Adquisición B2B: obtenga más listas por su dinero

DineroLa adquisición de empresa a empresa puede ser bastante abrumadora. Si es una organización que presta servicios a una gran región con una pequeña cantidad de empleados, desea asegurarse de que su estrategia de adquisición sea eficiente. Si hay 50,000 empresas en la región, imaginemos que puede ponerse en contacto con 25 prospectos por semana o 5 por día. Eso requeriría que tuvieras 20 vendedores. ¡Eso es bastante agresivo para un equipo de ventas y telemarketing y es probable que no tenga una fuerza de ventas tan grande!

¿Qué pasaría si solo pudiera ponerse en contacto con 5,000 empresas (1 de cada 10)? ¿Cómo encontraría y apuntaría a esas empresas? La respuesta radica en algunas técnicas de marketing de base de datos bastante simples aplicadas a la adquisición de empresa a empresa. Proporcioné este análisis hace más de un año a una empresa regional, y ahora acabamos de completar nuestro segundo año de prospección para ellos. No es ciencia espacial, es simplemente prospección en industrias que coinciden con la firmagráfica de su base de clientes.

Paso 1: Perfile sus negocios. Este es un servicio que la mayoría de las empresas de datos le brindarán a un costo moderado. InfoUSA, Dun and Bradstreet y AccuData son algunos de estos tipos de empresas. Una vez que reciba los informes, es importante analizarlos y compilarlos en datos significativos. Aquí hay un ejemplo (haga clic para ver):

Años en el negocio por industria -% de penetración:
Años en el negocio

Volumen de ventas comerciales por industria -% de penetración:
El volumen de ventas

Número de empleados por industria -% de penetración:
Número de empleados

Paso 2: Analizar los resultados

La penetración es el porcentaje de clientes en ese rango que tiene en comparación con el porcentaje promedio de prospectos en ese rango. En otras palabras, si el 25% de sus clientes ha estado en el negocio menos de un año, pero solo el 10% de los negocios regionales ha estado en el negocio menos de un año, ¡entonces es mejor que apunte a nuevos negocios! Al hacerlo, aumenta sus posibilidades de encontrar un prospecto en lugar de buscar empresas que no se comparan.

La señal reveladora de si puede o no actuar sobre los datos es simplemente observar la forma de las curvas y las relaciones dentro de una industria. Aquí hay algunas observaciones generales (fruta madura) de los cuadros anteriores:

  • Número de años en el negocio: ¿Observa cómo ambos G y H tienen un pico en el primer año o menos? Daría una puñalada más profunda a estas industrias y posiblemente invertiría en listas de prospectos de Nuevos Negocios.
  • Volumen de ventas: si bien muchas de las industrias suben y bajan en una curva agradable, ¿se da cuenta de cómo la construcción aumenta? Entonces… ¡cuanto más grande sea la empresa constructora, mejor!
  • Número de empleados: ¿Observa cómo la industria de servicios es bastante plana? Eso me dice que la cantidad de empleados puede no ser un factor en esa industria.

Paso 3: Aplicar los hallazgos

Si quisiera ser perezoso y rápido, simplemente proporcionaría a mi empresa de datos los picos de mis curvas y los usaría como mínimo para apuntar a prospectos dentro de cada industria. Las compañías de datos generalmente no le cobrarán por realizar consultas complejas contra los datos para generar su lista, así que no sea tímido, ¡pregunte! Una forma mucho mejor de hacerlo es desarrollar algunos algoritmos de puntuación basados ​​en el perfil y luego aplicar esa fórmula a los prospectos para obtener una puntuación general para un prospecto. Simplemente ordene sus prospectos en orden descendente y comience la adquisición.

Paso 4: ¡Ejecutar!

Cuando ejecutamos estas campañas para nuestro cliente, analizamos cuál era su rendimiento para contactar prospectos. Comprender cuántos prospectos podían contactar nos proporcionó los recuentos que necesitábamos para reducir sus listas de prospectos. ¡Ejecutamos un esfuerzo de 3 puntas que resultó en un aumento del 10% en la adquisición!

Paso 5: Analiza los nuevos resultados y empieza de nuevo

El panorama cambia al igual que las características de sus clientes. Es importante seguir perfeccionando y ajustando sus algoritmos de puntuación y prospección.

Última nota: Hay libros completos que están escritos sobre técnicas de marketing de bases de datos. Es difícil comunicar un proceso complejo de marketing de base de datos en una sola entrada de blog, por lo que me he tomado la libertad de hacer muchas suposiciones y tomar muchos atajos. El proceso real por el que empujamos a este cliente tomó un par de meses. Identificamos y comparamos el 95% de su base de clientes con los datos de Dun y Bradstreet para obtener un perfil sobresaliente. Cuando seleccionamos nuestros prospectos finales, por supuesto, excluimos a sus clientes actuales y vencidos recientemente.

Simplemente quería transmitir que hay algunos análisis relativamente simples y muy estratégicos que puede hacer directamente desde una hoja de cálculo de Excel que mejorará sus esfuerzos de adquisición de empresa a empresa.

Un comentario

  1. 1

    Pensé que esta era una publicación extremadamente útil. En mi experiencia, la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas no profundizan tanto en el análisis de la industria o el mercado, etc. Pero (obviamente) hacerlo realmente puede dar sus frutos al ayudar a estas empresas a dirigir sus esfuerzos hacia los clientes potenciales mejor orientados. Gracias por la info!

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