Una lista de contenido imprescindible TODAS las empresas B2B necesitan para alimentar el viaje del comprador

Lista de contenido B2B para el viaje del comprador empresarial

Me desconcierta que los especialistas en marketing B2B a menudo implementen una gran cantidad de campañas y produzcan un flujo interminable de contenido o actualizaciones de redes sociales sin el mínimo básico, bien producido biblioteca de contenido que todo prospecto busca cuando investiga a su próximo socio, producto, proveedor o servicio. La base de su contenido debe alimentar directamente a su viaje de los compradores. Si no lo hace… y sus competidores lo hacen… perderá la oportunidad de establecer su negocio como la solución adecuada.

Leer más sobre las etapas del viaje del comprador B2B

Con cada cliente B2B al que asisto, siempre veo un impacto demostrable en su desempeño de inbound marketing cuando proporcionamos de manera clara y concisa estas piezas clave de contenido:

Problema de identificación

Los prospectos quieren comprender mejor el problema para el que buscan una solución antes de que INCLUSO busquen una solución. Establecerse como una autoridad que comprende a fondo el problema y su impacto en el cliente es una forma poderosa de generar conocimiento de su marca en la etapa más temprana del viaje de compra B2B.

  1. Define el problema - Proporcionar una descripción básica, analogías, diagramas, etc. que ayuden a explicar el desafío en su totalidad.
  2. Establecer valor - Ayude a los clientes potenciales a comprender el costo de ese problema a su negocio, así como a la costos de oportunidad a su negocio una vez que se corrige el problema.
  3. Investigue - ¿Existen recursos de investigación secundarios que hayan documentado completamente este tema y proporcionen estadísticas y definiciones estándar del problema? Agregar estos datos y estos recursos asegura al comprador potencial que usted es un recurso informado. La investigación primaria también es fantástica ... a menudo se comparte y puede generar conciencia de su marca a medida que los compradores investigan un problema.

Ejemplo: La transformación digital es el proceso mediante el cual las empresas integran soluciones digitales en todos los aspectos de su negocio para capturar los beneficios de las tendencias digitales y mantenerse por delante de la competencia. Internamente, hay ahorros en la automatización, mayor precisión de los datos para una mejor y más rápida toma de decisiones, una comprensión profunda del cliente, se reducen las frustraciones de los empleados y se mejoran los informes para comprender cómo cada aspecto del negocio está impactando la salud general del negocio. Externamente, existe la oportunidad de impulsar la retención, el valor del cliente y las ventas generales con la capacidad de investigar y optimizar la experiencia del cliente de formas nuevas e innovadoras. McKinsey ha proporcionado un análisis detallado que apunta a 21 mejores prácticas en liderazgo, desarrollo de capacidades, empoderamiento de los trabajadores, actualización de herramientas y comunicación que impulsan transformaciones digitales exitosas.

Exploración de soluciones

Es posible que los prospectos desconozcan todas las soluciones disponibles para ellos y es posible que no comprendan completamente por qué les beneficiaría invertir en una plataforma o servicio externo. Una lista honesta y detallada de soluciones es fundamental para informar a los posibles compradores con un conocimiento profundo de sus opciones y los pros, los contras y la inversión requerida para cada una. Nuevamente, esto lo establece al principio del proceso de toma de decisiones y ayuda al cliente potencial a darse cuenta de que comprende todas las opciones.

  1. Hecho por sí mismo - Detallar cómo un cliente puede hacer el trabajo por sí mismo no lo aleja de su solución, le brinda una imagen clara de los recursos y el cronograma necesarios para realizar el trabajo por sí mismo. Puede ayudarlos a descubrir brechas en el talento, las expectativas, el presupuesto, el cronograma, etc. y ayudarlos a impulsarlos hacia su producto o servicio como alternativa. Incluya recursos de terceros de confianza que puedan ayudarlos.
  2. Productos - Las tecnologías que pueden ayudar a la organización y complementar sus productos y servicios deben estar completamente detalladas en este punto. No es necesario que los señale a un competidor, pero puede hablar en general sobre cómo cada producto ayuda a corregir el problema que definió en el contenido de identificación del problema. Un absoluto aquí es que debe definir completamente los pros y los contras de cada producto, incluido el suyo. Esto ayudará a su cliente potencial en la siguiente etapa, la construcción de requisitos.
  3. Servicios - Decir que puedes hacer el trabajo no es suficiente. Es imprescindible proporcionar una descripción general detallada del enfoque y el proceso que proporciona, que se haya probado en el tiempo y esté completamente detallado.
  4. Diferenciación - ¡Este es un momento oportuno para diferenciar su negocio de sus competidores! Si sus competidores tienen un diferenciador con el que está perdiendo, este es un buen momento para disminuir el impacto de esa ventaja que puedan tener.
  5. Resultados - Es esencial proporcionar historias de usuarios o estudios de casos para ilustrar completamente el proceso y las tasas de éxito de estas soluciones. La investigación primaria y secundaria sobre las tasas de éxito, los resultados esperados y el retorno de la inversión son útiles aquí.

