Puede que le sorprenda saber qué referencias B2B están cerrando

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La máquina de ventas en cualquier empresa B2B tiene que estar afinada, bien engrasada y funcionando a toda velocidad para realmente marcar la diferencia en el resultado final. Creo que muchas empresas sufren simplemente porque dependen mucho de los nuevos negocios a través de llamadas en frío, pero su personal no tiene el equipo adecuado para hacer el trabajo duro para lograr el éxito.

Recientemente, un CEO compartió conmigo las métricas de ventas y marketing para empresas exitosas de software como servicio de Insight Venture Partners, y las cifras pueden sorprenderlo. Se necesita mucho trabajo para adquirir un nuevo cliente. No se puede tener un equipo que no entra a trabajar corriendo todos los días y espera hacer una diferencia.

¿O puedes? Existe una fuente de negocios B2B que genera conversiones mucho más altas que cualquier otra y que quizás no esté aprovechando.

Al analizar la tasa de conversión por canal, un canal emerge como un claro ganador. Las referencias de clientes y empleados generan una tasa de conversión del 3.63%, casi el doble que el siguiente canal: sitios web con una tasa de conversión del 1.55%. Las redes sociales tienen una tasa de conversión del 1.47% y las búsquedas pagas un 0.99%. Los canales con peor rendimiento son las listas de clientes potenciales con una tasa de conversión del 0.02%, los eventos con una tasa de conversión del 0.04% y las campañas de correo electrónico con una tasa de conversión del 0.07%. Gilad Raichstain, Implisit.

Siempre nos sorprende cuando hablamos con socios de soluciones y muchos de ellos no tienen un programa implementado que recompense las referencias de empleados o clientes. Tus empleados son (o deberían ser) campeones de tu negocio, promocionándote en sus redes. Tus clientes son otro recurso asombroso. ¿Tiene un correo electrónico que se envía periódicamente preguntando si desean recomendar a alguien? ¿Ofrecen algunos premios o dinero en efectivo por esas referencias? ¡Estos datos pueden hacerte comenzar!

Como mínimo, tener una página de destino que capture una fuente con enlaces únicos distribuidos entre sus empleados, clientes y socios debe ser su prioridad. ¡Esto le permitirá rastrear y recompensar a sus mejores referencias!

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Implisit actualiza las comunicaciones de sus clientes potenciales y clientes al registro de CRM apropiado, lo que le permite administrar su canalización de manera más efectiva mientras le ahorra a usted y a su equipo un tiempo valioso en tareas tediosas. Implisit utiliza algoritmos que identifican cada correo electrónico, contacto y evento de calendario y lo combinan con la oportunidad correcta, 100% automáticamente.

3 Comentarios

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    Doug, promulgué un programa de recomendación entre mi equipo este año (2015). Lo mejor que he hecho en mi vida. Es un programa bastante simple. Cuando uno de los miembros de mi equipo trae un nuevo cliente a nuestra cartera, recompenso a ese empleado con el 5% de la construcción del diseño del sitio web. Entonces, por ejemplo, si refieren un proyecto de sitio web de $ 10,000, obtendrían un bono de $ 500. ¿A mi equipo le gusta este programa? ¡Duh! Sí, les encanta.

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      ¡Eso es fantástico, Greg! Nos encantan los programas de referencia. Algunas personas piensan que es una práctica extraña, pero las empresas pagan a los vendedores todo el tiempo para ayudar a impulsar el negocio ... ¿por qué no pagarías a tus propios socios y empleados?

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