Por qué debería deshacerse de su discurso de ascensor

elevator pitch

En preparación para los eventos que realizaremos este año, nuestro vicepresidente de desarrollo empresarial, un experto en redes, Pintor Harrison, y estaba discutiendo todo lo que odiado sobre eventos de networking. En la parte superior de la lista estaban las ventas difíciles y los lanzamientos de ascensor. A veces, asisto a estos eventos y se siente como si alguien tocara un timbre y todos salieran de su esquina balanceándose. Se balancean y se mueven entre los asistentes lanzándose unos a otros en busca de una coincidencia.

Y rara vez llega.

Harrison ha organizado algunos de los eventos de networking más memorables del país. En lugar de un elevator pitch, se anima a los asistentes a compartir lo que los convierte impresionante en 30 segundos. Si bien eso puede sonar un poco cursi, pone a los asistentes en un aprieto y tienen que profundizar para proporcionar una anécdota personal sobre algo de lo que están realmente orgullosos, de lo que se preocupan o de lo que aspiran a ser. En lugar de un tono, es un vistazo instantáneo al lado humano de la persona parada o sentada entre extraños.

En los eventos a los que asistí, no me alejé tratando de recordar de quién era la tarjeta de presentación. Sabía una característica de cada persona que era memorable. Como ejemplo, conocí a David Roux. David era un baterista de rock al que le encantaba tocar en su Iglesia todos los domingos. Aparte de eso impresionante característica, David era un Entrenador vital para gente joven. No pasó mucho tiempo después de que contraté a David para entrenar a mi propia hija.

El problema con las parcelas

Hay algunos problemas clave con los lanzamientos de ascensor:

  1. Asunción - ¿Por qué supondría que la persona que está enfrente de usted desea ser lanzada?
  2. Ignorancia - ¿Cómo vas a entender los problemas que enfrenta la persona frente a ti sin saber nada sobre ellos?
  3. Target - La mayoría de las veces no es el asistente de la red con el que va a hacer negocios, es una persona en su red a quien se transmite su mensaje a través del boca a boca.

Qué deberías compartir

Si supiera que la persona frente a usted tiene una red increíble de posibles clientes a los que podría ayudar, ¿cómo les hablaría de manera diferente? No los lanzarías en absoluto, ¿verdad? Yo no lo haría. Esto es en lo que me enfocaría:

  • Impresionante - tener una conversación con la persona frente a mí y asegurarme de que comparto algo memorable con ellos que no olvidarán pronto. Para mí, podría ser que sea un veterano de la Marina de los EE. UU. O un padre soltero de dos hijos. Hay muchos especialistas en marketing en cada ciudad ... ¡pero no muchos que fueron Desert Shield y Desert Storm Veterans que sirvieron a bordo de un Tank Landing Ship y criaron a dos hijos increíbles por su cuenta!
  • Confianza - Quiero saber con quién está conectada la persona frente a mí y con quién consejero de confianza de. Si la persona con la que me encuentro tiene una red increíble de clientes o socios a los que están asesorando y que son el cliente perfecto para mí, quiero invertir mucho más tiempo en relacionarme con ellos y aprender cómo podemos ser de valor para uno. otro.
  • Enseñar - En lugar de lanzar a la persona frente a mí, quiero enseñarles. Quiero educarlos sobre el tipo de valor que puedo aportar a sus clientes y los tipos de problemas con los que ayudamos. Quiero compartir casos de uso reales que recordarán y repetirán con las personas de su red que confían en ellos.
  • Pregúntenos - ¿Recuerdas ser valioso? Quiero descubrir qué puedo lograr para ser valioso para esta persona. Y quiero dejar claro que les estoy pidiendo ayuda para obtener acceso a su red, ya que son ideales para los productos y servicios de mi empresa.

Los mejores networkers con los que trabajo conocen un secreto que la mayoría desconoce. Su objetivo no es la gente en el evento de networking ... es la gente que los asistentes tienen dentro sus red ampliada. Quizás esté asistiendo a un evento con otros 50 asistentes. Su prospecto no está en ese lugar, son los miles de prospectos dentro de una conexión de boca en boca fuera de ese lugar.

Deshazte del discurso del ascensor.

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