3 mejores prácticas para comercializadores de productos en empresas empresariales B2B

Mejores prácticas de marketing de productos B2B

Empresa a empresa (B2B) las empresas de tecnología se enfrentan a un dilema difícil. Por un lado, las condiciones de mercado que cambian rápidamente requieren que estas empresas demuestren competencias de ventas y resultados económicos. 

Por otro lado, los profesionales de marketing tecnológico son escasos, lo que hace que los equipos existentes estén sobrecargados de trabajo y dificultando el crecimiento y la expansión de los equipos. Un reciente encuesta a altos responsables de la toma de decisiones de marketing exploró esta situación al identificar los problemas más recientes que enfrenta Go-to-Market (GTM) iniciativas mientras se identifican soluciones potenciales que respaldan los resultados de ventas. 

Aquí hay tres ideas que pueden guiar a los líderes de marketing de productos a medida que navegan en este entorno económico que cambia rápidamente.  

Idea 1: Centrarse en las personas primero 

Los desafíos de agotamiento y salud mental son comunes en el lugar de trabajo, lo que contribuye a una mayor rotación, disminución de la productividad y, lo que es más importante, reducción de la calidad de vida. 

Las consecuencias son especialmente notables para los equipos de marketing de productos que ya se enfrentan a una mayor demanda y una capacidad reducida. Los encuestados indican que la escasez de talento está causando: 

  • Baja moral del equipo o agotamiento del equipo (63 %)
  • Campañas o lanzamientos ineficaces (56%)
  • Deserción de miembros del equipo altamente calificados (40%)
  • Incapacidad para alcanzar los objetivos de ingresos (36 %)

Es por eso que el logro de los resultados comerciales comienza con el apoyo a las personas en primer lugar. Esto significa que los líderes de marketing de productos deben tomarse el tiempo para conectarse con los empleados, solicitar comentarios y crear planes de respuesta que ayuden a las personas a prosperar. 

Insight 2: Priorizar la habilitación de ventas 

Si bien los equipos de marketing enfrentan diversos desafíos, el resultado deseado sigue siendo el mismo: impulsar las ventas. Como señala la encuesta de la industria, el 61 por ciento de los equipos de marketing de productos dicen que la habilitación de ventas es su principal prioridad. 

La habilitación de ventas permite a los profesionales de ventas alcanzar las cuotas de ventas de manera constante a través de habilidades de venta de primera clase y un conocimiento bien desarrollado del producto de su empresa, el mercado, las tendencias, las necesidades de los clientes y el panorama competitivo.

Grupo Aventi

Sin embargo, los desafíos persistentes de personal están dificultando la estrategia y la creación de contenido, lo que socava las iniciativas de ventas en el proceso. Por lo tanto, no sorprende que el 67 por ciento de los líderes de marketing de productos digan que necesitan agregar personal o reducir proyectos para tener éxito.

Para agilizar los esfuerzos, los equipos de marketing de productos deben habilitar las ventas en temas como los diferenciadores de productos y, al mismo tiempo, equiparlos con las herramientas adecuadas. Ya sean libros de jugadas de ventas, mazos de personajes, cartas de batalla competitivas, calculadoras de ROI o estudios de casos, el marketing de productos juega un papel importante para ayudar a los equipos de ventas a vencer a la competencia y ganar oportunidades. De esta forma, los equipos de marketing de productos respaldan los ciclos de ventas B2B que crean resultados hoy y oportunidades para el mañana.

Idea 3: Considere las asociaciones estratégicas  

Las asociaciones estratégicas pueden ayudar a llenar la creciente brecha de recursos, lo que permite que los equipos de marketing sean más ágiles y receptivos en un entorno operativo complicado. Casi el 90 por ciento de los encuestados indicaron que planean utilizar experiencia externa para ayudar a ejecutar iniciativas de marketing de productos en 2022. 

Al aprovechar las asociaciones estratégicas para ofrecer resultados críticos, los equipos de marketing buscan dos resultados: 

  • El cuarenta y nueve por ciento de los líderes de marketing quieren lograr un tiempo de comercialización más rápido, reforzando los resultados finales con productos y servicios que satisfagan la demanda del mercado. 
  • El treinta y uno por ciento espera cumplir o superar sus objetivos e indicadores clave de rendimiento (KPIs

Si los líderes de marketing de productos pudieran aprovechar las asociaciones estratégicas, el 63 % utilizaría la mayor capacidad de su equipo para crear contenido más dinámico y sólido para sus equipos de ventas y marketing, mientras que el 60 % invertiría recursos para desarrollar mensajes y posicionamiento sólidos y específicos, ambos componentes críticos de marketing. que apoyan el ciclo de ventas. 

Navegando 2022 juntos 

La primera mitad del año ha presentado una serie de desafíos que están presionando a los equipos de marketing de productos para que se ajusten y adapten. Sin duda, los siguientes seis meses también presentarán nuevos obstáculos para los comercializadores de productos B2B. 

A medida que los líderes toman decisiones sobre las prioridades urgentes y los próximos pasos, esta última investigación proporciona una hoja de ruta útil para navegar el 2022 y más allá. Cuando los líderes de marketing de productos se enfocan primero en las personas, priorizan las ventas y consideran asociaciones estratégicas, están posicionados para prosperar en los meses y años venideros. 

Para explorar los hallazgos completos de la encuesta de Aventi Group y ver cómo la experiencia externa ayudó a las ventas y al marketing de productos a superar sus diferencias:

Descargar el informe completo

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