4 pasos para mejorar su enfoque de lanzamiento al mercado en 2019

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A medida que nos preparamos para un 2019 exitoso, un tema que es lo más importante para muchos líderes de ventas y marketing B2B con los que he hablado es su estrategia de comercialización. Para muchos ejecutivos, todo se reduce a si su empresa apunta a los segmentos de mercado correctos y qué tan bien están preparados para ejecutar su estrategia. 

¿Por qué importa esto? Tener una estrategia sólida de comercialización está estrechamente relacionado con el rendimiento de los ingresos. En nuestro último estudioDe los 500 profesionales de ventas y marketing, las empresas que superaron sus objetivos de ingresos el año pasado tienen 5.3 veces más probabilidades de tener una estrategia avanzada de comercialización en la que su mercado total al que se dirige esté bien definido, los equipos de ventas y marketing estén bien alineados y la empresa aproveche programas como el marketing basado en cuentas (ABM) que están dirigidos y altamente orquestados.

Para los CMO, los jefes de estrategia y los equipos de generación de demanda, la confianza en el plan 2019 significa tener el plan de focalización adecuado tanto para las cuentas como para las personas clave compradoras. También significa tener el plan de programas de marketing adecuado que involucre campañas en diferentes canales y tácticas para involucrar a los objetivos correctos y moverlos a lo largo del embudo.

Para los CRO y los jefes de operaciones de ventas, esto generalmente significa un plan concreto en torno a los territorios de ventas y las cuentas nombradas, con un enfoque en garantizar: 1. las oportunidades que se buscan tienen la mayor probabilidad de convertirse en ingresos y 2. hay representantes que llevan la cuota con capacidad para atender esas cuentas y, a la inversa, se distribuyen equitativamente entre los representantes que llevan la cuota.

Diseñar e implementar una estrategia exitosa de comercialización no es trivial. Normalmente, los silos de datos, los procesos manuales y los datos sucios se interponen en el camino del éxito. Las empresas pueden haber definido cómo se ve su perfil de cliente ideal (ICP) y tener una noción de su mercado total direccionable (TAM), pero los datos pueden estar en hojas de cálculo con los ejecutivos y el equipo de estrategia corporativa, y no se comprenden bien, y mucho menos. visible para los equipos de ingresos de primera línea. Los equipos de operaciones luchan por mantener un conjunto de datos limpio y preciso de cuentas y personas dentro del TAM, lo que resulta en territorios de ventas subóptimos. También es difícil comparar el desempeño con el plan de la empresa. Las métricas de campañas individuales, como las respuestas por correo electrónico, muestran parte de la imagen, pero no muestran la historia completa del desempeño de los ingresos y la penetración del mercado en comparación con el ICP y los segmentos objetivo. Por lo tanto, muchas empresas pierden oportunidades para impulsar los ingresos y el crecimiento. 

InsideView tomó en serio esta información del mercado y construyó un motor de decisiones de lanzamiento al mercado que lanzamos el año pasado, llamado InsideView Apex.Ha ayudado a muchos clientes como Castlight Health, Host Analytics, Salesforce y Splunk a definir los segmentos objetivo correctos y las cuentas potenciales para acelerar los ingresos y medir el progreso a medida que crecen. 

A continuación, se incluyen 4 pasos que le ayudarán a mejorar su enfoque de lanzamiento al mercado para 2019, con consejos de orientación sobre cómo InsideView Apex puede ayudarlo:

1. Defina (y actualice continuamente) su ICP y TAM, ya que son la base del éxito en el mercado.

Estos acrónimos de tres letras son de vital importancia para definir un plan de comercialización B2B exitoso. Si su empresa aún no ha definido su perfil de cliente ideal (ICP) y su mercado total direccionable (TAM), o si han pasado algunos años desde que se revisó, aquí es donde debe comenzar. Las empresas líderes las evalúan periódicamente, pero menos de la mitad de las empresas (47% según nuestra encuesta) lo hacen de forma regular. Este seguirá siendo el punto más enfatizado hasta que más empresas reevalúen su ICP y TAM de forma regular.

InsideView Apex le permite definir su perfil de cliente ideal (ICP) con un asistente sencillo, visualizar segmentos o territorios nuevos / adyacentes y realizar análisis hipotéticos para mejorar su orientación. Apex mapea los datos de sus clientes actuales y potenciales con los datos del mercado externo de InsideView para comprender y dimensionar su mercado total direccionable (TAM). También le permite analizar su penetración en el mercado, ver oportunidades de espacios en blanco y exportar nuevas cuentas y contactos para ejecutar campañas de marketing y ventas específicas.

InsideView Apex con asistente intuitivo de ICP y TAM
Figura: InsideView Apex con asistente intuitivo de ICP y TAM

2. Comience a medir el rendimiento del embudo en los segmentos del mercado objetivo.

Muchas empresas miden el rendimiento completo del embudo en la actualidad (es decir, generan oportunidades de ingresos ganados), ¡lo cual es bueno! Pero muchos no están preparados para optimizar el rendimiento de los segmentos objetivo que componen su TAM. Medir el desempeño en todos los segmentos del mercado es clave para refinar su ICP y TAM (# 1 arriba). Si una medición como el tiempo del ciclo de ventas o la tasa de conversión de oportunidades es importante para su negocio, ¿no sería genial poder ver y comparar cuál es esa métrica en dos segmentos objetivo diferentes, por ejemplo, ICP frente a no ICP, o ¿Segmento A de ICP vs segmento B de ICP? Es fácil de conceptualizar, pero hoy en día es difícil para la mayoría de las empresas ponerlo en funcionamiento, ya que a menudo faltan su perfil de ICP y los datos de TAM, o si no, aún pueden residir en sistemas aislados que son difíciles de ensamblar para obtener una oportunidad completa de ingresos. imagen de rendimiento. Un buen primer paso para avanzar aquí es etiquetar cuentas y clientes potenciales en CRM y automatización de marketing por segmento para que pueda comenzar a segmentar sus informes de rendimiento.

