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Los influencers B2B están en aumento: ¿Qué significa esto para las marcas y el futuro del marketing B2B?

Como consumidores, estamos familiarizados con el negocio a consumidor (B2C) campañas de marketing de influencers. Durante la última década, el marketing de influencers ha revolucionado la forma en que las marcas atraen a los consumidores, brindando una forma de crear conciencia y promover las compras a audiencias más grandes y más específicas. Pero solo recientemente han tenido negocios a negocios (B2B) las empresas reconocieron el valor de la economía del creador, y su participación con personas influyentes apenas comienza a crecer.

El 73 % de los especialistas en marketing B2B menciona un mayor interés en llevar a cabo iniciativas de marketing de influencers en los últimos 12 meses, y el 80 % dice que espera que el interés siga creciendo durante el próximo año.

Marketing de TopRank

No hay duda de que los influencers B2B están aumentando rápidamente en popularidad, y la gran cantidad de ellos continúa multiplicándose día a día. Analicemos por qué están ganando terreno, los desafíos que conlleva implementar una campaña y qué depara el futuro del marketing de influencers B2B.

Aprovechando el éxito visto en B2C

El uso del marketing de influencers en el espacio B2C se ha disparado en gran parte debido al alto nivel de confianza del consumidor que los creadores pueden establecer con sus audiencias. Debido a que los creadores suelen compartir productos que se alinean con su marca personal, sus promociones pueden parecer más genuinas en comparación con lo que una marca tiene que decir sobre sí misma. Este mismo efecto se ve para los influencers B2B. 

Tal como sucede en el espacio B2C, construir relaciones sólidas a largo plazo con sus audiencias es la principal prioridad para las empresas B2B. Por lo general, estos objetivos incluyen ejecutivos clave en la toma de decisiones en empresas potenciales. Sin embargo, a diferencia de los consumidores, es probable que las empresas se tomen su tiempo para considerar las compras comerciales, por lo que mantener conversaciones durante un período de tiempo más largo es clave para generar ventas en el futuro. Y debido a que las empresas a menudo seleccionan expertos de la industria o líderes de opinión como parte de sus campañas de influencia, sus audiencias objetivo generalmente confían en que el producto o servicio que se les comercializa es valioso y es más probable que realicen una compra.

Además, de manera similar al aumento de nano y micro influenciadores en el espacio del consumidor, las audiencias B2B más pequeñas y de nicho pueden ser preferibles a una empresa para una audiencia amplia con menos relevancia. En realidad:

TopRank descubrió que el 87% de las marcas B2B consideran que una audiencia relevante es imprescindible al identificar personas influyentes.

Marketing de TopRank

Como los influencers B2B tienden a centrarse en verticales específicos, ya sea marketing, Fintecho IT, por nombrar algunos, traen consigo este seguimiento selectivo de las redes sociales que las empresas están buscando. 

Desafíos del marketing de influencers B2B 

Aprovechar a los influencers como parte de las estrategias de marketing B2B puede generar resultados tremendos. Pero existen desafíos que surgen al hacer correctamente el marketing de influencers B2B. 

Como se mencionó, los influencers B2B a menudo se especializan en un campo determinado. Llevar a cabo una investigación diligente para garantizar que los influencers no solo se alineen con la misión de una marca y tengan el mismo público objetivo, sino que realmente entiendan el producto o servicio que promocionarán, puede consumir tiempo y recursos valiosos de la empresa. Además de esto, evaluar los seguidores de un influencer para validar que sus audiencias son legítimas es otra tarea onerosa. En todas las plataformas de redes sociales, las cuentas pueden estar inactivas o incluso ser fraudulentas (bots, perfiles falsos, etc.), por lo que es imperativo que los influencers sean investigados por tener seguidores genuinos. 

La comunicación adecuada con personas influyentes B2B también puede resultar difícil para las empresas. Encontrar el equilibrio adecuado entre mensajes personalizados y transparencia cuando se trata de pagos, plazos y expectativas de contenido es crucial para el éxito de asegurar una asociación de personas influyentes.

Sin embargo, muchos de estos desafíos pueden abordarse aprovechando tecnología de marketing de influencia para ayudar a gestionar las campañas de marketing de influencers. Varias inteligencia artificial (AI) y aprendizaje automático (ML) existen plataformas que pueden permitir a las empresas agilizar el proceso de divulgación, analizar las cuentas de personas influyentes (incluidas las tasas de participación, las impresiones de publicaciones, las métricas de crecimiento y los conocimientos de la audiencia) y monitorear el progreso de la campaña.

El futuro de la economía del creador B2B

Incluso con el crecimiento acelerado de los influencers B2B desde el comienzo de la pandemia, las campañas de influencers B2B solo representan una fracción del gasto total en marketing de influencers. La cantidad de marcas B2B que aprovechan la economía del creador seguirá aumentando en los próximos años. Con esto, también veremos que se dispara el número de personas que se identifican a sí mismas como personas influyentes B2B, creando un grupo superpoblado de personas influyentes B2B que actualmente vemos en el espacio B2C. 

Los empleados influyentes, es decir, los empleados que promocionan los productos o servicios de su propia empresa, serán otra tendencia que ganará popularidad constantemente. Los empleados que actúan como personas influyentes son fuentes confiables de información para el público objetivo y también crean imágenes de marca positivas, lo que podría incluso ayudar en las iniciativas de reclutamiento.

Por último, el marketing de influencers B2B tiene el potencial de volverse menos formal y más identificable en el futuro. Muchos pueden pensar en publicaciones largas y estructuradas de LinkedIn que detallan los beneficios del software o el servicio profesional cuando piensan en la influencia B2B. Pero pronto, más y más empresas utilizarán el humor, el contenido de formato corto como TikTok o Instagram Reels y los memes para tener un mayor impacto en el público objetivo, interactuando con ellos en un nivel más personal.

El espacio de influencers B2B todavía es bastante nuevo y hay muchas cosas que aún son inciertas en términos de cómo evolucionará. Sin embargo, lo único seguro es que llegó para quedarse.

Alejandro Frólov

Alexander es CEO y cofundador de HypeAuditor. Alex ha sido reconocido varias veces en la lista de los 50 mejores jugadores de la industria por Talking Influence por su trabajo para mejorar la transparencia dentro de la industria del marketing de influencers. Alex está liderando el camino para mejorar la transparencia dentro de la industria y creó el sistema de detección de fraude basado en inteligencia artificial más avanzado para establecer el estándar para hacer que el marketing de influencers sea justo, transparente y efectivo.

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