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Más allá de los afiliados: por qué crear canales de ventas es clave para vender software

Como propietario de un negocio, no puedo decirle con qué frecuencia se me acerca la oportunidad de ganar uno o dos dólares extra con los ingresos de los afiliados. Si utilizo mi influencia para acaparar sus mercancías, me pagarán dinero. Y, después de todo, siempre que alguien me pague, estoy motivado para hacerlo… ¿no? Incorrecto.

Si está empeñado en construir un modelo de ventas basado en afiliados, ahórrese algo de tiempo y vaya a donde están los afiliados.  Clickbank, Commission Junction, o similar. Y, no estoy llamando a ese modelo. Funciona. es rentable Y hay personas que están capacitadas e interesadas en ese tipo de oportunidad. Da la casualidad de que no siempre son lo mismo que los dueños de negocios exitosos con sus propias empresas generadoras de ganancias.

Por varias razones, a menudo relacionadas con la imagen de la marca, es posible que las ventas de afiliados no sean lo que está buscando después de todo. Si bien puede obtener resultados, puede tener una reputación. Si no quiere ver su producto colgado en cientos de páginas de compresión diferentes con una copia larga exagerada, empujado en las transmisiones de Twitter repletas de enlaces de afiliados o correo no deseado a millones de personas, todo con su nombre, entonces podría hacerlo. considerar un enfoque diferente.

El desafío, entonces, es cómo lograr que las empresas "de buena reputación" (y uso ese término con vacilación, ya que no pretendo implicar que los afiliados sean categóricamente de mala reputación) representen su producto de una manera comercial más conservadora. La respuesta: encontrar lo que los motiva.

As Douglas Karr señaló en una publicación reciente, citando uno de mis videos virales favoritos, el dinero no siempre es la respuesta. De hecho, rara vez lo es. De hecho, es la misma oferta de dinero, y nada más, lo que realmente me disuade de considerar las ofertas de afiliados. En efecto, insulta mi propio valor, mi sentido de quién soy y de lo que hago, al suponer que podría distraerme de mis negocios que ya consumen todo con el simple encanto del dinero.

¿Qué son las ventas de canal?

Las ventas de canal se refieren a la práctica de vender los productos o servicios de una empresa a través de intermediarios externos, como distribuidores, mayoristas, minoristas y revendedores de valor agregado (VAR). El objetivo del canal de ventas es ampliar el alcance de una empresa y acceder a nuevos mercados aprovechando los recursos y las relaciones de estos intermediarios.

Las ventas de canal permiten que una empresa se beneficie de la experiencia, el conocimiento del mercado y las relaciones establecidas de estos intermediarios, que pueden proporcionar información valiosa sobre las condiciones del mercado local, las preferencias de los clientes y las actividades de la competencia. Esto puede ayudar a las empresas a adaptar sus productos y servicios para satisfacer mejor las necesidades de sus clientes objetivo, aumentar su cuota de mercado y aumentar sus ingresos.

El éxito de los canales de venta depende de la calidad de las relaciones entre la empresa y sus intermediarios, así como de la eficacia de las estrategias de marketing y ventas utilizadas para promocionar los productos o servicios. Requiere una planificación cuidadosa, una comunicación continua y un compromiso para construir asociaciones a largo plazo basadas en la confianza y el valor mutuos.

¿Cuáles son los beneficios de las ventas por canal?

Si bien el marketing de afiliados y las ventas de canales comparten algunas similitudes, existen varios beneficios que las ventas de canales pueden ofrecer sobre el marketing de afiliados:

  1. Relaciones más profundas: Las ventas de canal implican la creación de relaciones a largo plazo con intermediarios que se dedican a promocionar sus productos o servicios, mientras que el marketing de afiliación suele implicar una relación más transaccional con editores o afiliados individuales que pueden promocionar una amplia gama de productos o servicios.
  2. Mayor control: Las ventas de canales le permiten ejercer un mayor control sobre el proceso de ventas, los precios y la experiencia del cliente, ya que está trabajando directamente con intermediarios que tienen un interés personal en su éxito. Con el marketing de afiliación, tiene menos control sobre cómo se promocionan y presentan sus productos o servicios.
  3. Más flexibilidad: Las ventas de canales le permiten personalizar su estrategia de ventas y su enfoque de comercialización en función de las necesidades de los diferentes mercados, segmentos de clientes o líneas de productos. Con el marketing de afiliados, está limitado a los términos y condiciones del programa de afiliados y las capacidades de los afiliados individuales.
  4. Acceso a la experiencia: Las ventas de canal pueden brindarle acceso a experiencia especializada, como conocimiento del mercado local o experiencia técnica, que quizás no tenga internamente. El marketing de afiliación normalmente no proporciona este tipo de experiencia.
  5. Márgenes más altos: Las ventas de canal pueden permitirle lograr mayores márgenes en sus productos o servicios, ya que está trabajando con intermediarios que tienen incentivos para promocionar y vender sus productos o servicios a un precio superior. El marketing de afiliación generalmente implica el pago de comisiones a los afiliados, lo que puede reducir sus márgenes.

Cómo construir ventas de canal

Entonces, ¿cómo construyes lo que yo llamo Canal de ventas – un modelo de distribución indirecta que es más complejo (sí, más sofisticado) que afiliado? ¿Cómo puede saber qué motivará realmente al propietario de un negocio con el que desea asociarse? 

Simple: es su negocio.

Los empresarios trabajan incansablemente para hacer crecer sus empresas. Tienen sueños en mente: algunos monetarios, otros altruistas y otros simplemente divertidos y gratificantes. Si desea aprovechar esa pasión y usarla para el crecimiento de sus ventas, debe alinear los dos. Descubra cómo unirse a su canal no solo agregará unos cuantos dólares de comisión a sus resultados, sino que también los ayudará a impulsar su negocio hacia lo que más desean.

Puede ver este principio empleado en muchos de los exitosos modelos de ventas de canales en la actualidad. La agencia de publicidad, por ejemplo, es un modelo en el que los editores buscan llenar las inserciones, pero reconocen que la pasión de la agencia es la solución creativa. Los editores inteligentes encuentran formas de aumentar ese objetivo. Mi primer trabajo fue vender software para un Autodesk VAR local. Estaba desconcertado de por qué Autodesk cobraba el doble de la tarifa estándar por los servicios hasta que me di cuenta de que querían alentar a los clientes por todos los medios posibles a contratar el VAR local para los servicios. 

Crear un canal de ventas no es fácil y rara vez es un proceso rápido. Si lo que desea es rápido y fácil, consiga a los afiliados de su lado. Si tiene más en mente que dinero, entonces reconozca que nosotros también.

Nick Carter

Nick Carter es verdaderamente un emprendedor de corazón. Le apasiona el emprendimiento en general. Nick inició y dirigió 5 negocios en su carrera. Su objetivo principal es mantenerse entretenido con una variedad de emocionantes oportunidades comerciales y nuevas aventuras.

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