Ejemplo: Las empresas a menudo implementan soluciones con la esperanza de transformarse digitalmente, pero la transformación digital requiere mucho más esfuerzo dentro de una organización. El liderazgo debe tener una visión clara de cómo operará su empresa y cómo sus clientes podrán interactuar una vez que la empresa haya alcanzado un nivel de transformación digital.

Desafortunadamente, McKinsey proporciona datos de que menos del 30% de todas las empresas logran transformar su negocio digitalmente. Su empresa puede inyectar talento para ayudar en el proceso, inyectar consultores para ayudar o confiar en las plataformas que está desarrollando. Inyectar talento requiere un nivel de madurez con el que la mayoría de las empresas luchan, ya que existe una resistencia natural al cambio interno. Los consultores que ayudan continuamente a las empresas en su transformación digital comprenden completamente los riesgos, cómo generar aceptación, cómo visualizar el futuro, cómo motivar y generar la satisfacción de los empleados y priorizar una transformación digital para el éxito. Las plataformas a veces son útiles, pero su experiencia y enfoque no siempre están sincronizados con su industria, su fuerza laboral o su etapa de madurez.

Con décadas de experiencia, nuestro transformación digital El proceso se ha refinado con distintas fases para impulsar su transformación digital, incluido el descubrimiento, la estrategia, el desarrollo profesional, la implementación, la migración, la ejecución y la optimización. Recientemente transformamos una organización benéfica nacional, migramos por completo e implementamos una solución empresarial, desarrollamos a su personal y pudieron progresar por debajo del presupuesto y antes de lo programado, obteniendo plenamente el retorno de la inversión.

Como pequeña firma, su empresa siempre será una prioridad para nuestros socios. Los líderes que conocerá en el ciclo de ventas son las mismas personas que impulsarán su transformación digital exitosa.

Edificio de requisitos

Si puede ayudar a sus clientes potenciales y clientes a redactar sus requisitos, puede adelantarse a la competencia destacando las fortalezas y los beneficios adicionales de trabajar con su organización.

  • Nuestra equipo - proporcionar una comprensión clara del talento, la experiencia y / o las calificaciones necesarias para corregir el problema. Aparte de que es necesario, también incluya el esfuerzo necesario para solucionar el problema. Las empresas no suelen tener personal excesivo para manejar las implementaciones, por lo que establecer expectativas sobre el nivel de esfuerzo y cómo su producto o servicio puede aliviar esa demanda en la organización ayudará.
  • Planeación - Guíe a su cliente potencial a través del proceso que desarrolló en la fase de soluciones para asegurarse de que pueda visualizar un cronograma junto con los recursos humanos y tecnológicos necesarios en todo momento. Ayúdelos a priorizar la implementación para lograr el mayor retorno de la inversión primero mientras avanza hacia los objetivos a largo plazo de corregir el problema.
  • Riesgo - Acuerdos de nivel de servicio, cumplimiento normativo, licencias, seguridad, copias de seguridad, planes de redundancia ... las empresas a menudo crean requisitos específicos para el problema, pero pasan por alto los problemas que pueden descarrilar sus esfuerzos para implementar una solución.
  • Diferenciación - Si tiene una ventaja definitiva frente a sus competidores, debe incluirse absolutamente en estos requisitos para que su cliente potencial la priorice. Las empresas a menudo pierden o ganan una oportunidad en función de un solo problema.

Ejemplo: Descargar nuestro completo documento técnico y lista de verificación sobre cómo transformar su negocio. En él, definimos completamente los recursos humanos, el plan general por fases, así como cómo mitigar el riesgo de falla en su transformación digital.

