Cómo estimar su próximo proyecto web

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¿Cuándo se hará?

Esta es la pregunta que me persigue al cotizar un proyecto. Pensarías que después de hacer esto durante años podría citar un proyecto como la palma de mi mano. No es así como funciona. Cada proyecto es nuevo y tendrá sus propios desafíos. Tengo un proyecto que tiene 30 días de retraso simplemente debido a un cambio menor realizado por un API que no hemos podido solucionar. El cliente está molesto conmigo, con razón, les dije que solo tomaría unas pocas horas. No es que mintiera, es que nunca había adivinado que una función quedaría obsoleta en el API en el que confiábamos. No he tenido los recursos para completar el trabajo en torno al problema (¡aunque nos estamos acercando!).

Sin embargo, me niego a ir en la otra dirección y cobrar horas en lugar de estimaciones del proyecto. Creo que pagar por horas anima a los contratistas a excederse en el tiempo y en el presupuesto. Todos los proyectos en los que estoy pagando a otra persona por horas no funcionan. Llegan todos tarde y el trabajo me ha decepcionado. Por el contrario, los proyectos por los que pagué una tarifa de proyecto llegaron a tiempo y superaron las expectativas. También me gusta superar las expectativas de mis clientes.

Cuatro errores que arruinarán su próxima estimación:

  1. Primer error: calcula cuánto tiempo te llevará hacerlo lo que pidió el cliente. Incorrecto. Cometió su primer error y estimó lo que pidió el cliente, no lo que el cliente realmente quería. Los dos son siempre diferentes y el cliente siempre querrá el doble por la mitad de precio.
  2. Segundo error: no tomó en consideración las demoras del cliente. Agregue un retraso de dos semanas en el proyecto porque su departamento de TI no le dará el acceso que necesita. Siempre trato de decirles a los clientes, si me dan una "A" en una fecha específica, entonces puedo entregar. Si no lo haces No puedo comprometerme con ninguna fecha. El diagrama de Gantt no cambia mágicamente, tengo otros clientes y trabajos ya programados.
  3. Tercer error: Permitiste que el cliente te presionara para que hicieras una entrega antes. No incluiste manejo de errores y pruebas. El cliente quería reducir los costos, por lo que le dijo que lo hiciera. ¡Respuesta incorrecta! Si el cliente no está pagando por el manejo de errores y las pruebas, entonces tenga la seguridad de que pasará muchas horas solucionando errores y reparaciones de mantenimiento después de que entre en funcionamiento. Cárgalo de cualquier manera: harás el trabajo ahora o más tarde.
  4. Cuarto error: las expectativas cambian a lo largo del camino, los horarios se arruinan, las prioridades cambian, surgen problemas que no esperabas, la gente se da la vuelta… Siempre llegarás mucho más tarde de lo que esperabas. No acepte una línea de tiempo más corta bajo presión de un cliente. Si hubiera cumplido con sus expectativas originales, ¡probablemente las habría cumplido!

Más recientemente, iniciamos un contrato con una empresa en el que acordamos un pago inicial para un proyecto y luego una tarifa mensual continua para actualizaciones y mantenimiento. Nos sentamos y discutimos los objetivos y cuáles eran sus prioridades, y nunca discutieron la interfaz de usuario, el diseño o cualquier otra pieza. Establecimos una fecha aproximada de 'lanzamiento' que fue agresiva, pero Pat entendió completamente que el proyecto podría estar más adelantado en algunas características que en otras. Logramos el lanzamiento y ya estamos avanzando en una lista de mejoras. Más importante, ambos estamos felices.

No desperdicio demasiadas estimaciones, pero todavía sucede de vez en cuando. De hecho, me estoy preparando para devolver un contrato reciente porque, después de trabajar en algunos proyectos con el cliente, sé que a pesar de que el cliente acordó algunos objetivos vagos, no van a estar felices a menos que consigan diez veces lo que vale el contrato. Ojalá pudiera ver a estas personas antes. Ellos necesitas alquilar sus recursos por horas ... entrar en una estimación basada en proyectos con ellos es un asesino.

