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Clearbit: uso de inteligencia en tiempo real para personalizar y optimizar su sitio web B2B

Los especialistas en marketing digital concentran gran parte de su energía en dirigir el tráfico de regreso a su sitio web. Invierten en anuncios en las redes sociales y otros medios, desarrollan contenido útil para generar clientes potenciales entrantes y optimizan su sitio web para que ocupe un lugar más alto en las búsquedas de Google. Sin embargo, muchos no se dan cuenta de que, a pesar de sus mejores esfuerzos, están infrautilizando enormemente su sitio web.

Por supuesto, aumentar el tráfico del sitio es una parte importante de una estrategia de marketing general, pero no significará mucho si los visitantes del sitio web no se dan a conocer (por ejemplo, al completar un formulario). De hecho, normalmente solo tienes 10 segundos para captar la atención de un visitante antes de que abandone su sitio web. Si recibe muchos visitantes del sitio, pero está decepcionado con la cantidad de ellos que se convierten en clientes potenciales, es hora de hacer que esos primeros segundos realmente cuenten, y aquí es donde la personalización es clave. 

Tratar de hablar con todo el mundo significa diluir el poder de su mensaje a su público objetivo real. Un enfoque de marketing personalizado, por otro lado, crea una mejor experiencia que conduce a conversiones más rápidas y relaciones más sólidas con los clientes potenciales. La personalización aumenta el la relevancia de su mensaje, y la relevancia es lo que impulsa de su negocio..

Ahora, puedes estar pensando para ti mismo, ¿Cómo podemos enviar mensajes personalizados a nuestras 100, 1000 o incluso 10,000 empresas objetivo a escala? Es más fácil de lo que piensas. 

Prácticas recomendadas para convertir más tráfico web

Antes de que pueda implementar cualquier marketing personalizado, primero debe tomar algunas decisiones sobre a quién dirigirse. No hay forma de optimizar para cada individuo o incluso para cada variante de audiencia. Concéntrese en solo uno o dos de sus segmentos principales, informados por su perfil de cliente ideal y personas de marketing, y lo que los diferencia de las masas.

Los atributos firmográficos comunes que ayudan a diferenciar estos segmentos objetivo incluyen:

  • Industria (por ejemplo, comercio minorista, medios de comunicación, tecnología)
  • Tamaño de la empresa (p. Ej., Empresa, pyme, startup)
  • Tipo de negocio (por ejemplo, comercio electrónico, B2B, capital de riesgo)
  • Ubicación (p. Ej., Noreste de EE. UU., EMEA, Singapur)

También puede aprovechar los datos demográficos (como el título del trabajo) y los datos de comportamiento (como las visitas a la página, las descargas de contenido, los viajes de los usuarios y las interacciones de la marca) para segmentar aún más a los usuarios identificados por ajuste e intención. Comprender mejor a sus visitantes le permite comenzar a diseñar sus viajes y adaptar sus saludos, navegación y ofertas en consecuencia.

Claro, probablemente ya haya creado páginas de destino específicas para cada segmento, pero al mostrar mensajes personalizados, llamadas a la acción, imágenes de héroe, prueba social, chat y otros elementos, puede comunicar propuestas de valor relevantes en todo su sitio. 

Y con una herramienta de inteligencia de IP inversa como claroReveal Intelligence Platform, usted obtiene una ventaja en todo este proceso.

Descripción general de la solución Clearbit

Clearbit es una plataforma de inteligencia de marketing B2B que permite a los equipos de marketing e ingresos aplicar datos enriquecidos en tiempo real en todo su embudo digital. 

Una de las capacidades de la plataforma central de Clearbit es Reveal, un sistema de búsqueda inversa de IP para identificar automáticamente dónde trabaja un visitante del sitio web y acceder a más de 100 atributos clave sobre esa empresa desde la plataforma de inteligencia en tiempo real de Clearbit. Esto proporciona instantáneamente datos ricos para potenciar la personalización, como el nombre de la empresa, el tamaño, la ubicación, la industria, las tecnologías utilizadas y muchos más. Incluso antes de que proporcionen su dirección de correo electrónico, puede saber con quién está tratando, ya sea que se trate de una cuenta objetivo o pertenezca a un segmento en particular, así como las páginas que están navegando. Con las integraciones de Slack y correo electrónico, Clearbit puede incluso notificar a los equipos de ventas y de éxito tan pronto como los clientes potenciales y las cuentas clave lleguen a su sitio web.

