5 atributos que los clientes leales exigen de sus ventas y marketing

educación en marketing de ventas b2b

Brett Evans es un gran talento en ventas locales y me recomendó leer The Challenger Sale: tomar el control de la conversación con el cliente en una de nuestras muchas discusiones sobre la superposición de ventas y marketing.

la-venta-retadorBasado en un estudio exhaustivo de miles de representantes de ventas en múltiples industrias y geografías,La oferta de Challenger sostiene que la construcción de relaciones clásicas es un enfoque perdedor, especialmente cuando se trata de vender soluciones de empresa a empresa complejas y a gran escala. El estudio de los autores descubrió que todos los representantes de ventas del mundo pertenecen a uno de los cinco perfiles distintos, y aunque todos estos tipos de representantes pueden ofrecer un rendimiento de ventas promedio, solo uno, el Challenger, ofrece un alto rendimiento de forma constante.

No soy un gran fanático de los libros de ventas. A menudo los encuentro sobrevalorados y empujando procesos que pueden motivar a algunos vendedores, pero no a todos. Conozco gente de ventas increíble que fomenta las relaciones durante años y cierra contratos enormes, conozco gente de ventas en la que se confía independientemente de la empresa en la que trabajen, trayendo clientes con ellos de un país a otro, e incluso conozco gente de ventas saliente increíble que disfruta golpeando el teléfono todo el día y de alguna manera involucrar al cliente potencial en unos pocos minutos para llevarlo al siguiente paso.

Este libro es bastante diferente: analiza diferentes personalidades de ventas y proporciona una investigación innovadora. No solo analiza la motivación y las tácticas de los vendedores, sino que proporciona una visión completa de lo que buscan los clientes en el proceso de ventas. A continuación se muestran los 5 atributos principales, en orden de importancia, que los clientes buscan en su relación con un representante de ventas:

  1. Ofertas de representantes perspectivas únicas y valiosas on the market
  2. Rep me ayuda navegar alternativas
  3. El representante proporciona asesoramiento o consulta continua
  4. Rep me ayuda evitar posibles minas terrestres
  5. Rep me educa sobre nuevos temas y resultados

¿Notó tenacidad, habilidades de negociación, ventas adicionales, rapidez para cerrar o cualquier otro atributo en esos 5 primeros? No De hecho, los dos atributos siguientes estaban siendo fácil de comprar en y teniendo apoyo generalizado en toda la organización.

¿Ves alguna similitud entre el tipo de experiencia de ventas que buscan tus prospectos y el tipo de estrategia de marketing de contenido que estás ejecutando para tus prospectos y clientes? ¡Ojalá veas lo que yo veo! Reemplacemos los términos:

  1. Tus ofertas de contenido perspectivas únicas y valiosas on the market
  2. Tu contenido me ayuda navegar alternativas
  3. Tu contenido proporciona asesoramiento o consulta continua
  4. Tu contenido me ayuda evitar posibles minas terrestres
  5. Tu contenido me educa sobre nuevos temas y resultados

Mic drop! Todos estos atributos apuntan a una cosa: construir ambos confianza, autoridad y valor a lo largo del tiempo con prospectos y clientes. Los mejores vendedores saben que así es como cierran tratos ... y los mejores equipos de contenido y marketing social saben que así es como pueden cerrar tratos, impulsar prospectos a través del embudo de conversión o ayudar a sus equipos de ventas a obtener una ventaja sobre la competencia.

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