¿Qué son las Personas Compradoras? ¿Por qué los necesita? ¿Y cómo se crean?

Comprar Personas

Si bien los especialistas en marketing a menudo trabajan para producir contenido que los diferencie y describa los beneficios de sus productos y servicios, a menudo pierden la marca en la producción de contenido para cada uno. tipo de la persona que está comprando su producto o servicio.

Por ejemplo, si su cliente potencial está buscando un nuevo servicio de alojamiento, un especialista en marketing centrado en la búsqueda y las conversiones puede centrarse en el rendimiento, mientras que el director de TI puede centrarse en las funciones de seguridad. Es fundamental que hable con ambos y, a menudo, requiere que se oriente a cada uno con anuncios y contenido específicos.

En definitiva, se trata de segmentar la mensajería de tu empresa a cada uno de los tipo de los clientes potenciales con los que necesita hablar. Algunos ejemplos de oportunidades perdidas:

  • Conversiones - Una empresa se centra en el contenido que recibe la mayor atención en su sitio en lugar de identificar a las personas que realmente están generando conversiones. Si el 1% de los visitantes de su sitio se convierten en clientes, debe apuntar a ese 1% e identificar quiénes son, qué los impulsó a realizar una conversión y luego averiguar cómo hablar con otros como ellos.
  • Industrias - La plataforma de una empresa sirve a múltiples industrias, pero el contenido genérico en su sitio solo habla a las empresas en general. Al no tener industria en su jerarquía de contenido, los prospectos que visitan su sitio desde un segmento específico no pueden visualizar o concebir cómo la plataforma los ayudará.
  • posiciones - El contenido de una empresa habla directamente de los resultados comerciales generales que ha proporcionado su plataforma, pero omite señalar cómo la plataforma ayuda a cada puesto de trabajo dentro de la empresa. Las empresas toman decisiones de compra de forma colaborativa, por lo que es fundamental que se comunique a cada puesto afectado.

En lugar de centrarse en su marca, productos y servicios para desarrollar una jerarquía de contenido que posicione a cada uno, en su lugar, mira a su empresa desde los ojos de su comprador y crea programas de contenido y mensajería que se dirigen directamente a su motivación por convertirse en cliente de su marca.

¿Qué son las Personas Compradoras?

Las personas compradoras son identidades ficticias que representan los tipos de clientes potenciales con los que habla su empresa.

Brightspark Consulting ofrece esto infografía de una persona compradora B2Ba:

Perfil de la persona del comprador

Ejemplos de Buyer Personas

Una publicación como Martech Zone, por ejemplo, sirve a varias personas:

  • Susan, directora de marketing - Sue es quien toma las decisiones cuando se trata de compras de tecnología para ayudar a las necesidades de marketing de su empresa. Sue usa nuestra publicación tanto para descubrir como para investigar herramientas.
  • Dan, el director de marketing - Dan está desarrollando las estrategias para implementar mejor las herramientas para ayudar a su marketing y quiere mantenerse al día con las últimas y mejores tecnologías.
  • Sarah, propietaria de una pequeña empresa - Sarah no tiene los recursos económicos para contratar un departamento o agencia de marketing. Buscan mejores prácticas y herramientas económicas para mejorar su marketing sin romper su presupuesto.
  • Scott, el inversor en tecnología de marketing - Scott está tratando de estar atento a las últimas tendencias en la industria en la que invierte.
  • Katie, la pasante de marketing - Katie va a la escuela de marketing o relaciones públicas y quiere comprender mejor la industria para poder conseguir un gran trabajo cuando se gradúe.
  • Tim, el proveedor de tecnología de marketing - Tim quiere estar atento a las empresas asociadas con las que podría integrarse o los servicios de la competencia.

Mientras escribimos nuestras publicaciones, buscamos asegurarnos de comunicarnos directamente con algunas de estas personas. En el caso de esta publicación, nos centramos en Dan, Sarah y Katie.

Estos ejemplos, por supuesto, no son las versiones detalladas, son solo una descripción general. El perfil real de la persona puede y debe profundizar mucho más en la comprensión de cada elemento del perfil de la persona ... industria, motivación, estructura de informes, ubicación geográfica, género, salario, educación, experiencia, edad, etc. su comunicación será más clara al hablar con sus posibles compradores.

