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3 principios de ventas B2B que su estrategia debe incorporar hoy

Las ventas, como industria, están evolucionando rápidamente. Los equipos de ventas siempre han podido realizar mejoras tácticas incrementales en su proceso, pero en los últimos años, las ventas han entrado en una nueva era impulsada por la tecnología, el análisis y un cambio dramático en el comportamiento del comprador. Los gerentes de ventas han puesto un nuevo enfoque en el uso de tecnología para medir la actividad de los representantes de ventas y mejorar las operaciones a través del análisis cuantitativo y la experimentación con tácticas y estrategias.

Si compara un equipo de ventas moderno con uno de finales de los 90, las diferencias son de día y de noche. El acto de golpear el pavimento y llamar en frío a cualquiera ya todos para asustar a los clientes potenciales está muerto. Pero…. no todos los equipos están adoptando los nuevos estándares de venta. Algunas organizaciones de ventas están muy por detrás de sus competidores y están luchando por adaptarse a los tiempos. Es por eso que el DocSend equipo armó esto infografía que detalla cómo ha evolucionado el piso de ventas y qué equipos. Aquí están las conclusiones más importantes:

¿Qué hay de malo en la forma tradicional de hacer ventas?

Ventas B2B de la vieja escuela

¡Mucho! Cuando los equipos emplean vendedores individuales que son responsables de obtener sus clientes potenciales y cerrar sus acuerdos, puede limitar la capacidad de un equipo de ventas para escalar y crear algunos problemas graves:

¿Cómo han cambiado los compradores B2B el proceso de ventas?

Los compradores de software B2B ahora tienen acceso a una cantidad ilimitada de información sobre productos y proveedores potenciales. La mayoría de los compradores realizan una investigación exhaustiva incluso antes de completar un formulario de clientes potenciales o comunicarse con un representante de ventas. La antigua forma de ventas posicionó a los representantes como guardianes del conocimiento del producto: podían informarle sobre la oferta y cotizarle un precio, y porque la información no estaba disponible públicamente. Este ya no es el caso; ahora, los profesionales de ventas tienen la tarea de encontrar empresas con problemas y aliviar ese dolor con su producto. Su trabajo es crear consenso entre todas las partes interesadas dentro de una organización mientras superan las objeciones y minimizan las solicitudes especiales de personalización que causan complejidad adicional. En La oferta de Challenger de CEB, se identifican cuatro tendencias como bloqueadores potenciales para el representante de ventas moderno:

Cambiando las tendencias de ventas B2B

¿Cómo puede adaptarse un equipo de ventas a los tiempos?

Si actualmente está administrando un equipo de ventas que está un poco atrasado, hay tres principios que puede tomar en serio que lo ayudarán a usted y a su equipo a ponerse al día:

  1. Tecnología de abrazo
  2. Especializar roles
  3. Crea una cultura de trabajo en equipo

Cree una pila de ventas moderna

Una pila de ventas se puede definir simplemente como la tecnología y el software que utiliza un equipo de ventas para ayudar en su proceso de ventas. Al crear un conjunto de software personalizado que puede administrar y agilizar el desarrollo de ventas, las presentaciones y el cierre, puede crear un flujo de trabajo único para su equipo de ventas que se adapta a cada paso de su ciclo de ventas. Con la invención del software basado en la nube, los líderes de ventas ya no tienen que trabajar con TI para implementar nuevas compras de software para su equipo. Esto les permite agregar, quitar y reemplazar rápidamente

Con la invención del software basado en la nube, los líderes de ventas ya no tienen que trabajar con TI para implementar nuevas compras de software para su equipo. Esto les permite agregar, eliminar y reemplazar rápidamente software en su pila para que puedan experimentar y encontrar la configuración óptima para su equipo.

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Especializar roles

En su libro revolucionario, Ingresos predecibles, Aaron Ross explica por qué la prospección de oportunidades de ventas y el cierre de tratos deben ser realizados por dos roles diferentes en su equipo. La prospección de clientes potenciales entrantes o salientes recae en el regazo del Representante de Desarrollo de Ventas, o SDR. Por otro lado, los ejecutivos de cuentas, el rol responsable de la mayor parte de la comunicación, la negociación del contrato y el cierre requiere un conjunto de habilidades diferente. Al especializarse en roles, contribuya individualmente a su equipo de ventas y se concentre en desarrollar un conjunto de habilidades más limitado y refinado.

Por otro lado, los ejecutivos de cuentas, el rol responsable de la mayor parte de la comunicación, la negociación del contrato y el cierre requiere un conjunto de habilidades diferente. Al especializarse en roles, contribuya individualmente a su equipo de ventas y se concentre en desarrollar un conjunto de habilidades más limitado y refinado.

roles de especialidad de ventas b2b

¡Apoye a sus vendedores!

Es común en las organizaciones de ventas tradicionales que los lobos solitarios dominen el piso. Estos vendedores normalmente quieren poca o ninguna interacción o colaboración con otros miembros del equipo. A menudo piden ser dejado solo para que puedan marque su número - y una vez que marcan el número del mes, empacan sus cosas y se van a casa. En este tipo de configuración, los vendedores no son compatibles (y tienden a no quererlo cuando se les ofrece).

Este ya no es el caso, los equipos de ventas modernos cuentan con el apoyo de operaciones de ventas, analistas, desarrolladores, habilitación de ventas y la mayoría de los equipos requieren capacitación continua. Este elenco de personajes de apoyo brinda a los vendedores individuales las herramientas que necesitan para tener éxito y les permite concentrarse en vender. UNA estudio de McKinsey descubrió que los equipos de ventas lograron el ROI más alto cuando alrededor del 50-60% del equipo está en roles dedicados a apoyar a los vendedores reales

Ventas B2B

Los equipos de ventas modernos están invirtiendo en tecnología, experimentando con tácticas y procesos, trabajando juntos como nunca antes y especializándose en roles que requieren un enfoque limitado mientras desarrollan una profunda experiencia. Ha comenzado una nueva era de ventas, y si su equipo ignora estas tendencias, podrían volverse obsoletas.

John-Henry Scherck

John-Henry es el director de marketing de crecimiento de DocSend. Es un comercializador B2B SaaS especializado en optimización de motores de búsqueda, inteligencia competitiva, WordPress, análisis, contenido, generación de leads y conversión.

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