Las estrategias militares del "arte de la guerra" son la próxima forma de apoderarse del mercado

Arte de guerra

La competencia minorista es feroz en estos días. Con grandes jugadores como Amazon dominando el comercio electrónico, muchas empresas están luchando por solidificar su posición en el mercado. Los responsables de marketing de las principales empresas de comercio electrónico del mundo no se quedan al margen con la esperanza de que sus productos ganen terreno. Están usando Arte de guerra estrategias y tácticas militares para impulsar sus productos por delante del enemigo. Analicemos cómo se utiliza esta estrategia para apoderarse de los mercados ...

Si bien las marcas dominantes tienden a invertir una gran cantidad de tiempo y recursos en grandes fuentes de tráfico como Google, Facebook y otros sitios web afiliados masivos, los nuevos participantes en el espacio minorista pueden sentirse limitados en sus opciones cuando intentan expandir su participación de mercado. Estos canales son altamente competitivos y, por lo tanto, costosos incluso para interactuar con ellos de una manera significativa.

Sin embargo, si se acercan al mercado con una estrategia militar de flanco, pueden invertir recursos en blogs especializados y sitios web de nichos específicos, todo mientras utilizan influencers objetivo. La estrategia permite lo que una vez fue un chica empresa para escalar eficazmente el conocimiento de la marca y aumentar los ingresos. El desarrollo del crecimiento y el conocimiento de la marca se prestará al participante del mercado, desarrollando lentamente la capacidad de enfrentarse a las marcas dominantes en las principales plataformas de marketing y publicidad.

Es fundamental ahora, más que nunca, centrarse en la competencia. La competencia es feroz y está en constante evolución, en gran parte porque las barreras de entrada para el comercio minorista en línea son muy pequeñas. Pero esto también puede verse como una oportunidad. Muchas empresas de grandes cadenas no se dan cuenta hasta que es demasiado tarde de que un desvalido, nuevo en el mercado, acaba de hacerse cargo de una categoría clave en línea. Estas perdedores podría ser la principal fuente de competencia para los titanes de la industria en unos pocos años.

¿Cómo empezó esto?

Target versus Walmart es un excelente ejemplo del impacto que puede tener la estrategia militar de flanco. En los años 90, Walmart no temía que Target tuviera la capacidad de alejar a los clientes de ellos. La huella de Walmart en ese momento no permitiría a Target competir. Sin embargo, Target fue estratégico. Target sabía que la única forma de salir adelante en el mercado de los grandes minoristas era centrarse en categorías seleccionadas en las que querían dominar. Con el tiempo, Target robó a los consumidores de Walmart centrándose en los sectores de servicios financieros y moda.

La estrategia del flanco militar se volvió muy eficaz para varias otras organizaciones, como los grandes almacenes que perdieron frente a nuevos participantes en línea en los años 80 y 90. Los grandes almacenes vendían originalmente una gran selección de muebles y productos electrónicos, pero el costo de mantener los productos en la tienda era alto y las ganancias que obtenían no lo eran. Por lo tanto, las tiendas comenzaron a sacar de los estantes la electrónica y los muebles, pero descubrieron que esto conducía a una disminución de clientes, lo que finalmente condujo a una disminución de las ventas. Cada vez más personas se estaban dando cuenta del poder de las compras en línea, lo que permitió que los nuevos participantes en el mercado ganaran ventas y le quitaran lo que alguna vez fue una empresa líder en comercio electrónico.

Esto se aplica al marketing digital de la misma manera.

Ahora todo lo que pueda necesitar se puede encontrar en línea. Si bien los minoristas como Walmart y Target todavía tienen una gran participación en el mercado, las empresas encuentran más difícil que nunca competir con las ventas en línea de los minoristas más pequeños.

¿Quiénes son algunos de los asesinos de la categoría?

Mirar las camisas para hombres es una excelente manera de comprender cómo los minoristas inteligentes están aprovechando las empresas de medios altamente dirigidas para vender más que los principales grandes almacenes. Es fácil asumir que tiendas como Macy's, Nordstrom y JCPenney venden la mayoría de las camisas para hombres. Pero las empresas modernas de ropa masculina como Bonobos, Club Monaco y UnTUCKit se están abriendo camino rápidamente en el mercado.

Las empresas de ropa masculina antes mencionadas están ganando terreno en el mercado, específicamente a través de blogs especializados, con el fin de llegar a nuevas audiencias, al mismo tiempo que crean asociaciones de medios con empresas de medios listas para usar pero de alto volumen. Por ejemplo, UnTUCKit es actualmente la única empresa de camisas para hombres que aprovecha Barstool Sports, una empresa de medios que ha atraído a más de 6 millones de personas al sitio web de la marca solo en los últimos 12 meses.

Las camisas de hombre no son la única categoría en la que esta táctica es válida. Al mirar la lencería femenina, puede ver que se encuentran tendencias similares a medida que nuevas empresas ingresan al mercado y compiten contra Nordstrom y Macy's, los más vendidos de lencería femenina. Thirdlove, Yandy y WarLively desviaron a más de 50 millones de personas de las marcas líderes a sus sitios simplemente con un buen desempeño en Facebook. Nordstrom descubrió que su tráfico ha disminuido después de que ThirdLove comenzó a aprovechar Cupofjo como una poderosa fuente de tráfico.

El punto principal aquí es que los nuevos participantes no solo están compitiendo, sino que están ganando mediante el uso de una variación en las fuentes de tráfico y se enfocan en técnicas de orientación de precisión en áreas donde los jugadores más tradicionales simplemente no quieren ir o son demasiado lentos para movilizar recursos.

¿Durarán las grandes tiendas?

Ahora que se ha identificado el problema, los grandes almacenes deben proteger su negocio defendiendo tres áreas principales: margen, tráfico y marca / relación.

  1. Margen- No asuma simplemente que los grandes minoristas son su única fuente de competencia. Comprenda qué categorías controla su tienda y manténgalas.
  2. Tráfico- Sepa de dónde proviene el tráfico a su sitio y cómo este tráfico se está convirtiendo en un cliente. Para hacer esto, use herramientas que le ayudarán prescribir acciones cuantificables para generar tráfico de calidad para maximizar las fuentes de tráfico de referencia de alto rendimiento.
  3. Conocimiento de la marca- El servicio al cliente está evolucionando y tienes que evolucionar con él. Es muy importante mantener una reputación positiva con los clientes. Las empresas a menudo encuentran que la mayor parte de la innovación ocurre cuando comprendes las expectativas del consumidor y cómo tu industria cumple con esas expectativas. Mantenerse al día con su servicio al cliente es clave para mantener su estatus en el mercado.

Tener una comprensión holística de quiénes son sus competidores se ha vuelto cada vez más difícil. Es vital mantener una investigación competitiva diligente para estar muy al tanto de las marcas emergentes en su espacio de mercado. Para ganar en 2018, las marcas tendrán que mantener su enfoque específico en quiénes son sus clientes y cómo apuntarlos, todo utilizando una estrategia militar de flanco.

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