ¿verdad? La información de contacto de un consumidor no proporciona ninguna información sobre lo que hace que ese consumidor sea único. No hay información sobre las preferencias de compra, el cronograma de compras, los intereses del consumidor; la lista continúa. Debido a que hay poca o ninguna personalización involucrada con los formularios de clientes potenciales estáticos, no puede hacer preguntas a los consumidores sobre las cosas sobre las que su marca quiere saber más.

Dado lo personalizables que son los formularios de clientes potenciales interactivos, su marca tiene control total sobre todas y cada una de las preguntas que se le hagan. Si desea obtener más información sobre lo que un consumidor está interesado en comprar o si está interesado en conocer las opciones de financiamiento, todo lo que tiene que hacer es preguntar. Es importante hacer estas preguntas específicas a sus consumidores porque le ayuda a usted (el comercializador digital) a comprender mejor su base de consumidores y cómo comercializarlos en el futuro.

Además de ayudar a los especialistas en marketing digital como usted, su equipo de ventas (si corresponde) puede filtrar la información recibida a nivel individual, crear perfiles de consumidores y personalizar su seguimiento en función de la información única en su perfil.

7. Los consumidores conservan más información

Además de poder hacer preguntas únicas, las experiencias interactivas también brindan a las marcas la oportunidad de informar y permanecer en la mente. Una vez que un consumidor ha completado una experiencia interactiva en su sitio web (y ha recibido su incentivo en forma de evaluación, valoración, descuento, etc.), su marca puede proporcionar información más valiosa, tal vez sobre cómo aprovechar realmente el incentivo que tenía. previsto. Digamos, por ejemplo, que es un consumidor que visita el sitio web de un concesionario. Completa una tasación comercial y luego se le proporciona el valor de su operación.

¿Y ahora que? Bueno, ese concesionario podría ofrecer información adicional sobre lo que pueden hacer para garantizar que prospectos automáticos capturados obteniendo el máximo valor de su intercambio. Podría ser en forma de opciones de experiencia interactiva adicionales. Una experiencia podría ser evaluar si deben comprar "usados ​​o nuevos", y otra podría ser encontrar las mejores opciones de financiamiento. Cualquiera que sea la experiencia elegida, esa información adicional permite a los consumidores pensar realmente en cada decisión que toman con su marca. Además, seamos completamente honestos: cuanto más importantes sean y cuanto más se destaque su marca, más probable será que un consumidor simplemente recuerde su marca.

5 Comentarios

  1. 1

    Absolutamente hemos visto esto. Los formularios estáticos se han convertido en trampas de spam, mientras que las evaluaciones y las páginas interactivas y atractivas generan mejores clientes potenciales y conversiones. ¡Impresionante artículo!

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  3. 4

    ¡Artículo informativo! Muy apreciado. Pero tenga cuidado al dar ejemplos. Un complejo de apartamentos preguntando "¿Tienes hijos?" estaría violando la Ley Federal de Vivienda Justa. El estado familiar se convirtió en una clase protegida en 1988. ¡Muchas gracias!

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