Con Clearbit, puede:

  • Convierta más visitantes en canalización: Identifique a los visitantes de la web de alta capacidad, cree experiencias personalizadas, acorte los formularios y aproveche al máximo su valioso tráfico.
  • Revele los visitantes anónimos de su sitio web: Combine datos de inteligencia de cuentas, contactos e IP para comprender su tráfico e identificar prospectos.
  • Elimina la fricción y aumenta la velocidad de avance.. Acorte los formularios, personalice las experiencias y avise a su equipo de ventas en tiempo real cuando las cuentas de alto ajuste muestran la intención.

A diferencia de otras soluciones que solo brindan información de contacto de ventas, Clearbit brinda más de 100 atributos para más de 44 millones de empresas. Y, a diferencia de las soluciones de suite "todo en uno" cerradas, la primera plataforma API de Clearbit facilita la combinación de los datos de Clearbit con sus sistemas existentes y la pone a trabajar en toda su pila de MarTech.

Clearbit también ofrece una versión gratuita de estas capacidades con su Informe de visitantes semanal, que identifica las empresas que visitan un sitio web y las páginas que visitaron. El informe interactivo estilizado semanal se envía por correo electrónico todos los viernes y le permite desglosar a sus visitantes por el número de visitas, el canal de adquisición y los atributos de la empresa, como la industria, el tamaño de los empleados, los ingresos, las tecnologías y mucho más. Todo lo que tiene que hacer es instalar un script ligero en su sitio web, que inyecta un píxel (un archivo GIF) en cada página. Luego, cada vez que un visitante carga una página, Clearbit registra la dirección IP y la relaciona con una empresa para que pueda comprender y convertir mejor su activo más valioso: el tráfico de su sitio web. 

Pruebe GRATIS el Informe de visitantes semanal de Clearbit

Aumento del rendimiento del sitio web B2B con Clearbit

Personalización del sitio web

Un gran lugar para comenzar a experimentar con la personalización de sitios web es con sus titulares, ejemplos de clientes y CTA. Por ejemplo, DocSend, una empresa de software para compartir documentos, hizo esto para sus audiencias objetivo: nuevas empresas, capitalistas de riesgo y empresas empresariales. Cuando cada audiencia llegó al sitio web de DocSend, recibió su propio mensaje de héroe, declaración de valor y sección de prueba social con logotipos relevantes de la empresa. La sección personalizada a prueba de redes sociales generó un aumento del 260% en la captura de clientes potenciales solo.

Personalización de sitios web B2B con Clearbit

Formas de acortamiento

Una vez que haya personalizado sus páginas web y convencido a los visitantes de que se queden, todavía queda la cuestión de convertir el tráfico en clientes potenciales. Los formularios con demasiados campos, por ejemplo, pueden ser un gran obstáculo, lo que hace que los compradores se quejen y se apresuren a resolverlos, o se fianza por completo.

Este es un problema que Livestorm, una plataforma de seminarios web y videoconferencias, solicitó a Clearbit que lo ayudara a resolverlo. Cuando se trataba de su formulario de registro de prueba gratuito, estaban viendo una tasa de abandono del 60%. Eso significó que menos de la mitad de los visitantes del sitio que hicieron clic en el botón "Probar gratis" realmente terminaron el registro y entraron en el radar del equipo de ventas de Livestorm.

Este formulario de registro estaba destinado a ayudar a identificar clientes potenciales prometedores, pero había muchos campos para completar (nombre, apellido, correo electrónico, título del trabajo, nombre de la empresa, industria y tamaño de la empresa) y ralentizó a las personas.

Acortando formularios con Clearbit para aumentar las conversiones B2B

El equipo quería acortar el formulario de registro sin perder valiosos datos de fondo. Con Clearbit, que utiliza direcciones de correo electrónico para buscar la información comercial de un cliente potencial, Livestorm cortó tres campos del formulario en total (título del trabajo, industria y tamaño de la empresa) y autocompletó los tres campos restantes (nombre, apellido y empresa). name) tan pronto como el cliente potencial ingresó su dirección de correo electrónico comercial. Esto dejó solo un campo para la entrada manual en el formulario, mejorando las tasas de finalización en un 40% a 50% y agregando de 150 a 200 clientes potenciales adicionales por mes.

