Más allá de los afiliados: creación de canales de ventas

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Como propietario de un negocio, no puedo decirle con qué frecuencia se me acerca la oportunidad de ganar uno o dos dólares extra con los ingresos de los afiliados. Si utilizo mi influencia para acaparar sus mercancías, me pagarán dinero. Y, después de todo, siempre que alguien me pague, estoy motivado para hacerlo… ¿no? Equivocado.

Si está empeñado en construir un modelo de ventas basado en afiliados, ahórrese algo de tiempo y vaya a donde están los afiliados.  Clickbank, Commission Junction, o similar. Y no estoy atacando a ese modelo. Funciona. Es rentable. Y hay personas capacitadas e interesadas en ese tipo de oportunidad. Da la casualidad de que no siempre son iguales con los propietarios de negocios exitosos con sus propias empresas generadoras de ganancias.

Por varias razones, que a menudo tienen que ver con la imagen de marca, es posible que las ventas de afiliados no sean lo que está buscando después de todo. Si bien puede obtener resultados, puede tener reputación. Si no desea ver su producto en cientos de páginas de compresión diferentes con un texto largo publicitado, expulsado en flujos de Twitter repletos de enlaces de afiliados o enviado como spam a millones de personas, todas con su nombre, entonces puede considere un enfoque diferente.

El desafío, entonces, es cómo lograr que las empresas "de buena reputación" (y uso ese término con vacilación, ya que no quiero decir que los afiliados sean categóricamente de mala reputación) para representar su producto de una manera comercial más conservadora. La respuesta: encuentra lo que los motiva.

As Douglas Karr señaló en una publicación reciente, citando uno de mis videos virales favoritos, el dinero no siempre es la respuesta. De hecho, rara vez lo es. De hecho, es la misma oferta de dinero, y nada más, lo que realmente me disuade de considerar las ofertas de afiliados. De hecho, insulta mi propio valor, mi sentido de quién soy y qué hago, al suponer que podría distraerme de mis ya devoradores proyectos comerciales con el simple atractivo del dinero.

Entonces, ¿cómo se construye lo que yo llamo "Ventas de canal", un modelo de distribución indirecta que es más complejo (sí, más sofisticado) que afiliado? ¿Cómo puede saber qué motivará realmente al propietario de un negocio con el que desea asociarse? Simple: es asunto de ellos.

Los empresarios trabajan sin cesar para hacer crecer sus empresas. Tienen sueños en mente, algunos monetarios, otros altruistas y otros simplemente divertidos y gratificantes. Si desea aprovechar esa pasión y usarla para el crecimiento de sus ventas, debe alinear las dos. Descubra cómo unirse a su canal no solo agregará unos pocos dólares de comisión a sus resultados, sino que en realidad los ayudará a impulsar su negocio hacia lo que más desean.

Puede ver este principio empleado en muchos de los modelos exitosos de ventas de canales de hoy. La agencia de publicidad, por ejemplo, es un modelo en el que los editores buscan llenar inserciones, pero reconocen que la pasión de la agencia es la solución creativa. Los editores experimentados encuentran formas de aumentar ese objetivo. Mi primer trabajo fue vender software para un Autodesk VAR local. Estaba desconcertado de por qué Autodesk cobraba el doble de la tarifa estándar por los servicios, hasta que me di cuenta de que querían alentar a los clientes por cualquier medio posible a contratar el VAR local para los servicios. Incluso el mío Proveedor asociado El programa se basa en lo que he aprendido de estos profesionales y de otros.

Crear un canal de ventas no es fácil y rara vez es un proceso rápido. Si lo que desea es rápido y fácil, consiga a los afiliados de su lado. Si tiene más en mente que dinero, entonces reconozca que nosotros también.

3 Comentarios

  1. 1

    ¡Gran publicación, Nick! Y bienvenido al blog de Tecnología de marketing. Creo que un gran error que cometen muchas empresas es no monetizar las fantásticas redes de proveedores y las relaciones que ya tienen. Construir relaciones de ventas que se recompensan a través de las personas a las que compra, así como a los clientes con los que trabaja, puede ser mucho más fructífero que simplemente lanzar un programa de afiliados en el que la persona no tiene nada en el juego.

  2. 2

    Hola, Nick,

    ¡Buena publicación! En nuestra empresa, Channel Services Group (CSG), hemos reclutado miles de socios de canal para grandes empresas de tecnología. Para crear y desarrollar un canal dedicado, sólido y exitoso, nuestra empresa ha encontrado que la contratación de los "socios adecuados", lo que permite el éxito de los socios y la retención de la participación, aumentan el rendimiento de los socios y el comportamiento del canal.

    Al reclutar, los proveedores deben asegurarse de que están gastando su tiempo sabiamente reclutando a los "socios adecuados". Hemos visto a varias empresas decidirse por un objetivo para agregar socios durante un año, adquirir el objetivo y encontrarse un año después con pocos ingresos generados por los socios recién agregados. Los proveedores deben asegurarse de que están reclutando socios que tienen su empresa y sus mejores intereses en juego y quieren inscribirse en beneficios a largo plazo con la empresa.

    Además, los proveedores deben permitir el éxito de los socios validando la razón por la que los socios pertenecen al programa. Esto incluye una comunicación de alto contacto con los socios para capacitar, involucrar y guiar a los socios en campañas de comercialización, eventos patrocinados por proveedores, campañas de concientización y aceleración de su ciclo de ventas. Recientemente escribimos un estudio de caso con un ROI de 14X como resultado de la creación de un programa de canal. Puede leerlo aquí http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Por último, nuestra empresa ha descubierto que la retención es increíblemente importante para crear y mantener un canal. Esto incluye fomentar la relación con ellos mientras gestiona su éxito. Los socios deben ser recompensados ​​con incentivos para ampliar los objetivos de la empresa.
    Como señaló, construir un canal de ventas no es fácil y rara vez es un proceso rápido, pero puede ser gratificante y beneficioso cuando se hace correctamente.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Grandes puntos. Los socios adecuados no solo son más productivos, son menos molestos. No puedo explicarlo, pero he descubierto que cuando alguien encaja bien en el modelo, es menos molesto. El que intentamos meter en el molde equivocado terminó consumiendo mucho tiempo.

    Además, hablando de programas de alto contacto ... lo he dicho así: en mi negocio, tengo 17 clientes a los que necesito atender. No es una coincidencia que tenga 17 proveedores asociados. No es que no necesite atender a los 1500 usuarios, es solo que si sirvo al canal, el resto se hará cargo de sí mismo.

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