Ventas de autoservicio o precios basados ​​en el valor: todavía se trata de la experiencia

crecimiento de las ventas

Anoche asistí a un evento organizado por PactSafe. PactSafe es una plataforma de contratación electrónica basada en la nube y clickwrap API para Saas y eCommerce. Es una de esas plataformas SaaS en las que conocí al fundador cuando estaba mejorando y ahora la visión de Brian es ahora una realidad, muy emocionante.

El orador del evento fue Scott McCorkle de la fama de Salesforce donde fue CEO de Salesforce Marketing Cloud. Tuve el placer de trabajar para Scott en Salesforce y fue una gran experiencia de aprendizaje. Scott fue uno de esos líderes que siempre encontró la manera de hacer avanzar el producto y la empresa a pesar de cualquier obstáculo en el camino, humano o tecnológico.

Uno de los puntos que Scott hizo durante su discusión fue que la pila tecnológica se está reduciendo rápidamente en su importancia, y la experiencia del cliente se está disparando. Tuvimos sesiones de trabajo en nuestras mesas en las que Scott compartió una historia tras otra donde esto ocurrió con los clientes de Salesforce y ExactTarget.

Precios públicos versus precios basados ​​en el valor

La conversación se convirtió en una discusión sobre precios públicos y ventas de autoservicio versus ventas salientes y precios basados ​​en el valor. Habiendo trabajado en SaaS con ambos modelos, compartí mi experiencia con cada uno. También animé a la mesa a descargar y leer el libro electrónico de Mike McDerment de Freshbook, Rompiendo la barrera del tiempo (es gratis).

Los precios fijos requieren financiación o una ganancia significativa para impulsar el crecimiento de una empresa. Si no tiene un margen significativo, crecerá orgánicamente. Eso puede estar bien si desea un crecimiento deliberado y libre de deudas para su empresa. Pero el crecimiento lento conlleva riesgos. En un momento en el que la barrera de entrada para encontrar soluciones más baratas o construir las suyas propias se está convirtiendo en una realidad mayor, el mercado puede pasar de largo. Si está ejecutando una plataforma SaaS hoy, lo más probable es que necesite golpear mientras la plancha está caliente. Como dijo Scott, tienes que estar dispuesto a que te sangre la nariz.

Precio basado en valor ofrece la oportunidad de obtener enormes beneficios al permitir que su cliente fije el precio de sus bienes y servicios en lugar de que usted los fije. Los precios fijos pueden ser una carrera a la baja si aparecen competidores, lo que suele suceder. Los precios basados ​​en el valor pueden proporcionar el margen y el capital que puede utilizar para el crecimiento. La variación en lo que algunas compañías estaban licenciando para ExactTarget frente a otras compañías fue exponencial a veces. Si bien había líneas de base a nadie se le animaba a pasar, no había límite. Por lo tanto, una corporación global de servicios financieros puede pagar mucho más por mensaje que una pequeña empresa registrada el último día del trimestre de ventas.

La industria del correo electrónico es una combinación de ambas estrategias. Jugadores como Mailchimp tenían modelos de precios públicos, mientras que ExactTarget tenía precios basados ​​en el valor. Ambas empresas explotaron en crecimiento gracias a excelentes productos y un servicio increíble, pero finalmente ExactTarget ganó la carrera, se tragó el mercado empresarial y fue comprado por Salesforce. Las ganancias basadas en el valor y el crecimiento agresivo de las ventas impulsaron una mayor inversión en la empresa, y el resto es historia.

Confianza y autoridad

Ya he hablado antes de que el marketing online requiere confianza y autoridad. En la historia de MailChimp vs ExactTarget, ambos fueron reconocidos por la industria. ExactTarget trabajó duro para ganar reconocimiento a través de informes de la industria como Gartner y Forrester. También emplearon a personas que persiguieron grandes RFP, Scott compartió una historia en la que ganaron 5 de 5 RFP que enfatizaron el crecimiento de las empresas, pero donde finalmente tuvieron éxito. Cuando ExactTarget ganó grandes clientes, aprovecharon esas marcas para obtener más marcas. Y tenían un equipo de administración de cuentas espectacular que construyó relaciones increíblemente confiables con los líderes de la industria.

En el caso de Mailchimp, se basaron en las ventas de autoservicio, una interfaz de usuario superior, una marca divertida y un departamento de servicio receptivo. De hecho, cuando abrí nuestro DK New Media oficina, recibí una espectacular caja de regalo de Mailchimp felicitándome. No escuché nada de ExactTarget (eso no es una crítica, no estaba en su lista de objetivos). Mailchimp estaba escuchando en las redes sociales, me reconoció como una persona influyente y supo que iba a correr la voz por ellos.

