¿El descuento devalúa una marca más que lo gratuito?

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Estábamos teniendo una buena discusión sobre mi próxima presentación en Social Media Marketing World sobre qué tipo de oferta podríamos hacer a las personas que asistieron a mi sesión o al evento en general. La conversación surgió sobre si algún descuento u opción gratuita podría devaluar el trabajo que ofreceríamos.

Una de las lecciones que he aprendido es que una vez que se establece un precio, se establece el valor. Por lo general, no importa qué tipo de resultados obtenemos de nuestros clientes, casi siempre regresan a lo que do y que son pagándonos para hacer en comparación con otros proveedores. Entonces, si brindamos un descuento a un cliente por el primer proyecto que brindamos, nunca lo hemos visto optar por un segundo proyecto por el precio total. Es nuestra culpa ... devaluamos nuestro trabajo descontando el compromiso inicial.

Los grandes descuentos devalúan un producto o servicio, lo que limita la capacidad de las empresas para subir los precios. Rafi Mohammed, HBR Deshazte de los descuentos.

Hace unas semanas, estaba hablando de esto con mi amigo James, que tiene un Pizzería Indianápolis. Me ha dicho que prefiere regalar que descontar. Las personas que prueban la comida gratis reconocen el valor de la comida, mientras que aquellos que vinieron con una oferta de cupón simplemente vienen por el trato, no por la calidad de la comida. Los cupones devalúan el producto y el servicio, por lo que James dejó de hacerlos.

Dado que los consumidores creen que es probable que el valor de un producto gratuito sea coherente con el valor del producto comprado, combinar un producto gratuito con un producto de alta gama puede muy bien incrementar la percepción de su valor. Mauricio M. Palmeira (Universidad de Monash) y Joydeep Srivastava (Universidad de Maryland) vía ¿Cuándo piensan los consumidores que un obsequio es más valioso que un producto con descuento?

Esta es la razón envío gratis es tan popular entre los sitios de comercio electrónico. En lugar de devaluar el producto que está vendiendo, está ofreciendo algo adicional: un concepto simple para que los consumidores lo entiendan sin devaluar el producto o servicio.

Nuestros resultados son anecdóticos, por supuesto. Sabemos que cuando negociamos nuestros compromisos debemos alejarnos en lugar de descontar. O podemos determinar si hay algún producto o servicio adicional que podamos permitirnos agregar. Por ejemplo, nuestros clientes obtienen un informe de Google Analytics semanal y mensual que pone a GA en un informe muy agradable y legible que es fantástico para una descripción general ejecutiva. Si bien pagamos por el servicio, es un valor agregado que con gusto regalaríamos siempre que nos paguen en su totalidad por los servicios que brindamos.

Para las empresas de tecnología de marketing, recomendaría una prueba gratuita en lugar de un descuento cualquier día. Deje que el cliente pruebe su plataforma y vea el valor por sí mismo, y luego pagará con gusto por el servicio.

¿Descuentos? ¿Ves resultados diferentes?

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