Por qué el comercio B2B resiliente es el único camino a seguir para los fabricantes y proveedores después del COVID-19

Comercio B2B

La pandemia de COVID-19 ha arrojado nubes de incertidumbre en el panorama empresarial y provocó el cierre de varias actividades económicas. Como resultado, es probable que las empresas sean testigos de un cambio de paradigma en las cadenas de suministro, modelos operativos, comportamiento del consumidor y estrategias de compras y ventas.

Es vital tomar medidas proactivas para poner su negocio en una posición segura y acelerar el proceso de recuperación. La resiliencia empresarial puede ser muy útil para adaptarse a circunstancias imprevistas y garantizar la sostenibilidad. Especialmente para los jugadores en la cadena de suministro del comercio B2B, tiempos inciertos como estos podrían presentar un gato en la pared situación. Es posible que se enfrente a una caída del mercado o le resulte difícil satisfacer un aumento de la demanda. Si bien ambas situaciones pueden ser igualmente angustiantes, los fabricantes y distribuidores pueden confiar en una sólida continuidad comercial y resistencia para contrarrestar el desafío y garantizar un suministro sin obstáculos en una pandemia de este tamaño y escala.

La situación actual ha obligado a las empresas a realizar cambios estructurales en sus estrategias de comercialización. Aquí hay algunas áreas de enfoque clave que pueden ayudarlo a garantizar la continuidad y construir un frente resistente durante la crisis de salud más devastadora del siglo.