Un video sobre las personas del comprador

Este fantástico video de Marketo detalla cómo las personas compradoras les ayudan a identificar las lagunas en el contenido y cómo dirigirse con precisión a una audiencia que tiene más probabilidades de comprar sus productos o servicios. Marketo aconseja los siguientes perfiles clave que siempre deben incluirse en una Persona de comprador:

  • Nombre:  Un nombre de persona inventado puede parecer una tontería, pero puede ser útil para ayudar a un equipo de marketing a hablar sobre sus clientes y hacerlo más tangible para planificar cómo llegar a ellos.
  • Años:  La edad o el rango de edad de una persona permite comprender las características específicas de una generación.
  • Intereses:  Cuales son sus aficiones? ¿Qué les gusta hacer en su tiempo libre? Este tipo de preguntas pueden ayudar a dar forma al tema del contenido con el que es probable que interactúen.
  • Uso de medios:  Las plataformas de medios y los canales que utilicen afectarán cómo y dónde se puede llegar a ellos.
  • Finanzas:  Sus ingresos y otras características financieras determinarán qué tipos de productos o servicios se muestran y qué precio o promociones podrían tener sentido.
  • Afinidades de marca:  Si les gustan ciertas marcas, esto puede proporcionar pistas sobre a qué tipo de contenido responden bien.

Descargar Cómo crear una persona y un viaje de comprador

¿Por qué utilizar Buyer Personas?

Como se describe en la siguiente infografía, el uso de personas compradoras hizo que los sitios fueran de 2 a 5 veces más eficaces al dirigirse a los usuarios. Hablar directamente a audiencias específicas en su contenido escrito o video funciona muy bien. Es posible que incluso desee agregar un menú de navegación en su sitio específico para personas de la industria o del puesto de trabajo.

El uso de personas compradoras en su programa de correo electrónico aumenta las tasas de clics en los correos electrónicos en un 14% y las tasas de conversión en un 10%, lo que genera 18 veces más ingresos que los correos electrónicos de transmisión.

Una de las herramientas más importantes que tiene un especialista en marketing para crear los tipos de anuncios dirigidos que dan como resultado un aumento de las ventas y conversiones, como el que se ve en el caso de Skytap, es la persona del comprador. Para obtener más información sobre qué son las personas compradoras y cómo pueden mejorar los resultados de su campaña de marketing, consulte la infografía más reciente de Single Grain: Objetivo adquirido: la ciencia de crear personas compradoras.

Las personas compradoras construyen la eficiencia, la alineación y la efectividad del marketing con una audiencia objetivo uniforme cuando se comunica con clientes potenciales a través de publicidad, campañas de marketing o dentro de sus estrategias de marketing de contenido.

Si tiene una personalidad de comprador, puede traspasarla a su equipo creativo, o su agencia, para ahorrarles tiempo y aumentar la probabilidad de efectividad del marketing. Su equipo creativo comprenderá el tono, el estilo y la estrategia de entrega, así como también comprenderá dónde están investigando los compradores en otros lugares.

Buyer Personas, cuando se asigna al Compra de viajes, ayudan a las empresas a identificar las lagunas en sus estrategias de contenido. En mi primer ejemplo, en el que un profesional de TI estaba preocupado por la seguridad, ahora se podrían incluir auditorías o certificaciones de terceros en el material de marketing y publicidad para que ese miembro del equipo se sienta cómodo.

Cómo crear personas compradoras

Tendemos a comenzar analizando a nuestros clientes actuales y luego volvemos a un público más amplio. Medir a todos simplemente no tiene sentido ... recuerde que la mayoría de su audiencia nunca le comprará.

La creación de personas puede requerir una investigación exhaustiva sobre mapas de afinidad, investigación etnográfica, netnografía, grupos de enfoque, analítica, encuestas y datos internos. La mayoría de las veces, las empresas recurren a empresas profesionales de investigación de mercado que realizan análisis demográficos, firmagráficos y geográficos de su base de clientes, y luego realizan una serie de entrevistas cualitativas y cuantitativas con su base de clientes.

En ese momento, se segmentan los resultados, se recopila la información, se nombra a cada persona, se comunican los objetivos o la llamada a la acción y se construye el perfil.

Los Buyer Personas deben revisarse y optimizarse a medida que su organización cambia sus productos y servicios y adquiere nuevos clientes que no encajan naturalmente en sus personajes actuales.

Cómo crear personas compradoras

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