MailChimp y ExactTarget trabajaron para crear experiencias únicas para los clientes. La tecnología fue intrascendente. Ambas empresas envían un mensaje electrónico. El rendimiento y la capacidad de entrega de ExactTarget al principio fueron grandes atractivos para la empresa por parte de los clientes empresariales, pero en los últimos años fue la gestión de cuentas y la capacidad de crear soluciones casi imposibles para los clientes globales. Tenían autoridad, luego construyeron confianza al hacer el trabajo.

Autoservicio versus equipos de ventas

El autoservicio es una experiencia totalmente entrante y requiere una marca increíble y una gran ola de conocimiento en línea. Si tiene un producto muy superior, puede ganar el mercado. Yo creo Flojo ha hecho esto. Dado que tenemos contratistas con los que trabajamos que entran y salen de los proyectos, me sorprendió la primera vez que recibí una nota de Slack de que me reembolsaban dinero por los usuarios que no se habían registrado. ¿Qué tan genial fue eso? Olvídese de la aplicación; Estaba enamorado de la experiencia. (Sin mencionar la integración giphy que mantiene las risas fluyendo todo el día).

Slack también ha penetrado en la empresa. Honestamente, eso es algo que no vemos a menudo con una plataforma de autoservicio. La C-Suite a menudo es difícil de penetrar con el marketing social y de contenido. Si nuestros clientes quieren vender en C-Suite, normalmente buscamos oportunidades en persona como cenas, conferencias y otras oportunidades. Slack es una excepción, pero tenía un propósito triple, una gran experiencia en el producto, precios y valor, y una tonelada de inversión que creó una ola de relaciones públicas que arrasó en línea. Es un acto difícil de seguir.

Equipos de ventas tener evolucionado. Hemos hablado detalladamente de las ventas sociales y pronto verá un documento técnico que publicaremos con algunas oportunidades de formación. Hay que recordar que el recorrido del cliente hoy en día ha empujado el momento de la verdad a las puertas de la empresa. Algunos especialistas en marketing creen erróneamente que eso hace que los vendedores tomen pedidos. Todo lo contrario, los vendedores tienen que ser tan agudos como siempre porque cada prospecto ha investigado y solo se pone en contacto con ellos al final del ciclo de compra. Los vendedores no están allí para educar al cliente; eso a menudo ya está hecho. Su equipo de ventas está ahí para superar los desafíos más difíciles.

Los equipos de ventas suelen ser una combinación de talento.

  • Los equipos tienen vendedores jóvenes y frescos que son tenaces y no aceptan un no por respuesta. Como no me gusta negociar, odio que me enfrenten con estas personas. Ignoraré sus llamadas y correos electrónicos durante todo el día porque a menudo me convencen de productos o servicios que no necesito. Estas ventas pueden generar un trimestre, pero con el tiempo son destructivas para la experiencia de su marca.
  • Líderes de la industria sabios que tienen una lista completa de clientes a los que pueden vender una y otra vez porque han creado confianza con esos compradores en todas las empresas en las que han trabajado. Estos vendedores son mis favoritos porque reconocen el valor que me puede aportar su solución y confío en que le pongan un precio de acuerdo con mis necesidades. No se arriesgarán a venderme algo que no necesito porque no violarán esa confianza. Y son un recurso para establecer contactos, ya sea que puedan venderme algo o no.

Experiencia

Todo se reduce a la experiencia que crea su empresa. Esa puede ser una experiencia virtual a través de un producto superior, o puede ser una experiencia personal a través de los recursos humanos que tienes internos. La mayoría de las veces, los productos de autoservicio requieren una gran inversión en la experiencia del usuario, y hay poco o ningún espacio para la frustración porque sus usuarios lo eligieron porque no lo hicieron. quieres hablar con alguien.

Si bien puede ahorrar dinero al reducir su fuerza de ventas humana, tendrá que invertir mucho para crear una experiencia superior, fomentar un excelente boca a boca y generar conciencia a través de las relaciones públicas para correr la voz. Eso no es barato. Y si está fijando un precio agresivo en su plataforma para competir en el mercado, es posible que no le quede suficiente para invertir en el marketing necesario.

Una experiencia de producto verdaderamente superior puede superar los gastos de marketing, pero ese es el santo grial del marketing de productos. Lo más probable es que necesite tener un buen margen para incorporar los recursos humanos necesarios para superar cualquier deficiencia y garantizar el éxito de sus clientes. Los precios basados ​​en el valor pueden ser una mejor opción en muchas situaciones.