Estoy empezando a descubrir qué tienen en común los proyectos exitosos que hemos entregado o que estamos cumpliendo. Mucho de eso lo aprendí a través de Entrenamiento de ventas con la ayuda de mi entrenador, Matt Nettleton. ¡También me di cuenta de que la mayor parte del éxito de mis proyectos ha comenzado incluso antes de firmar con el cliente!

Cómo concretar una estimación:

  1. Descifrar cuando el cliente lo espera. Son sus expectativas las más importantes. Es posible que tenga un año para completar el trabajo. ¿Por qué estimar 2 semanas si están contentos con 2 meses? ¡Todavía puede completar el trabajo en 2 semanas y superar todas las expectativas!
  2. Descifrar lo que vale para el cliente. Si no puede averiguar cuánto vale, averigüe cuál es el presupuesto. ¿Puede completar el proyecto y superar las expectativas con base en ese presupuesto? Entonces hacerlo. Si no puede, déjelo.
  3. Averigua que el objetivo del proyecto es. Todo lo que está fuera de la meta es extraño y se puede resolver más tarde. Trabaje para establecer la meta y completarla. Si el objetivo es poner en marcha un blog, hágalo funcionar. Si se trata de crear una integración que envíe correo electrónico, haga que envíe correo electrónico. Si se trata de reducir el costo de adquisición, reduzca el costo. Si es para desarrollar un informe, póngalo en funcionamiento. Lo bonito llega más tarde y el ajuste fino puede tener un costo enorme con una línea de tiempo agresiva. Trabaja en lo más importante.
  4. Trabajar al revés desde tu nivel de excelencia. La mayoría de mis clientes no me usan para tareas menores, obtienen el valor de su dinero al golpearme para las cosas importantes y completan el trabajo fácil. Amo a esos clientes y mi objetivo es superar sus expectativas y brindarles más valor del que están pagando. Al final de nuestros proyectos, a menudo estamos por debajo del presupuesto o superando los objetivos, y estamos adelantados en los cronogramas. Me brindan suficiente espacio para superar sus expectativas ... así de simple.

Todavía me presionan para reducir mis tarifas y terminar antes, creo que todos los gerentes piensan que ese es su objetivo cuando trabajan con contratistas. Es una lástima que sean tan miopes. Simplemente les hago saber a los clientes que los plazos más cortos y menos dinero tienen un impacto directo en la calidad del trabajo para el que me han contratado. Lo mejor de pagarle a un gran contratista lo que vale es que cumplirá ... y puede esperar que cumplirá. Cuando continúe socavando o golpeando a sus contratistas hasta la muerte, no se sorprenda cuando ninguna de ellos alguna vez funcionan. 🙂

También me sobrepujan todo el tiempo. La última vez que sucedió, la empresa apostó por una solución a corto plazo que van a tener que volver a desarrollar con cada cliente. Mi precio era aproximadamente 1.5 veces el costo, pero lo iba a construir para que pudieran reutilizar la aplicación con cada uno de sus clientes. El director general se rió de mí cuando me dijo cuánto había "ahorrado" con el otro contratista (un contratista que sugerí). Cuatro clientes a partir de ahora, habrá pagado más de 3 veces los costos de implementación. Tonto.

Sonreí y pasé a mi próximo cliente más feliz, exitoso y rentable.

3 Comentarios

  1. 1

    Bien dicho Doug. Todavía lucho con esto también. Cuando me preguntaron cuándo puedo completar un sitio web, aprendí a responder, "eso depende de qué tan receptivo seas a todo lo que pido".

  2. 2

    Aprecio tu sinceridad, Doug. Yo agregaría otra mejor práctica: mantener a su cliente informado y ser transparente. Todo esto presupone cierto nivel de confianza.

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