Las seis etapas del viaje del comprador B2B

Etapas del viaje del comprador B2B

Ha habido muchos artículos sobre los viajes del comprador en los últimos años y cómo las empresas necesitan transformarse digitalmente para adaptarse a los cambios en el comportamiento del comprador. Las fases por las que atraviesa un comprador son un aspecto fundamental de su estrategia general de ventas y marketing para asegurarse de que está proporcionando la información a los prospectos o clientes donde y cuando la buscan.

In Actualización del CSO de Gartner, hacen un trabajo fantástico al segmentar y detallar cómo trabajan los compradores B2B desde el problema hasta la compra de una solución. No son las ventas embudo que la mayoría de las empresas han adoptado y medidas contra. Animo a todos a que se registren y descarguen el informe.

Descargar: El nuevo viaje de compra B2B y su implicación para las ventas

Etapas del viaje del comprador B2B

  1. Problema de identificación - la empresa tiene un problema que está intentando corregir. El contenido que proporcione en esta fase debe ayudarlos a comprender completamente el problema, el costo del problema para su organización y el retorno de la inversión de la solución. En este punto, ni siquiera están buscando sus productos o servicios, pero al estar presentes y brindarles la experiencia para definir completamente su problema, ya está liderando como un probable proveedor de soluciones.
  2. Exploración de soluciones - ahora que la empresa comprende su problema, ahora tiene que buscar una solución. Aquí es donde la publicidad, la búsqueda y las redes sociales son fundamentales para que su organización sea contactada. Debes estar presente en las búsquedas con contenido sorprendente que brinde la confianza que tu prospecto necesita de que eres una solución viable. También debe tener un equipo de ventas proactivo y defensores que estén presentes cuando sus prospectos y clientes soliciten información en las redes sociales.
  3. Edificio de requisitos - su empresa no debe esperar una solicitud de propuesta para detallar cómo ayuda a cumplir con sus requisitos. Si puede ayudar a sus clientes potenciales y clientes a redactar sus requisitos, puede adelantarse a la competencia destacando las fortalezas y los beneficios adicionales de trabajar con su organización. Esta es un área en la que siempre me he centrado para los clientes a los que hemos asistido. Si realiza el difícil trabajo de ayudarlos a crear la lista de verificación, comprender los plazos y cuantificar el impacto de una solución, lo llevará rápidamente a la cabeza de la lista de soluciones.
  4. Selección de proveedores - Su sitio web, su presencia en las búsquedas, su presencia en las redes sociales, los testimonios de sus clientes, sus casos de uso, la visibilidad de su liderazgo intelectual, sus certificaciones, sus recursos y el reconocimiento de la industria ayudan a que su cliente potencial se sienta tranquilo de que usted es una empresa que desean hacer negocios con. Su empresa de relaciones públicas debe estar al tanto de asegurarse de que siempre se lo mencione en las publicaciones de la industria como un proveedor reconocido de los productos y servicios para los que los compradores buscan proveedores. Los compradores comerciales pueden optar por una solución que no tenga todas las marcas de verificación ... pero que saben que pueden confiar. Esta es una etapa crítica para su equipo de marketing.
  5. Validación de la solución - Representantes de desarrollo empresarial (BDR) o representantes de desarrollo de soluciones (DEG) son expertos en alinear las necesidades del cliente y establecer expectativas sobre su capacidad para entregar la solución. Los estudios de casos que se alinean con la industria y la madurez de su cliente potencial son esenciales aquí para que sus clientes potenciales vean visualmente que su solución es capaz de resolver su problema. Las empresas con los recursos pueden incluso invertir en prototipos en este punto para que el cliente potencial vea que ha pensado en la solución.
  6. Creación de consenso - En los negocios, rara vez trabajamos con quien toma las decisiones. La mayoría de las veces, la decisión de compra se deja en consenso por un equipo de liderazgo y luego se aprueba. Desafortunadamente, a menudo no tenemos acceso a todo el equipo. Los representantes de ventas maduros entienden completamente esto y pueden entrenar al miembro del equipo sobre cómo presentar su solución, diferenciar su negocio de la competencia y ayudar al equipo a superar el proceso de aprobación.