InsideView Apex ayuda a rastrear la calidad de los clientes potenciales y las oportunidades en los mercados objetivo, de modo que los líderes de ventas puedan determinar si están apuntando a los mercados correctos o si necesitan ajustar su enfoque a segmentos de mayor rendimiento para aumentar los ingresos. En lugar de realizar un seguimiento manual en hojas de cálculo, Apex proporciona un lugar único para que todos los equipos de ingresos obtengan información empresarial y tomen medidas para hacer avanzar su negocio.

InsideView Apex con análisis de embudo completo
Figura: InsideView Apex con análisis de embudo completo

3. Alinee los equipos de ventas y marketing en el plan, los datos y las métricas y comuníquese con transparencia para obtener resultados

Los equipos de ventas y marketing a menudo están desalineados debido a una serie de factores: según nuestro estudio, las 3 causas principales son la falta de datos precisos sobre las cuentas objetivo y los clientes potenciales, la comunicación y los equipos que se miden con diferentes métricas. Hay algunos pasos rápidos y sencillos para solucionar este problema. Primero, alinee los equipos en métricas compartidas. Puede ser injusto medir el rendimiento del marketing en las reservas ganadas, ya que la mayoría está en manos de las ventas, pero es ideal que el marketing se registre para un objetivo de canalización de oportunidades de ventas aceptadas. Hacemos esto en InsideView y muchas empresas líderes en nuestra encuesta también lo hacen. 

En segundo lugar, planifique y ejecute planes de campañas de marketing en conjunto con las ventas. ¿Qué significa eso realmente? Invítelos a reuniones de planificación. Coordine la cadencia del marketing y el alcance de ventas (toques); vea el ejemplo a continuación. Comparta los resultados de la campaña. En InsideView, llevamos a cabo una reunión de alineación en la que profundizamos en el rendimiento de la campaña e incorporamos comentarios de ventas. Genera confianza y colaboración.

Plan de ejecución de campañas de marketing y ventas
Figura: Plan de ejecución de la campaña de marketing y ventas

InsideView Apex alinea a los equipos de ingresos para apuntar a las mejores oportunidades al eliminar los silos típicos, para que pueda:

  • Cree listas de marketing basado en cuentas (ABM) que centren las ventas y el marketing en sus cuentas de máxima prioridad primero.
  • Etiquete cuentas y clientes potenciales específicos dentro de su flujo de trabajo de ventas y marketing para alinear a sus equipos de ingresos en torno a su estrategia.
  • Descubra cuentas similares adicionales que coincidan estrechamente con las características de sus ICP, aprovechando el modelado predictivo basado en IA de InsideView.
  • Proporcione instrucciones sobre las acciones recomendadas para cada ABM, ICP o segmento de mercado para impulsar los resultados deseados.

Plan de ejecución de campañas de marketing y ventas
Figura: Plan de ejecución de la campaña de marketing y ventas

Figura: InsideView Apex muestra predicciones basadas en inteligencia artificial de las mejores cuentas objetivo

Por último, asegúrese de que los datos sean precisos para que exista una alineación con las cuentas objetivo correctas y las personas con las que interactuar mediante la inclusión de una estrategia de gestión de datos que se detalla a continuación.

4. Implemente o mejore su estrategia de gestión de datos de clientes.

Un requisito fundamental y una dependencia de la definición de su estrategia de comercialización es la higiene de los datos, y garantizar que los datos de sus clientes y prospectos estén limpios y sean precisos también impulsará una mejor alineación de ventas y marketing según el punto 3 anterior. En InsideView, a menudo usamos un marco de 5 puntos para administrar la higiene de los datos, que cubre:

  • Estandarización de formatos de datos para corregir errores de entrada de datos e inconsistencias que conducen a registros duplicados
  • Limpieza contra una fuente de datos confiable para garantizar que las inexactitudes se corrijan de manera oportuna
  • De-duping para eliminar registros adicionales y alinearlos por tipo de objeto, por ejemplo, clientes potenciales, cuentas
  • Enriquecimiento de la información faltante, por ejemplo, sus clientes potenciales web entrantes para que pueda priorizarlos y enrutarlos correctamente al vendedor adecuado
  • Validación de direcciones de correo electrónico y empleo para una campaña saliente 

preparación de datos de vista interna

Las soluciones de administración de datos InsideView brindan una manera fácil de mantener la higiene de los datos, enriquecer los registros incompletos y validar la información de contacto para mejorar la efectividad de la campaña.

Resumen

Afinar su enfoque de lanzamiento al mercado en 2019 puede ayudar a su empresa a aumentar su tasa de crecimiento y superar los objetivos de ingresos. Pero el proceso para definir y ejecutar su estrategia GTM requiere esfuerzo y debe ser una prioridad continua. Si está buscando un buen lugar para comenzar, considere aplicar este plan de cuatro pasos y cuénteme cómo le va. Nos encantaría ayudarte. Aquí hay algunos recursos más para ayudarlo a comenzar:

  1. Ebook: La limpieza de datos 
  2. Ebook: ¿Conoce su mercado total direccionable?
  3. Libro electronico: Uso de estrategias basadas en cuentas para unir ventas y marketing

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