Cómo el uso de los datos de intención del comprador puede aprovechar su estrategia de marketing en 2019

Intención del comprador B2B

Parece increíble que, para 2019, más empresas no estén utilizando datos de intención para impulsar sus iniciativas de ventas y marketing. El hecho de que tan pocos investiguen tan profundamente para descubrir los mejores clientes potenciales le coloca a usted y a su empresa en una ventaja decisiva. 

Hoy, nos gustaría echar un vistazo a varios aspectos de datos de intención y lo que puede hacer para las futuras estrategias de marketing y ventas. Examinaremos todo lo siguiente:

  • Qué son los datos de intención y cómo se obtienen
  • Cómo funcionan los datos de intención
  • Alineación y colaboración entre marketing y ventas
  • Ventajas competitivas
  • Aprovechamiento de estrategias

¿Qué son los datos de intención?

Inferir datos de intención

Fuente de imagen: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

En los términos más simples, los datos de intención muestran cuándo un cliente potencial específico exhibe comportamientos en línea que muestran la intención de comprar. Se expresa de dos formas distintas: datos internos y datos externos.

Dos ejemplos comunes de datos de intención internos son

  1. Formulario de contacto de su sitio web: La persona que hace el contacto comunica su intención al querer saber más sobre la empresa, sus servicios, etc.
  2. Datos de clientes locales: Los datos recopilados sobre los clientes locales a través de CRM u otras plataformas de marketing son muy valiosos cuando se intenta comprender la intención. Los equipos de marketing utilizan los datos para centrar la atención en los clientes potenciales que se acercan a tomar una decisión de compra.

Los datos de intención externos se recopilan a través de proveedores externos y utilizan big data para recopilar información que es más concisa. Se recopila a través de cookies compartidas y se selecciona a nivel de IP. Estos datos son el producto de millones de visitas a páginas específicas en cientos de miles de sitios web. 

Este tipo de datos proporciona información específica y concisa sobre un número casi infinito de métricas. Estos son solo algunos ejemplos:

  • La cantidad de veces que se descarga un documento, archivo o activo digital específico
  • La cantidad de veces que se ve un video
  • Cuántas personas hicieron clic después de leer un llamado a la acción en una página de destino
  • Estadísticas de búsqueda de palabras clave

¿Cómo se obtienen los datos de intención?

Datos de intención propios y de terceros

Fuente de imagen: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Los datos de intención son compilados por proveedores que recopilan datos de sitios web B2B y editores de contenido, todos los cuales forman parte de un cooperativa de intercambio de datos. Claro, la idea de saber qué sitios visita una persona específica, los términos que buscan y las marcas con las que se involucran puede parecer un poco siniestra a primera vista, pero es todo lo contrario. Los datos se recopilan y almacenan para este propósito, luego se comparten (o se venden a) profesionales de ventas y marketing. Una empresa de redacción publicitaria, por ejemplo, se interesaría especialmente por las empresas (o, en algunos casos, las personas) que introducen términos de búsqueda como "servicios de redacción de ensayos”O“ escritor académico ”en los principales motores de búsqueda y que también visitan sitios que venden este tipo de servicios con una intención de compra rastreable.

Los datos se recopilan y notifican semanalmente en la gran mayoría de los casos. Mediante la agregación de literalmente miles de millones de búsquedas, visitas al sitio, descargas, clics, conversiones y compromisos, los proveedores pueden perfilar el consumo de contenido e identificar aumentos repentinos. 

Este video de bombora que explica bien el proceso:

¿Cómo funcionan los datos de intención?

Consumo de contenido de Bombora

Fuente de imagen: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Millones de personas en todo el mundo utilizan Internet para buscar millones de temas y deliberadamente interactuar con contenido específico en línea. Usted decide qué detalles son más importantes y comienza a monitorear los compromisos específicos que coinciden con los criterios designados. El especialista en marketing proporciona toda la información contextual que incluye, entre otros:

  • Títulos de trabajo de prospectos ideales
  • Tamaño y ubicación de la empresa
  • Nombres y URL de cuentas de clientes existentes
  • Nombres y URL de cuentas específicas
  • Nombres y URL de competidores directos
  • URL para influencers y eventos de la industria
  • Mangos sociales de influencers de la industria y líderes de opinión
  • Términos de búsqueda simples y complejos que se relacionan con productos, servicios, problemas / puntos débiles y resultados posibles / deseados

Todo lo anterior está integrado en algoritmos que observan y toman nota de acciones relevantes (aquellas que indican interacciones únicas entre los millones de búsquedas e interacciones que ocurren todos los días). Los datos compilados enumeran los detalles de contacto completos, incluidos el nombre y apellido, los números de teléfono, las direcciones de correo electrónico, los nombres de las empresas, los cargos de los clientes potenciales, las ubicaciones, la industria y el tamaño de la empresa. También muestra datos contextuales que identifican las acciones que han realizado. 