Selección de proveedores

Dondequiera que las personas busquen una solución, su empresa debe estar presente. Si son resultados de búsqueda para palabras clave específicas, debe estar clasificado. Si se trata de publicaciones de la industria, debe tener presencia. Si las personas investigan y encuentran soluciones a través de un influencer, ese influencer debe conocer sus capacidades. Y ... si las personas investigan su reputación en línea, debe haber una serie de recomendaciones, reseñas y recursos que les brinden a esos prospectos que usted es la mejor opción que tienen.

  • Autoridad - ¿Está presente en todos los medios pagados, ganados, compartidos y propios? Ya sea una búsqueda del problema en YouTube, un informe de un analista sobre su industria o un anuncio que se publica en una publicación de la industria ... ¿está presente?
  • Reconocimiento - ¿Ha sido reconocido por terceros por certificaciones, premios, artículos de liderazgo intelectual, etc. Todos los reconocimientos de la industria brindan a los compradores potenciales confianza y confianza al evaluar a los proveedores?
  • Reputación - ¿Está monitoreando y respondiendo activamente a las menciones, calificaciones y reseñas sociales de sus productos y servicios en línea? Si no es así y sus competidores sí, parece que su organización es mucho más receptiva ... ¡incluso si la revisión es negativa!
  • Personalización - Los estudios de casos personalizados y segmentados y los testimonios de los clientes son esenciales para la selección de proveedores. Los compradores B2B quieren estar seguros de que ha ayudado a clientes como ellos, con los mismos desafíos que ellos. Contenido dirigido a personas específicas resonará con ese comprador potencial.

Más información sobre la relación de las personas con los viajes de los compradores y los embudos de ventas

No hay ejemplo para mostrar aquí ... esta es una auditoría integral de los medios y canales para garantizar que se le considere una empresa B2B ideal para trabajar.

Validación de la solución y creación de consenso

Los compradores B2B suelen estar impulsados ​​por comités. Es esencial que ayude a comunicar por qué es el producto o servicio adecuado más allá de la persona que investiga en el equipo que finalmente toma la decisión de compra.

  • Nutriendo - Las empresas no siempre tienen el presupuesto o el cronograma para invertir de inmediato en sus productos o servicios. Y no quieren ponerse siempre en contacto con su equipo de ventas cuando se abren a solicitudes. Ofreciendo documentos técnicos, descargas, correos electrónicos, seminarios web, podcasts u otros medios para que su cliente potencial continúe recibiendo tocado e influenciado sin ser vendido es fundamental ya que los clientes potenciales continúan auto-guiando su viaje de compra.
  • Asistencia - Las empresas no quieren que las vendan, quieren ayuda. ¿Su contenido lleva a las personas a realizar una venta oa un recurso que pueda ayudarlas? Sus formularios, chatbots, clic para llamar, programar una demostración, etc. deben estar orientados a brindarles una asistencia valiosa ... no ventas incondicionales. El negocio que brinda más ayuda para educar al cliente potencial es a menudo el negocio que gana la oportunidad.
  • Soluciones - ¿Puede personalizar una demostración de producto que sea específica para la organización a la que desea venderle? La personalización de una interfaz o la marca de una solución puede ayudar a un equipo a visualizar la solución que está trayendo a la mesa. Aún mejor, ofrecer una prueba o una oferta introductoria puede acelerar la adopción de su producto o servicio.
  • Establecer un retorno de la inversión - Ayudar a su cliente potencial a comprender el valor al definir el problema, guiarlo a través de la solución y, en última instancia, proporcionar su producto o servicio como la solución adecuada ahora requiere que usted lo ayude a comprender la inversión y su retorno. Esto incluso puede incluir la capacidad de configurar, cotizar y cotizar en una metodología de autoservicio en línea.

En este punto, su contenido debe envolverlo todo junto y su posible comprador debe comprender completamente si su solución es apropiada para ellos. Las empresas a menudo tienen miedo de descalificar a cualquier prospecto con la esperanza de que sus vendedores se pongan al día con el comprador. Esa es una carga enorme y debe evitarse. Su marca generará más credibilidad al señalar a los clientes potenciales Derecho solución, no tratando de vender su producto o servicio a todo el mundo!

Cuando ayuda a compradores de esta manera, reduce la brecha entre los clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y los clientes potenciales calificados para ventas (SQL), lo que le brinda a su equipo de ventas la oportunidad de obtener el Derecho comprador a través de la línea de meta rápidamente.

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