El comportamiento de compra ha cambiado, las empresas no

A veces hacemos las cosas simplemente porque así se ha hecho. Nadie recuerda exactamente por qué, pero seguimos haciéndolo ... incluso si nos duele. Cuando veo la jerarquía típica de ventas y marketing de las empresas modernas, la estructura no ha cambiado desde que tuvimos a los vendedores empujando el pavimento y marcando por dólares. En muchas de las empresas que he visitado, muchas "ventas" están ocurriendo en el lado del marketing de la pared. Las ventas simplemente toman

¡Los compradores comerciales son diferentes!

El redactor publicitario Bob Bly ha proporcionado una lista de razones por las que el marketing dirigido a las empresas es muy diferente al de los consumidores. He escrito sobre la intención en publicaciones anteriores y creo que este es un gran ejemplo. La intención de un comprador comercial es única en comparación con los consumidores: el comprador comercial quiere comprar. El comprador comercial es sofisticado. El comprador comercial leerá mucha copia. Un proceso de compra de varios pasos. Múltiples influencias de compra. Los productos comerciales son