  • Recuperación de Desastres - Las empresas deben estimar el impacto de la pandemia en las capacidades operativas. Como respuesta inmediata, la mayoría de las empresas han establecido centros neurálgicos comerciales con equipos multifuncionales para mitigar el impacto de la pandemia en las operaciones de ventas. También han realizado ajustes como términos de crédito flexibles para apoyar a sus socios de canal. Si bien estas iniciativas pueden ayudar a alcanzar los objetivos inmediatos, la planificación y ejecución cuidadosas son vitales para la recuperación a largo plazo.  
  • Enfoque primero digital - Es probable que las ventas B2B se modifiquen fundamentalmente en los tiempos posteriores al COVID-19 con el enfoque cambiando de medios fuera de línea a medios digitales. La pandemia ha impulsado el proceso continuo de digitalización de ventas. Dado que las empresas B2B prevén un aumento masivo de las interacciones digitales en un futuro próximo, debe analizar cada actividad de ventas para identificar oportunidades potenciales para la automatización digital. Para mejorar la experiencia digital, asegúrese de que los compradores puedan encontrar información disponible en el sitio web y comparar productos y servicios. También debe solucionar cualquier problema técnico en tiempo real y buscar formas nuevas e innovadoras de mejorar la experiencia del cliente.  
  • Los proveedores reconsideran su juego - Es probable que los proveedores que brinden una experiencia digital confiable y personalizada con un enfoque cada vez mayor en la velocidad, la transparencia y la experiencia se recuperen más rápido y hagan crecer su base de clientes. En este esfuerzo, debe aprovechar la tecnología e introducir características amigables para el cliente, como chats en vivo, que pueden ayudarlo a comprender los requisitos específicos y responder rápidamente. Además de las interacciones en el sitio web, los proveedores esperan un mayor tráfico en aplicaciones móviles y comunidades de redes sociales. Por lo tanto, en la nueva normalidad, debe realizar cambios radicales en su estrategia de ventas para poder aprovechar al máximo las oportunidades en el panorama virtual.
  • Comercio electrónico y asociaciones digitales - La crisis actual presenta una oportunidad para expandir su comercio electrónico y sus capacidades digitales. Se espera que el comercio electrónico desempeñe un papel fundamental en la etapa de recuperación y en la siguiente fase de crecimiento. Si su empresa carece de capacidades digitales, puede perder un sinfín de oportunidades en el panorama en línea. Las empresas B2B que ya han invertido en la creación de comercio electrónico y asociaciones digitales pueden buscar capitalizar el aumento de la afluencia a través de medios virtuales.  
  • Venta Remota - Para minimizar el impacto en las ventas, la mayoría de las empresas B2B han sido testigos de una transición a un modelo de ventas virtual durante la pandemia. El énfasis en la venta remota y la conexión a través de videoconferencias, seminarios web y chatbots ha aumentado significativamente. Mientras que algunas empresas dependen completamente de los medios virtuales para reemplazar las ventas de campo, otras utilizan a sus profesionales de ventas junto con las ventas web. La mayoría encontró que los canales remotos eran igual o más efectivos para llegar y atender a los clientes. Por lo tanto, es probable que aumente el uso de canales remotos incluso cuando se alivien las restricciones de viaje y las personas regresen a su lugar de trabajo.  
  • Abastecimiento alternativo - Las graves interrupciones en la cadena de suministro durante Covid-19 han acentuado la necesidad de que las empresas implementen cambios en la estrategia de adquisiciones. Las interrupciones en la cadena de suministro obstaculizaron el abastecimiento de materias primas de proveedores contratados, especialmente en los casos en que las materias primas se obtuvieron a nivel internacional. Para superar este desafío, las empresas deben buscar proveedores locales para adquirir materias primas. Asegurar contratos con proveedores locales puede ayudar a evitar retrasos en la producción y distribución. También puede ser útil en esta etapa identificar productos y materiales alternativos.
  • Planificación de continuidad e inversiones a largo plazo - Para las ventas B2B, este es un momento adecuado para nutrir clientes potenciales y hacer algunas inversiones a largo plazo. Haga un seguimiento y mantenga una comunicación regular con los prospectos en proceso y determine oportunidades a largo plazo. Infórmeles sobre su plan de contingencia y los pasos que tomará para asegurar la continuidad. Tendrá que cambiar gradualmente su enfoque de la respuesta de emergencia a un modelo a largo plazo de resiliencia operativa. En este proceso, participe en una sólida planificación de continuidad para aprender lecciones de la crisis actual. También debe evaluar los riesgos operativos en funciones comerciales críticas y realizar ejercicios de planificación de escenarios. El desarrollo de la capacidad de resiliencia puede ayudar a lidiar con eventos sin precedentes y volver al estado original del negocio con poco impacto en las operaciones.
  • Definir el nuevo rol de los representantes de ventas - El cambio a la digitalización no afecta el papel de los representantes de ventas que ahora deben familiarizarse con herramientas digitales como Zoom, Skype y Webex. Los profesionales de ventas que trabajan en un entorno B2B deben comprender varias herramientas en línea para tratar y responder a las consultas de los clientes de manera efectiva. Mientras se prepara para un aumento en las ventas digitales, comprenda cuál es la mejor manera de capacitar e implementar profesionales de ventas en múltiples canales para brindar servicio y soporte al cliente. La formación y la inversión en su personal seguramente cosecharán recompensas a largo plazo.

No espere a que termine la pandemia

Los expertos sugieren que el coronavirus puede permanecer con nosotros durante mucho tiempo y continuar propagándose hasta que se desarrolle una vacuna para erradicarlo. A medida que las organizaciones buscan reconstruir y comenzar sus operaciones con una fuerza laboral limitada y las precauciones necesarias, es imperativo alinear todas las operaciones con los nuevos requisitos. 

Las empresas deben adoptar un enfoque proactivo y seguir un plan establecido para garantizar la continuidad de las operaciones y evitar interrupciones en la cadena de suministro. Mantenga un inventario listo y prepárese de antemano para no perder una oportunidad de venta. Como la recuperación económica en los tiempos posteriores al COVID-19 puede ser más rápida de lo esperado, debe usar este tiempo para prepararse para la demanda reprimida. Recuerde, si no comienza ahora, es posible que no pueda capitalizar las oportunidades emergentes en el momento adecuado.

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