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La evolución del vendedor

La evolución de los vendedores a lo largo de las décadas ha sido un viaje fascinante, moldeado por paisajes económicos cambiantes, comportamientos de consumo en evolución y el avance incesante de la tecnología. Desde el siglo XIX hasta la actualidad, los vendedores han adaptado sus estrategias para satisfacer las demandas de cada época. Este artículo explora esta notable transformación profundizando en las características, estrategias y reacciones de los consumidores clave que definen cada década.

1800 – principios de 1900: la era del trueque

En los años 1800 y principios de 1900, las ventas se realizaban en lo que se puede llamar el Era del trueque. Durante esta era, los incentivos financieros eran el núcleo de las ventas. Los vendedores, a menudo vendedores ambulantes, viajaban de un lugar a otro llevando mercancías para vender. Los consumidores tenían opciones limitadas y dependían en gran medida de las recomendaciones de estos vendedores. La presencia de un vendedor en una localidad era un acontecimiento significativo que llamaba la atención. La mera presencia de un vendedor era suficiente para asegurar que alguien compraría algo.

Décadas de 1950 a 1970: la era de las características y los beneficios

Las décadas de 1950 a 1970 marcaron el Edad de la característica y beneficio. Este período siguió a la Segunda Guerra Mundial y los estadounidenses se sentían bien. La demanda de bienes era alta y la oferta abundante. Los vendedores de esta época a menudo recibían una remuneración a base de comisiones y, en ocasiones, se pasaban por alto la satisfacción y las necesidades del consumidor mientras se produjeran y vendieran envíos regulares. Los consumidores dependían de los anuncios, principalmente impresos, radio y televisión, para tomar decisiones de compra. La atención se centró en las características y beneficios de los productos, y la reacción predominante de los clientes fue: ¡Es tiempo de fiesta!

Décadas de 1980 y 1990: la era de las ventas persuasivas

Las décadas de 1980 y 1990 marcaron el comienzo de la Era de la venta persuasiva. Durante este período, existía una cultura de búsqueda de estatus, compras compulsivas y compras extravagantes. Los vendedores se convirtieron en algo más que entregadores de productos; Brindar un servicio excepcional se volvió tan crucial como entregar el producto. Los consumidores se vieron obligados a impresionar a los demás, comprando a menudo cosas que no necesariamente necesitaban. Generar confianza y relaciones con los clientes se convirtió en una estrategia central y la reacción de los clientes cambió a "Déjame ver qué tienes".

Década de 2000: la era del cambio de poder

La década de 2000 marcó el Era del cambio de poder en venta. Los ataques del 9 de septiembre crearon una cultura global de sospecha y desgana, lo que afectó el comportamiento de los consumidores. Además, la crisis económica de 11 erosionó la confianza en las legislaturas y la gobernanza empresarial. Esta era vio el auge de Internet, con el nacimiento de Google, que puso el mundo al alcance de los consumidores. Ahora se esperaba que los vendedores atendieran las necesidades de los consumidores y el servicio al cliente se convirtió en un aspecto fundamental de las ventas. Con un mayor acceso a la información, los consumidores tomaron el control de sus decisiones de compra. El sentimiento predominante entre los consumidores fue: “Cuando estemos listos para iniciar el proceso de compra, lo encontraremos. Hasta entonces no me llames, te llamo yo”.

Década de 2010 y más allá: la era del posicionamiento experto

En la década de 2010 y más allá, entramos en el Era del posicionamiento experto. El marketing de contenidos y el empoderamiento del consumidor definieron esta era. Los consumidores tuvieron un acceso sin precedentes a la información y la investigación, y más del 70% de sus decisiones de compra se tomaron antes de contactar con un vendedor. Los vendedores tuvieron que transformarse en expertos en un nicho de mercado y demostrar su experiencia sin realizar ventas difíciles. Los consumidores esperan educación y valor antes de tomar una decisión de compra. Las estrategias cambiaron hacia unirse a comunidades en línea y crear contenido valioso. La reacción del cliente fue: "Cuando esté listo para realizar una compra, me pondré en contacto tú. ¡Hasta entonces, haz que regresemos!"

¿Qué es lo siguiente?

La evolución de los vendedores a lo largo de las décadas refleja la dinámica siempre cambiante del panorama de ventas y marketing. Desde la era del trueque hasta la era del posicionamiento experto, los vendedores se han adaptado y evolucionado para satisfacer las necesidades y expectativas de los consumidores en cada época. En la era digital actual, donde los consumidores tienen acceso a una gran cantidad de información, los vendedores se han transformado en educadores y asesores confiables, enfatizando la importancia de brindar valor y experiencia. A medida que avanzamos, el papel del vendedor continúa evolucionando, moldeado por las tecnologías emergentes y los cambios en los comportamientos de los consumidores.

entrenador de ventas Bill Caskey nos ayudó a detallar la evolución, describiendo la economía, tácticas, actitud del consumidor, estrategia y reacción.

Evolución de un vendedor

Douglas Karr

Douglas Karr es CMO de AbrirINSIGHTS y el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ayudado a docenas de nuevas empresas exitosas de MarTech, ha colaborado en la diligencia debida de más de $5 mil millones en adquisiciones e inversiones de Martech y continúa ayudando a las empresas a implementar y automatizar sus estrategias de ventas y marketing. Douglas es un orador y experto en transformación digital y MarTech reconocido internacionalmente. Douglas también es autor de una guía para principiantes y de un libro sobre liderazgo empresarial.

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