Por qué pequeños cambios en las promociones de Trade Marketing de CPG pueden generar grandes resultados

Bienes de consumo

El sector de bienes de consumo es un espacio donde las grandes inversiones y la alta volatilidad a menudo resultan en grandes cambios en nombre de la eficacia y la rentabilidad. Gigantes de la industria como Unilever, Coca-Cola y Nestlé han anunciado recientemente una reorganización y una nueva estrategia para estimular el crecimiento y el ahorro de costos, mientras que los fabricantes de bienes de consumo más pequeños son aclamados como ágiles e innovadores rompedores de fiestas que experimentan un éxito significativo y atención de adquisiciones. Como resultado, la inversión en estrategias de gestión de ingresos que pueden afectar el crecimiento de los resultados se prioriza fácilmente.

En ninguna parte el escrutinio es mayor que en el marketing comercial, donde las empresas de bienes de consumo invierten más del 20 por ciento de sus ingresos solo para ver que más del 59 por ciento de las promociones son ineficaces, según Nielsen. Además, el Instituto de Optimización de Promoción estimados:

La satisfacción en torno a la capacidad de gestionar promociones comerciales y ejecutar en el comercio minorista ha disminuido y ahora se sitúa en el 14% y el 19%, respectivamente en su Informe de ejecución de ventas minoristas y TPx 2016-17.

Con resultados tan alarmantes, uno podría sospechar que el trade marketing es susceptible al próximo cambio radical en las empresas de CPG, pero la realidad es que mejorar el desempeño de la promoción comercial no debería requerir el proceso monumental, las personas y las revisiones de productos requeridas por otras medidas de mejora de costos. En cambio, el camino hacia la optimización de la promoción comercial está pavimentado con pequeños cambios que pueden tener un impacto significativo y sostenible.

Comprometerse a ser mejor

En un mundo en el que las empresas están invirtiendo millones de dólares en promociones ineficaces, incluso un pequeño porcentaje de mejora contribuirá significativamente al resultado final. Desafortunadamente, muchas organizaciones han descartado las promociones comerciales como un área de gasto necesario en lugar de plantearse una simple pregunta:

¿Qué pasa si realizo un cambio en una promoción en un minorista?

Con la ayuda de una solución integral de optimización de la promoción comercial, la respuesta está a minutos de distancia con KPI predictivos cuantificables que incluyen ganancias, volumen, ingresos y ROI para el fabricante y el minorista. Por ejemplo, si el producto A se ha estado ejecutando en promoción a 2 por $ 5, ¿cuál sería el impacto si esta promoción se ejecutara a 2 por $ 6? La capacidad de aplicar predicciones analítica Crear una biblioteca de estos escenarios hipotéticos con resultados cuantificados elimina las conjeturas detrás de la planificación de promociones y, en cambio, capitaliza el conocimiento estratégico para calcular un MEJOR resultado.

No tome "no sé" por respuesta

¿Se ejecutó esta promoción? ¿Fue efectiva esta promoción? ¿Este plan de cliente cumplirá con el presupuesto?

Estas son solo algunas de las preguntas a las que las empresas de bienes de consumo luchan por encontrar respuestas debido a datos incompletos, inexactos o incomprensibles. Sin embargo, después del evento oportuno y confiable analítica son una piedra angular de la toma de decisiones basada en datos que guía la estrategia de promoción comercial.

Para lograr esto, las organizaciones deben eliminar las hojas de cálculo manuales propensas a errores como herramienta para recopilar y analizar datos. En cambio, las organizaciones deben buscar una solución de optimización de la promoción comercial que ofrezca un centro de inteligencia que proporcione una versión única de la verdad cuando se trata de visualizar y calcular el ROI de la promoción comercial. Con esto, las empresas volverán a centrar su atención en la búsqueda de información para analizar activamente el rendimiento y las tendencias para mejorar los resultados. El adagio, no se puede arreglar lo que no se puede ver, no solo es cierto cuando se trata de promociones comerciales, sino que también es costoso.

Recuerda, es personal

Uno de los mayores obstáculos para la mejora del marketing comercial es combatir la siempre lo hemos hecho de esta manera mentalidad. Incluso los cambios más pequeños en los procesos en nombre de la mejora tienen el potencial de ser difíciles e incluso amenazantes cuando no están claramente alineados con los objetivos organizacionales y personales. En el Guía de mercado para la gestión y optimización de la promoción comercial para la industria de bienes de consumo, Los analistas de Gartner Ellen Eichorn y Stephen E. Smith recomiendan:

Esté preparado para que la gestión del cambio requiera un esfuerzo significativo. Motive los comportamientos que desea ejecutar al realinear los incentivos y los procesos, que pueden ser la parte más importante de su implementación.

Por un lado, puede parecer contrario a la intuición sugerir que implementar una solución de optimización de la promoción comercial es un pequeño cambio. Sin embargo, a diferencia de otras inversiones en tecnología, implementar y ver los beneficios de una Optimización de la promoción comercial (TPO) debe producirse dentro de 8-12 semanas. Además, por naturaleza, una solución de TPO es tan valiosa como la capacidad de la organización para impactar de manera medible y sostenible en el resultado final, compensando así la inversión varias veces.

La verdadera diferencia cuando se trata de mejorar las promociones comerciales, que lo distingue de otras iniciativas corporativas, es que no se trata de aportar algo nuevo, sino de invertir en algo mejor. Mejores promociones, mejores prácticas, mejores resultados.

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