Factores en la compra de una plataforma de automatización de marketing

Hay tantos sistemas de automatización de marketing por ahí ... y muchos de ellos se definen como la Automatización de marketing con un grado variable de características reales que lo respaldan. Aun así, observamos cómo muchas empresas hacen grandes errores en gastar demasiado dinero, demasiado tiempo o comprar la solución equivocada.

Específicamente para la tecnología de marketing, siempre hacemos algunas preguntas en el proceso de selección de proveedores:

• Cual es la oportunidad ¿Ves que no se está aprovechando? ¿Está nutriendo clientes potenciales? ¿Anotar clientes potenciales para aumentar la eficiencia de las ventas? ¿Ayudar a vender o retener a los clientes actuales? ¿O simplemente está reduciendo la carga de trabajo de su equipo y automatizando algunos de los procesos manuales que está implementando actualmente?
• Que cronología ¿Tienes que implementar y ver resultados? ¿Qué tan rápido necesita estar en funcionamiento para ver un retorno de su inversión? ¿Cuál es el punto de equilibrio para declarar el éxito?
• Que recursos ¿Necesita implementar y administrar el sistema? ¡Este es enorme! ¿Necesitas hacer una investigación personal? ¿Necesita desarrollar los viajes del cliente desde cero? ¿Necesita incluso desarrollar sus propias plantillas de correo electrónico receptivas? ¿Funcionarán las integraciones productivas o tendrá que obtener un desarrollo adicional para lograr los resultados que necesita?
• Que datos ¿Necesita comenzar y cómo va a mover y actualizar de manera efectiva los datos del recorrido del cliente a medida que se actualizan el comportamiento, las compras y otros datos? El sistema incorrecto y encontrará que sus recursos se agotaron simplemente tratando de transformar y cargar datos entre sistemas.
• Que inversión ¿Puedes hacer? No se trata solo de licenciar la plataforma, sino también de los costos de mensajería, servicio y soporte, desarrollo de contenido, costos de integración y desarrollo, así como costos de implementación, mantenimiento, pruebas y optimización.

Como regla general, pedimos a nuestros clientes que tracen un mapa de los viajes de sus clientes:

• Adquisición - Para cada producto y cada fuente de clientes potenciales, ¿cuál es el recorrido que realiza un cliente potencial para convertirse en cliente? Incluya recursos tradicionales, recursos de referencia y recursos en línea. Podrá ver qué procesos son los más eficientes, generan la mayor cantidad de ingresos y cuestan la menor cantidad de dinero. Es posible que desee utilizar la automatización de marketing para aumentar el volumen de los mejores o automatizar el proceso para los viajes más ineficientes pero rentables.
• Retención - Para cada producto, ¿cuál es el recorrido que realiza un cliente para quedarse o regresar como cliente? Los sistemas de automatización de marketing pueden ser herramientas increíbles para aumentar la retención. Puede implementar campañas de incorporación, campañas de capacitación, activar campañas según el uso y mucho más. No subestime cuánto pueden ayudarlo estas plataformas acuerdo grandes clientes.
• de aumentar las ventas - ¿Cómo puede aumentar el valor de los clientes para su marca? ¿Existen productos u oportunidades adicionales? ¡Te sorprendería saber cuántos clientes tienes que están gastando dinero con la competencia porque ni siquiera se dieron cuenta de lo que tienes para ofrecer!

Dentro de cada viaje, ahora mapee:

• Personal y costos - ¿Cuáles son los costos de su personal de ventas y marketing para adquirir cada cliente potencial calificado y cada cliente?
• Sistema y costos - ¿Cuáles son los sistemas donde se recopilan datos a lo largo del camino?
• Oportunidad e ingresos - ¿Cuál es el objetivo de crecimiento de cada viaje y cuántos ingresos adicionales se pueden obtener mediante la automatización y optimización de esos viajes? Es posible que incluso desee estimar estos: 1%, 5%, 10%, etc., solo para visualizar la oportunidad de ingresos. Eso puede proporcionarle la justificación presupuestaria para realizar la implementación.

Es posible que desee investigar otras empresas de su industria y revisar los casos de uso de algunos proveedores de automatización de marketing. Sin embargo, recuerde esto, las plataformas de automatización de marketing no publican las implementaciones desastrosas, ¡solo las increíbles! Tome los números con un grano de sal mientras trabaja para encontrar la plataforma adecuada.

En otras palabras, antes de comprar la plataforma, ¡debe tener todas sus estrategias diseñadas y listas para implementar! Al igual que construir una casa ... tienes que tener los planos antes ¡Tú decides las herramientas, los constructores y los suministros! Cuando mapee con éxito nuestras estrategias, puede evaluar cada plataforma de automatización de marketing contra esa estrategia para identificar las plataformas en las que probablemente tenga éxito. Vemos más fallas con las empresas que compran la plataforma e intentan cambiar sus procesos para adaptarse a las deficiencias de la plataforma. Quiere la plataforma que sea menos disruptiva y que se adapte mejor a sus recursos, procesos, talento, tiempo y posterior retorno de la inversión.

Recomendamos encarecidamente que no solicite referencias a su plataforma y que simplemente vaya en línea para encontrar clientes. Al igual que con los casos de uso, las referencias a menudo se seleccionan a mano y son los clientes más exitosos. Desea llegar y entrevistar al cliente promedio para ver qué nivel de servicio, soporte, estrategias, integración e innovación les brinda su plataforma de automatización de marketing. Tenga en cuenta que va a escuchar algunas historias de terror: todas las plataformas de automatización de marketing las tienen. Compare sus recursos y objetivos con cada una de sus referencias para juzgar si puede predecir su éxito o fracaso.

Un cliente integró e implementó una plataforma de seis dígitos basada únicamente en su cuadrante de analistas. Cuando la plataforma estaba listo para lanzar no tenían estrategia, ni contenido, ni medios para medir el éxito de las campañas reales. Pensaron con certeza que tendrían algunas campañas de muestra en la plataforma que podrían actualizar y enviar fácilmente ... nop. La plataforma se lanzó como una cáscara vacía.

El compromiso con la plataforma tampoco tenía recursos estratégicos, solo soporte al cliente para usar la plataforma. La empresa tenía que salir y hacer una investigación de la personalidad de sus clientes, contratar consultores para ayudar a desarrollar los recorridos del cliente y luego trabajar con consultores para mantener y mejorar las campañas. Se sorprendieron de que el costo de desarrollar y ejecutar las primeras campañas eclipsara toda la implementación de la tecnología.