Los ejemplos de acciones observadas incluyen búsquedas generales, interacciones con sitios de la competencia, interacción con personas influyentes de la industria y consultas relacionadas con los principales eventos de la industria. Los datos también desglosan las acciones por tipos y desencadenantes. En otras palabras, muestra no solo lo que hizo un cliente potencial o un cliente, sino el porqué el o ella lo hizo

Incluso es posible marcar datos que identifiquen a los clientes actuales, las cuentas objetivo y las incidencias repetidas de intención demostrada. Todo esto equivale a tener una lista de personas reales que toman medidas reales para aprender más sobre los tipos de productos y servicios que también vende.

Intención de datos como herramienta de alineación y colaboración

El marketing y las ventas siempre han tenido una especie de relación de amor y odio. Los equipos de ventas quieren clientes potenciales más calificados que estén listos para comprar. Los equipos de marketing quieren detectar prospectos tempranos, involucrarlos y nutrirlos hasta que alcancen ese punto de preparación. 

Todas estas cosas impulsan los resultados y los datos de intención benefician significativamente tanto a las ventas como al marketing. Proporciona una herramienta de colaboración común que conecta directamente ventas y marketing, fomentando la colaboración, interpretando los datos y planificando estrategias efectivas para todo tipo de contactos. A continuación, se muestran algunos ejemplos comunes de cómo se utilizan los datos de intención de forma colaborativa: 

  • Descubrimiento de clientes potenciales de ventas más activos
  • Reducción del abandono y fidelización de los clientes
  • Interacción exitosa con las cuentas objetivo
  • Inserción temprana para reconocimiento de marca y establecimiento de valor
  • Seguimiento de tendencias relevantes

Cada una de las áreas anteriores es de interés tanto para marketing como para ventas. El éxito en todos ellos hace avanzar a la empresa y permite una colaboración productiva y significativa entre equipos.

Datos de intención: la ventaja competitiva

La utilización de datos de intención tiene varias ventajas. Uno de los más importantes es su capacidad para ayudar al personal de ventas y marketing a dirigirse a un número de compradores en toda la organización. Una empresa puede constar, y a menudo lo hace, de más de un mercado objetivo o persona bajo un mismo techo. Lo que le importa a un ejecutivo o líder podría ser, y a menudo lo es, diferente de otro. 

Los datos de intención ayudan a los especialistas en marketing a personalizar el contenido para cada individuo involucrado en el proceso de compra. Con cientos de organizaciones que utilizan criterios similares en las búsquedas web, los datos de intención ayudan a dirigir la creación de contenido altamente dirigido sobre el cual construir campañas de marketing sólidas y exitosas.

Aprovechamiento efectivo de los datos de intención

Tener una conexión más directa entre la intención del comprador y el contenido original brinda a los especialistas en marketing y a los profesionales de ventas una enorme ventaja competitiva. Para maximizar la recopilación y la calidad de los datos de intención, es necesario que los datos recopilados se correlacionen con una variedad de datos demográficos, geográficos y firmográficos. Sin esas correlaciones, es difícil (léase: casi imposible) comprender completamente qué comportamientos específicos coinciden con perfiles específicos de clientes.

Cuando una comprensión de la intención de un de persona compradora se ha establecido, tanto las ventas como el marketing están en mejores posiciones para crear contenido relevante y útil que lleve el liderazgo a través de cada paso del viaje del comprador

Una de las formas más fáciles de aprovechar los datos de intención de manera efectiva es desarrollar contenido de blog, artículos web y otras formas de contenido escrito que demuestren una comprensión clara de su mercado objetivo. El contenido debe abordar los problemas y los puntos débiles junto con el particular descubierto a través de los datos de intención recopilados. Hacer todo esto posiciona a su marca como una autoridad y comunica la capacidad de entregar contenido inteligente, confiable y creíble. 

También es muy recomendable distribuir el contenido original de una manera que amplíe el alcance. Esto incluye desarrollar una estrategia de publicación y distribución en torno a todo el contenido específico. En resumen, desarrolle y publique contenido que refleje la intención del cliente potencial y asegúrese de que encuentre su camino frente a su público objetivo.

Final para llevar

Un plan de generación de prospectos que utiliza y aprovecha de manera efectiva los datos de intención proporciona una ventaja decidida a cualquier iniciativa de ventas o marketing. Hace que su marca se distinga incluso de los principales competidores y aumenta las probabilidades de ser reconocida finalmente como líder de la industria. 

Desarrolle una estrategia de marketing de contenido directa y transparente que refleje las señales de intención emitidas por los clientes potenciales durante todo tipo de actividad en línea (búsquedas, visitas al sitio, interacciones con la competencia, etc.). Esto no solo ayudará a generar mejores clientes potenciales, sino que también tendrá un impacto positivo en sus resultados. La integración de los datos de intención ayudará a que las campañas de marketing futuras sean más exitosas, lo que permitirá a su equipo de ventas concentrar más atención en las cuentas que tienen más probabilidades de comprar.

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