Acortando formularios con Clearbit

Personalización del chat

Además de los formularios, otra forma de convertir el tráfico del sitio web en clientes potenciales es mediante experiencias de chatbox más optimizadas. El chat en el sitio proporciona una forma amigable de interactuar con los visitantes de su sitio web y brindarles la información que necesitan en tiempo real. 

El problema es que a menudo no puedes saber quiénes son tus prospectos más valiosos entre todas las personas que inician una conversación de chat. Es una pérdida de tiempo y recursos, y a menudo demasiado costoso, dedicar la misma cantidad de energía a clientes potenciales que no se ajustan a su perfil de cliente ideal (ICP).

Pero, ¿qué pasaría si tuviera una forma de enfocar sus recursos de chat en vivo en sus VIP? Luego, podría brindarles una experiencia altamente personalizada sin exponer la función de chat a los visitantes que aún no parecen estar altamente calificados.

Esto es fácil de hacer al integrar Clearbit con herramientas de chat como Drift, Intercom y Qualified para configurar chats que se activan según los datos de Clearbit. Puede enviar visitantes que se asemejen a su ICP con contenido más relevante, como un cuestionario, un CTA de libro electrónico o una solicitud de demostración. Mejor aún, puede mostrar un representante real en el chat para brindar un servicio más personalizado y señalar al visitante que está hablando con una persona real (en lugar de un bot). También puede personalizar su mensaje para usar el nombre de la empresa visitante y otra información utilizando las plantillas de su herramienta de chat y los datos de Clearbit.

Personalización de chat con Clearbit

Para proporcionar a los visitantes de su sitio la mejor experiencia posible, la plataforma de base de datos MongoDB implementó diferentes pistas de chat: prospectos con puntajes bajos, prospectos con puntajes altos, atención al cliente y aquellos interesados ​​en aprender sobre su producto gratuito, la comunidad o la Universidad MongoDB. 

Al diferenciar la experiencia de chat para cada segmento, MongoDB vio 3 veces más conversaciones con el equipo de ventas y redujo el tiempo para reservar de días a segundos. Si bien el formulario de contacto en el sitio web de MongoDB había sido históricamente el principal impulsor de las conversaciones de ventas, desde entonces el chat se ha convertido en la principal fuente de incentivos.

Alertas de ventas en tiempo real

Pero, ¿qué sucede después de que los visitantes del sitio completan un formulario o se comunican con usted a través del chat? Incluso la más mínima demora en la respuesta puede costar reuniones y nuevos acuerdos.

Antes de usar Clearbit, Radar, una empresa que ofrece soluciones de ubicación amigables para los desarrolladores y que priorizan la privacidad, volvió a encontrar un cliente potencial una hora después del envío del formulario, ¡y eso se consideró bueno! Luego, Radar comenzó a usar Clearbit para notificar a los representantes el momento en que una cuenta de destino estaba en su sitio, cuando el interés y la intención de compra son más altos, reduciendo su tiempo de entrega a minutos de que una cuenta llega a su sitio. 

Para hacerlo, decidieron qué visitantes activarían notificaciones, según la página vista, Salesforce y datos firmográficos. 

Cree oportunidades en Salesforce con Clearbit

Luego, las alertas en tiempo real en Slack (o en otros formatos como resúmenes de correo electrónico) mostraban información sobre la empresa, en qué página se encontraban y su historial reciente de visitas a la página.

Alertas de clientes potenciales en tiempo real a través de Slack

Radar incluso configuró alertas en un canal público, mientras mencionaba al representante correcto para notificarlos, para que todos en la empresa pudieran ver lo que estaba sucediendo, reaccionar y contribuir. En medio de los emojis de celebración, las alertas brindan un nuevo punto de colaboración para todos, no solo para el representante asignado, para ayudar a convertir a ese cliente. Con la capacidad de ver una cuenta en su sitio con Clearbit, comunicarse en el momento exacto y reservar una reunión, Radar generó $ 1 millón más en cartera.

Más información sobre Clearbit

nick wentz

Nick Wentz es claroVicepresidente de marketing. En esta función, ayuda a Clearbit a llegar a empresas B2B que intentan comprender mejor a sus clientes y optimizar su embudo digital. Tiene más de una década de experiencia en marketing, con una gran experiencia en generación de demanda y marketing de crecimiento.

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