¿El embudo de marketing cambiante?

marketing de embudo de ventas

Como todos sabemos, las ventas y el marketing cambian constantemente. Por lo tanto, los embudos de ventas y marketing están cambiando. Si bien puede que no nos guste, tenemos que adaptarnos.

RainToday.com publicó recientemente una publicación sobre este mismo tema, presentando nuestro propio patrocinadores de automatización de marketing, Derecho en interactivo. Troy Burk, CEO y fundador, hace algunos puntos positivos. Pero hay una información que asusta a los especialistas en marketing:

marketing de embudo de ventasSegún Forrester Research, casi la mitad de todos los comercializadores B2B dicen que cierran menos del 4% de todos los clientes potenciales generados por marketing. Además, menos del 25% de todos los ingresos se atribuyen al marketing.

Como especialista en marketing, es un hallazgo aterrador. Piénselo: nuestro trabajo es crear clientes potenciales y nutrirlos. Si solo estamos convirtiendo el 4%, entonces nuestros ejecutivos de nivel C probablemente no estén tan contentos con nosotros y no estén dispuestos a gastar el presupuesto en nuestros esfuerzos. A pesar de esta estadística, este no es el caso en absoluto.

Somos necesarios para todas y cada una de las organizaciones. De hecho, mientras que aproximadamente el 75% de los ingresos provienen de ventas adicionales y referencias, la mayoría de los presupuestos de marketing se destinan a crear y fomentar nuevos clientes potenciales en el embudo de marketing. ¡Somos viables! Y necesario.

El problema general en el mundo digital actual es alinear las ventas y el marketing. Tradicionalmente, estos siempre han sido dos departamentos separados. Independientemente de si están o no en la nueva era, es importante que los planes de marketing y los planes de ventas coincidan y cuenten con un proceso formal para que la transferencia sea perfecta y oportuna. La automatización del marketing es una forma de hacer esto. Ventas envía a marketing la dirección de correo electrónico de un nuevo cliente potencial, marketing los agrega al sistema, el sistema de automatización de marketing crea y rastrea un perfil de cliente, y ambas partes ahora están "al tanto" de lo que el cliente potencial está haciendo y cuándo lo están haciendo. Ese no siempre es el flujo de trabajo, pero definitivamente es la base de lo que puede ser una hoja de ruta exitosa para cerrar más clientes potenciales para marketing.

Los objetivos del embudo de marketing y del embudo de ventas pueden ser diferentes, pero las llamadas a la acción y el ciclo de vida del marketing son similares, desde un punto de vista digital. ¿Por qué no trabajar juntos?

El marketing y las ventas son igualmente imprescindibles para el marketing del ciclo de vida: dejemos de luchar y empecemos a trabajar como uno solo.

4 Comentarios

  1. 1

    Este es definitivamente un problema que también he experimentado. No es necesariamente que haya algo de amor entre el marketing y las ventas, sino que tenemos diferentes prioridades. El marketing (en mi mundo) se trata de métricas y ROI (quizás un producto de tener que demostrar siempre nuestro valor), mientras que las ventas se preocupan más por la interacción única y el cierre de cada cliente de uno en uno.

    Nuestra mayor desconexión es simplemente rastrear el embudo por completo hasta el proceso de cierre de la venta. Puedo rastrear los clientes potenciales que traemos, pero tenemos que confiar en el personal de ventas para registrar y rastrear los ingresos reales de manera adecuada, lo que no siempre es el caso. Combine eso con el hecho de que en nuestra industria (servicios de tarifas muy altas, en su mayoría), nuestros clientes potenciales pueden provenir de cualquier número de cientos de toques, y realmente determinar el ROI en cualquier actividad en particular puede ser difícil.

    • 2

      ¡Gracias por el comentario, Tyler! Estoy de acuerdo con tu comentario sobre diferentes prioridades. Eso es muy cierto. Pero creo que si ambos nos damos cuenta de que nuestros esfuerzos están trabajando hacia el mismo objetivo al realizar diferentes actividades, entonces podemos alinear nuestras prioridades de una mejor manera (¡y cosechar las recompensas!).

      En lo que respecta al ROI, siempre pensé que era difícil determinar el ROI para las ventas o el marketing en su conjunto. Hay actividades que hacemos que no pueden tener una "etiqueta de precio". Claro, un representante de ventas podría tomar un café con un posible cliente potencial y simplemente hizo clic, y fue entonces cuando ese cliente potencial decidió que quería trabajar con esa empresa. Pero la conversión no ocurrió hasta 2 meses después debido a otros factores internos o externos. En un mundo de “múltiples puntos de contacto”, no sabemos cuándo causamos un impacto. ¿Qué actividades deberían tener ROI? Todo es muy vago y difícil de determinar.

      • 3

        Definitivamente estoy de acuerdo. No es un problema fácil de abordar. Mi enfoque consiste básicamente en hacer un análisis estadístico desde la parte superior de su embudo y determinar qué tipos de actividades son más valiosas para usted.

        Entonces, por ejemplo, si dice que el 2% del tráfico orgánico en su sitio envía una solicitud de más información, y de ese 2%, el 30% eventualmente se convierte en ventas, y esas ventas totalizaron $ 100k, entonces podría hacer un análisis para Estime el valor de cada nuevo visitante orgánico que genere, esencialmente un ROI vinculado directamente a su tiempo / esfuerzo de SEO.

        Sin embargo, tienes razón en que múltiples puntos de contacto lo complican. Oh, créeme, sé todo sobre eso. Pero creo que tenemos que tener al menos medidas aproximadas para optimizar nuestros procesos, optimizar nuestro dinero y optimizar nuestro tiempo. (por ejemplo, ¿deberíamos dedicar 10 horas más al mes a trabajar en SEO? Bueno, veamos el costo frente al rendimiento).

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