Estas etapas no siempre se ejecutan de forma consecutiva. Las empresas a menudo trabajarán en una o más etapas, cambiarán sus requisitos o ampliarán o reducirán su enfoque a medida que avanzan hacia una compra. Asegurarse de que sus ventas y marketing estén alineados y sean flexibles para adaptarse a esos cambios es fundamental para su éxito.

Avanzando hacia arriba en el viaje de sus compradores

Muchos especialistas en marketing B2B limitan la exposición de su empresa a posibles clientes centrándose en su visibilidad de ser encontrados como un proveedor que puede proporcionar el producto o servicio. Es una estrategia limitante porque no están presentes al principio del ciclo de compra.

Si una empresa está investigando un desafío que tiene, no necesariamente está buscando una empresa para venderle un producto o servicio. La mayoría de las etapas del viaje de compra B2B preceden selección del vendedor.

Caso en punto; tal vez haya un cliente potencial que trabaja en tecnología financiera y le gustaría incorporar una experiencia móvil con sus clientes. Pueden comenzar investigando su industria y cómo sus consumidores o competidores están incorporando experiencias móviles en la experiencia general del cliente.

Su viaje comienza con la investigación sobre la adopción de dispositivos móviles y si es probable que sus clientes utilicen el marketing de mensajes de texto o las aplicaciones móviles. A medida que leen los artículos, descubre que existen socios de integración, socios de desarrollo, aplicaciones de terceros y una multitud de opciones.

En este punto, ¿no sería fantástico si su empresa, quién desarrolla integraciones complejas para las empresas Fintech, estuviera presente para ayudarlas a comprender la complejidad del problema? La respuesta simple es . No es una oportunidad para promover sus soluciones (todavía), es solo para brindarles orientación para ayudarlos a tener éxito en su función laboral y dentro de su industria.

Si creó las guías más completas sobre la identificación del problema y proporcionó la investigación de respaldo, el cliente potencial ya comprende que comprende completamente su problema, su industria y los desafíos que enfrenta. Su empresa ya es valiosa para el cliente potencial y se encuentra en una etapa temprana en la construcción de autoridad y confianza con ellos.

Las etapas del proceso de compra y su biblioteca de contenido

Estas etapas deben incorporarse a su biblioteca de contenido. Si desea desarrollar un calendario de contenido, comenzar con las etapas del viaje de sus compradores es un elemento esencial en su planificación. Aquí hay una gran ilustración de cómo se ve eso de la Actualización de CSO de Gartner:

viaje de compradores b2b

Cada etapa debe desglosarse con una investigación exhaustiva para garantizar que su biblioteca de contenido tenga las páginas, las ilustraciones, los videos, los estudios de caso, los testimonios, las listas de verificación, las calculadoras, los cronogramas ... todo lo relacionado con proporcionarle a su comprador B2B el información que necesitan para ayudarlos.

Su biblioteca de contenido debe estar bien organizada, fácil de buscar, con una marca consistente, escrita de manera concisa, tener investigación de respaldo, estar disponible en todos los medios (texto, imágenes, video), la mayoría estar optimizada para dispositivos móviles y tener una relevancia precisa para los compradores que está buscando.

El objetivo general de sus esfuerzos de marketing debe ser que su comprador pueda avanzar tanto como quiera en el viaje del comprador sin necesidad de ponerse en contacto con su empresa. Los prospectos querrán pasar en gran medida por estas etapas sin la ayuda de su personal. Si bien presentar a su personal más temprano en las etapas puede ser ventajoso, no siempre es posible.

La incorporación de esfuerzos de marketing omnicanal es fundamental para su capacidad de cerrar este negocio. Si su cliente potencial no puede encontrar la asistencia que necesita para informar y avanzar en su viaje, es más probable que lo pierda ante un competidor que sí lo hizo.

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