Su estrategia de ventas B2B no se ha ajustado al viaje del comprador

adaptación de ventas del recorrido de compra b2b

Muy bien ... esto va a doler un poco, especialmente a mis amigos en ventas:

Los equipos de ventas están luchando por interactuar con los clientes y alcanzar sus objetivos, lo que genera una pérdida en la productividad de las ventas. El cliente es cada vez más difícil de alcanzar, lo que lleva a que las métricas de productividad de ventas caigan por un precipicio. Cuando los representantes de ventas finalmente hablan con su objetivo, el cliente los considera lamentablemente mal preparados, principalmente porque el cliente de hoy está al tanto de una cantidad infinita de información y perspectiva antes de involucrarse con las ventas. Los clientes que no están abrumados no están invitando a los representantes de ventas a llevar adelante el proceso, lo que significa que el dinero y el esfuerzo invertidos en llegar a esos clientes se han desperdiciado.

Mi grito de batalla durante una década es el mismo, que su equipo de ventas no se está conectando con los prospectos donde están, ni tampoco su material de marketing. Cada año, parece que el Momento Cero de la Verdad - ese punto donde un consumidor o empresa está haciendo su Decisión de compra - sigue alejándose cada vez más del punto de contacto con su equipo de ventas.

Esta es la clave para el marketing de contenidos y las estrategias de marketing en redes sociales ... tener el material de investigación y su personal de ventas más cerca de ese punto en el ciclo de decisión. Simplemente agregar más SPIF (Fondo de incentivos de rendimiento de ventas), incentivos, objetivos o incluso tecnología no es suficiente.

Es por eso que suplicamos a nuestros clientes que continúen desarrollar contenido transportable como infografías, documentos técnicos, estudios de casos, seminarios web, presentaciones, así como obtener su organizaciones de ventas comprometidas socialmente. También es la razón por la que estamos implementando mejores herramientas, como inteligencia de IP, para identificar las empresas que visitan su sitio para que pueda comunicarse con ellas y conectarse con ellas. antes se toma la decisión de compra.

MarketBridge desarrolló esta infografía para ayudar a visualizar el problema. Las soluciones de MarketBridge ayudan a Marketing y Ventas a aumentar el volumen, la velocidad, las tasas de cierre y la lealtad de los clientes de los procesos.

Ventas y el viaje del comprador B2B

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