El futuro utópico de la venta de canales

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Los socios de canal y los revendedores de valor agregado (VAR) son el hijastro pelirrojo (tratado sin el favor de la primogenitura) cuando se trata de obtener la atención y los recursos de los fabricantes de los innumerables productos que venden. Son los últimos en recibir capacitación y los primeros en ser responsables de cumplir con sus cuotas. Con presupuestos de marketing limitados y herramientas de ventas obsoletas, están luchando por comunicar de manera eficaz por qué los productos son únicos y diferentes.

¿Qué es el canal de ventas? Método de distribución utilizado por una empresa para vender sus productos, generalmente dividiendo su fuerza de ventas en grupos que se enfocan en diferentes conductos de venta. Por ejemplo, una empresa puede implementar una estrategia de ventas de canal para vender su producto a través de una fuerza de ventas interna, distribuidores, minoristas o por marketing directo. Diccionario de negocios.

En los últimos años hemos visto un crecimiento explosivo en el sector de la tecnología de marketing, lo que ha provocado que la firma de investigación Gartner para predecir que Los CMO gastarían más que los CIO en TI para el año 2017. Esto me lleva a preguntarme cómo, o si, los OEM ajustarán su estrategia de marketing y, lo que es más importante, ¿habrá un nuevo enfoque en las herramientas de habilitación de ventas que podrían afectar significativamente el crecimiento y el éxito de las ventas del canal?

Con las nuevas tecnologías que están cambiando rápidamente el panorama del marketing y la habilitación de ventas, imagino que el futuro de la venta de canales aliviará algunos de los desafíos que enfrentan actualmente los socios de canal y los VAR:

  • Entrenamiento - Un estudio reciente realizado por Qvidian muestra que toma un promedio de 9 meses capacitar exitosamente a un representante de ventasy, a veces, puede llevar hasta un año para que sean completamente efectivos. Si bien el representante promedio puede ser responsable de vender un producto en particular o una línea de productos, los VAR tienen la tarea de vender múltiples productos de diferentes compañías. Si esta estadística es cierta para los representantes de ventas directas, solo se puede suponer que un socio de canal con la tarea de aprender las cuerdas para un conjunto de productos más amplio de más de un fabricante podría demorar mucho más en capacitarse.
  • Falta de herramientas de ventas atractivas - El 40% de todos los materiales de marketing no son utilizados por los equipos de ventas, lo que tiene sentido si se tiene en cuenta que a menudo estos materiales son folletos estáticos y material adicional, videos en bucle o presentaciones de PowerPoint estandarizadas que realmente no ayudan a crear un proceso de ventas atractivo. Dado que los compradores actuales buscan cada vez más control, los socios de canal deben poder brindar una experiencia de ventas interactiva y atractiva para todos y cada uno de los productos / soluciones que venden. Al vender productos de una variedad de empresas que compiten directamente entre sí, es probable que los socios de canal dediquen su tiempo a intentar vender los productos que encuentran más fáciles de diferenciar y, por lo tanto, cerrar acuerdos. Los fabricantes de productos se han dado cuenta de esto y ya están recurriendo a modelos de productos 3D virtuales, que se ven y se comportan como el producto real, para poner sus ofertas en manos de los equipos de ventas y socios de canal. Sin embargo, los socios de canal suelen ser los últimos en recibir estas herramientas de habilitación de ventas interactivas debido a las altas tarifas de licencia de software, si es que reciben herramientas interactivas, lo que los deja en una GRAN desventaja.
  • La globalización - Los VAR y los socios de canal a menudo se encuentran en todo el mundo, potencialmente muy lejos de la ubicación del fabricante o de los centros de demostración de productos más cercanos. Por tanto, necesitan herramientas que les permitan vender mejor en cualquier lugar, en cualquier momento. Si bien las aplicaciones móviles están comenzando a aliviar este problema, muchas tabletas / teléfonos inteligentes tienen una mayor popularidad en varios países, lo que hace que la implementación de contenido sea más desafiante, ya que una herramienta de habilitación de ventas debe poder funcionar en CUALQUIER dispositivo que el socio de canal tenga a su disposición. Las barreras del idioma también hacen que muchas herramientas de ventas sean inútiles, a menos que puedan traducirse al idioma local para su uso en países extranjeros.
  • Acceso universal - Como se mencionó anteriormente, los representantes dispersos por todo el mundo utilizan muchos dispositivos diferentes, desde computadoras portátiles hasta dispositivos móviles, y necesitan una herramienta que funcione sin problemas entre plataformas, proporcionando una experiencia universal independientemente de la ubicación. Según Qvidian, la razón número uno por la que Sales ignora los materiales de marketing es porque no pueden localizarlos o acceder a ellos. Esto significa que poner la información correcta en manos de los socios de canal y los VAR en los dispositivos correctos es de suma importancia para comunicar su mensaje de manera transparente y consistente. Para su uso en regiones donde es difícil lograr un acceso constante a Internet, o para su uso en lugares como sedes corporativas u hospitales donde el acceso a Internet a menudo está restringido, los socios de canal necesitan una aplicación que funcione tanto EN LÍNEA como FUERA DE LÍNEA, en computadoras portátiles, teléfonos inteligentes y tabletas. A menudo, este tipo de aplicaciones requieren licencias (basadas en la cantidad de usuarios), lo que deja a los socios de canal y VAR en una gran desventaja, ya que muchos fabricantes de equipos originales no se atreven a tomar la cuenta de una herramienta de habilitación de ventas que los socios pueden utilizar o no. .

Plataforma cruzada Kaon

Imagine un futuro utópico para la venta de canales

Las herramientas de habilitación de ventas creadas especialmente para canales no solo proporcionarían un 100% de accesibilidad a los productos interactivos (demostrándolos virtualmente), sino que también mostrarían cómo varios productos pueden trabajar juntos para resolver mejor los desafíos comerciales de los clientes, independientemente de la empresa que los fabrique. Esto convertiría a cada socio en un experto en productos, ya que tendrían a su disposición demostraciones de productos relevantes, materiales de apoyo y mensajes de marketing en cualquier momento. Eventualmente, los socios de canal podrían integrar todas estas demostraciones de productos 3D virtuales, independientemente del OEM, en una herramienta interactiva de habilitación de ventas con su propia marca, lo que les permitirá demostrar lo mejor solución para los consumidores unificando diversas ofertas de sus socios.

La herramienta ideal no solo tendría acceso a todas las líneas de productos, sino que los usuarios ilimitados tendrán acceso las 24 horas del día, los 7 días de la semana, en línea o fuera de línea, en cualquier lugar del mundo, proporcionando una experiencia universal independientemente de la ubicación o la plataforma. El texto fácilmente traducible facilitaría la creación de versiones internacionales de la aplicación, y la compatibilidad universal entre dispositivos convertiría la propiedad de cualquier dispositivo asociado en un cautivador acelerador de ventas.

Si bien esto puede parecer un sueño, creo que el futuro de las herramientas interactivas multiplataforma como esta para socios de canal y VAR puede no estar muy lejos.

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