El futuro de las ventas B2B: combinación de equipos internos y externos

Ventas B2B

La pandemia de COVID-19 desencadenó repercusiones en todo el panorama B2B, quizás más significativamente en torno a cómo se realizan las transacciones. Ciertamente, el impacto en las compras de los consumidores ha sido inmenso, pero ¿qué pasa con las empresas?

Según Informe B2B Future Shopper 2020, solo el 20% de los clientes compran directamente a los representantes de ventas, frente al 56% del año anterior. Ciertamente, la influencia de Amazon Business es significativa, sin embargo, el 45% de los encuestados informaron que comprar en línea es más complicado que fuera de línea. 

Esto indica que el nirvana tradicional de la mezcla de canales de ventas de equipos de ventas internos y externos se ha visto fuertemente interrumpido. El comercio electrónico es ahora un canal esencial en el que las empresas compiten para facilitar a los clientes la compra online, los equipos de ventas internos se adaptan rápidamente a realizar su trabajo desde casa y las sucursales y escaparates permanecen abiertos si se considera esencial. Los representantes de ventas de campo hicieron todo lo posible para ajustar rápidamente sus trabajos normales sobre la marcha para estar disponibles para sus clientes sin poder llamarlos en persona. 

Casi el 90% de las ventas se han trasladado a un modelo de ventas por videoconferencia / teléfono / web, y aunque persiste cierto escepticismo, más de la mitad cree que esto es igual o más efectivo que los modelos de ventas utilizados antes de COVID-19.

McKinsey El punto de inflexión digital B2B: cómo han cambiado las ventas durante COVID-19

El futuro del panorama de las ventas ha cambiado rápidamente bajo el peso de la disrupción, pero los líderes empresariales inteligentes se están ajustando al paso, utilizando análisis de ventas predictivos para combinar las ventas internas y externas y servir mejor a cada cliente. 

Oportunidad desaprovechada en la larga lista de cuentas de clientes 

Dentro de una empresa B2B, el 20% de la base de clientes se encuentra típicamente en el cuenta estratégica categoría - y por una buena razón. 

No es raro que el 80% de los ingresos se deriven de este nivel superior de cuentas. Con razón, se nombra a los representantes de ventas con más conocimientos para mantener y hacer crecer esas relaciones. 

Con el tiempo, a través de la proliferación de líneas de productos o fusiones y adquisiciones, las empresas han crecido a una escala compleja que simultáneamente pide a los representantes de ventas que cubran más cuentas mientras aceptan que, al hacerlo, una cantidad significativa de clientes no reciben la atención dedicada necesaria para mantener y aumentar la participación de la billetera. Sin embargo, frente a la interrupción de COVID-19, surge la pregunta: ¿Cuántos ingresos se están perdiendo en la cola larga? 

Hallazgos de nuestro informe de referencia global indicar que la oportunidad total disponible de capacitar a los representantes de ventas para retener y hacer crecer las cuentas dentro de su existente la base de clientes es significativa. En términos de abandono de clientes y venta cruzada, las empresas B2B no logran capturar entre el 7% y el 30% de los ingresos disponibles. 

Descargue el Informe de referencia global

El futuro de las ventas B2B: una combinación de ventas internas y externas 

Como se señala en el informe de McKinsey, los representantes de ventas externos o de campo operan más como sus contrapartes de ventas internas. El tiempo que se ahorra viajando y visitando sus cuentas principales presenta una oportunidad nueva y reimaginada para este equipo de ventas altamente capacitado: convertir su estilo de ventas de guante blanco hacia la larga cola de cuentas de clientes y capacitarlos para tratar a cada cliente como una cuenta estratégica.

Esta larga lista de cuentas de clientes, a veces denominadas cuentas internas en distribución, generalmente se atienden cuando visitan una sucursal o llaman cuando necesitan algo. Utilice el ancho de banda recientemente disponible de los equipos de ventas externos brindándoles acciones de crecimiento y recuperación para llevar a cabo con estos clientes. El análisis de ventas predictivo puede implementar rápidamente estos conocimientos a escala, teniendo en cuenta todos los clientes y categorías de productos. 

Análisis predictivo de ventas genera acciones de crecimiento con ciencia de datos avanzada para crear perfiles de patrones de compra ideales basados ​​en los mejores clientes de una empresa, considerando patrones de gasto, gasto total y variedad de productos comprados. Al utilizar algoritmos basados ​​en clústeres y afinidad, hace coincidir a cada cliente con el perfil de patrón de compra más cercano para guiar a los representantes directamente a los artículos que los clientes no están comprando actualmente ... pero que deberían comprar. 

También descubre acciones de recuperación al identificar clientes "en riesgo" que muestran signos tempranos de deserción en una o más categorías de productos utilizando algoritmos avanzados y patentados para atender áreas específicas donde los ingresos están disminuyendo o se han perdido por completo. En contraste con los informes de inteligencia empresarial tradicionales, este enfoque elimina el ruido al tener en cuenta los patrones del ciclo de compra, la estacionalidad, las compras únicas o el comportamiento de compra volátil, para excluir los falsos positivos de los conocimientos de recuperación.

El análisis predictivo de ventas ya se usa ampliamente en empresas B2B con alta velocidad de pedidos y reabastecimiento, como distribución de servicios de comida. Si tiene un análisis de ventas predictivo implementado hoy, priorizar estos conocimientos en la larga cola de cuentas para los representantes de ventas externos es fácil de hacer. Si aún no tiene un análisis predictivo de ventas, comenzar es sencillo y puede estar activo en su negocio en un mínimo de cuatro semanas. 

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