¿Qué pasa si su marketing funciona?

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Como formadora de ventas, trabajo con empresas de una amplia gama de industrias. Y casi todas las empresas con las que trabajo están gastando más este año que el pasado en marketing centrado en Internet, incluidas las redes sociales.

Desafortunadamente para muchas de estas empresas, su marketing en Internet está comenzando a funcionar y están recibiendo llamadas y correos electrónicos de compradores motivados que los han encontrado y seguido en Internet. Pero están notando una tendencia preocupante, el marketing puede generar clientes potenciales, pero los equipos de ventas tienen más problemas que nunca para cerrar.

El problema

Los prospectos de Internet no son las personas a las que les vendías hace 3 años. Esas personas de hace 3 años realmente sabían muy poco sobre ti, no sabían realmente lo que vendías o cómo lo vendías. No tenían idea de lo que había hecho bien o de lo que pudo haber hecho mal. De hecho, hace 3 años, cuando recibiste una consulta, la solicitud más común de un cliente potencial era "cuéntame qué haces y cómo lo haces". El prospecto de hoy no quiere saber "qué haces y cómo lo haces". Y eso está provocando una gran desconexión entre compradores y vendedores en este momento.

El prospecto de hoy te ha buscado en Google, ha visitado tu página de Facebook, te ha seguido en Twitter y ha leído reseñas sobre ti en yelp. Saben lo que haces, cómo lo haces y todos los sórdidos detalles de los errores que has cometido durante el año pasado. Tienen una razón para comunicarse con usted y no es para que les lean un folleto.

El nuevo cliente potencial no quiere aprender de usted, de usted. Saben la mayor parte de eso antes de que los alcance. Si su marketing está creando clientes potenciales y su equipo de ventas no puede cerrarlos, el problema generalmente no es la calidad de sus clientes potenciales. El problema suele ser la calidad del proceso de ventas que deja que utilice su equipo de ventas.

Si su proceso de ventas está diseñado para informarle a la gente sobre usted, es defectuoso y debe cambiar.

La solución

Asegúrese de que su empresa tenga un proceso sistemático para descubrir el porqué el cliente potencial se ha puesto en contacto con usted. Cuando comprende las necesidades del cliente potencial, realmente está poniendo su negocio en un lugar para tener éxito con los compradores de hoy.

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