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Cómo la inteligencia artificial está transformando la habilitación de ventas

La habilitación de ventas es un proceso holístico que sigue el desarrollo de ventas desde el inicio hasta el cierre. Identifica puntos críticos a lo largo del viaje de ventas, genera confianza en el cliente y conocimiento del producto, y mejora el proceso de toma de decisiones.

En los últimos años, como inteligencia artificial (AI) ha mejorado, la IA basada en datos se ha convertido en una parte integral de la habilitación de ventas. El uso de IA basada en datos permite a los vendedores ofrecer experiencias excepcionales basadas en relaciones mientras mueven automáticamente nuevos clientes potenciales en la canalización de ventas.

Puntos claves:

  • La habilitación de ventas con IA ha hecho que el proceso de ventas sea mucho más eficiente.
  • La IA basada en datos aumenta los esfuerzos de los vendedores, ayudándolos a brindar mejores experiencias.
  • Los vendedores confiarán cada vez más en la IA, pero la IA nunca reemplazará a los vendedores.

¿Qué es la inteligencia artificial? (AI)?

Los programas de IA son un tipo de software que imita la inteligencia humana para realizar tareas básicas que normalmente requieren intervención humana. 

En ventas, los sistemas de datos impulsados ​​por IA responden a nuevos clientes potenciales, ayudan a calificarlos y los guían hacia adelante en el proceso de ventas. Esto libera tiempo para los vendedores y les permite concentrarse en áreas de ventas que requieren un fuerte toque humano.

La columna vertebral de la IA es máquina de aprendizaje (ML). Con ML, los programas de computadora pueden adaptarse a nueva información sin necesidad de intervención humana. Además, aprendizaje profundo permite que esos mismos programas aprender de datos adicionales, incluidos videos, textos o imágenes. Los equipos de ventas se benefician de esta tecnología a medida que los nuevos sistemas automatizados aprenden patrones, objeciones y puntos débiles de los clientes potenciales. Los nuevos clientes potenciales que se asignan a los representantes de ventas vienen con una variedad más amplia de información que se puede utilizar en el proceso de ventas.

Algunas empresas están utilizando Automatización de procesos robóticos (RPA) como parte de su automatización de habilitación de ventas. Sin embargo, el software de IA es más sofisticado que el software RPA. RPA se basa en automatización asistida, que cubre procesos repetitivos con conjuntos de datos claramente definidos. Por el contrario, la IA cubre procesos repetitivos y no repetitivos porque puede responder a datos que cambian con el tiempo. La mayoría de las plataformas utilizan tanto IA como RPA en su funcionamiento diario.

Los equipos de ventas que usan IA en su proceso de habilitación de ventas son ingresos crecientes al doble de la tasa del producto interno bruto PIB, a diferencia de sus homólogos que no son usuarios de IA.

Forbes

La IA está mejorando nuestras vidas

La IA es una solución ampliamente utilizada que ya ha beneficiado su vida. Más allá de los beneficios obvios para el mundo de las ventas, si alguna vez jugaste ajedrez contra una computadora, usaste alguna red social o volaste en un avión comercial, has usado IA. Ha hecho que su mundo sea más seguro, más eficiente y más divertido. Google, Siri y Alexa usan IA para ayudarte a organizar tu vida. Si tiene un automóvil nuevo, su frenado automático, sistemas para evitar colisiones y muchas más características de seguridad, use algún grado de IA para mejorar la experiencia humana. 

Uso de IA en el proceso de habilitación de ventas

Como se mencionó anteriormente, la IA basada en datos está mejorando drásticamente el proceso de habilitación de ventas. Con los datos mejorados que se capturan, el viaje de ventas se vuelve más eficiente. AI proporciona una amplia serie de beneficios, que incluyen:

  • Respuesta rápida – Donde solía llevar horas o días hacer un seguimiento de un cliente potencial, AI puede comenzar a generar respuestas, encontrar las necesidades del cliente en segundos y responder en minutos. El uso de IA en chatbots significa una respuesta instantánea. Se notifica a los vendedores, y estos clientes potenciales capturados ascienden rápidamente en el canal de ventas.
  • Clientes potenciales priorizados – Con la IA basada en datos, los clientes potenciales se pueden priorizar en función de qué tan completo sea su conjunto de datos. Los datos capturados de fuentes entrantes o de otro tipo ayudan a comprender mejor al cliente potencial. Cuanto más completos sean los datos, más oportunidades habrá para que los equipos de ventas descubran los puntos débiles y ofrezcan soluciones relevantes a los clientes. 
  • Pronóstico más preciso – La previsión de ventas alguna vez fue un proceso muy manual, pero con la IA basada en datos se pueden aplicar muchos factores y conjuntos de datos diferentes. Diferentes algoritmos pueden mostrar rangos de resultados y tener factores de precisión más altos. 
  • Perspectivas de datos individualizados – Las ventas son mucho más que el “vender vender vender” que solía ser. Los clientes altamente informados o los clientes potenciales necesitan soluciones individualizadas y esperan que los vendedores sean expertos. La IA puede "minar datos" para crear conocimientos que sean importantes para los clientes y brindar experiencias personalizadas.
  • Plomo Gestión – La IA puede ayudar a automatizar el proceso de gestión de clientes potenciales. En lugar de tener un gerente que distribuya y supervise nuevos clientes potenciales, la IA basada en datos puede encargarse del proceso. Esto libera a la gerencia para que se concentre en la mejora continua de los equipos de ventas y hace que los tiempos de seguimiento sean mucho más rápidos.

Por qué la IA nunca reemplazará a los vendedores

Al igual que el correo electrónico y los mensajes de texto, la IA es una de las muchas herramientas disponibles para los vendedores. La IA se está utilizando y continuará mejorando y aumentando el proceso de ventas. Pero la IA nunca podrá reemplazar a los buenos vendedores.

Una parte significativa del proceso de ventas es entender al cliente y poniéndote en sus zapatos. AI simplemente no es capaz de esto. Reaccionar a los aportes y comprender las preocupaciones son dos cosas muy diferentes. 

La personalidad también importa. Se ha dicho que las personas compran a las personas que les agradan, solo una de las muchas razones por las que los vendedores siempre intentan encontrar puntos en común con sus clientes. AI no va a comentar que ambos van al mismo club de golf o que sus hijos van a la misma escuela. Finalmente, la IA no entenderá la empatía. AI no tiene sentimientos; los humanos lo hacen. 

Como cualquier otro trabajo, la IA estará involucrada y mejorará el proceso. Pero las carreras de ventas seguirán siendo un esfuerzo centrado en el ser humano. 

La habilitación de ventas con IA es la solución todo en uno para los equipos de ventas que desean ver más tratos cerrados, optimizar su proceso de ventas y capacitar a sus representantes de ventas para mejorar su rendimiento.

Los dueños de negocios que no han considerado usar una plataforma que cuenta con IA basada en datos para sus plataformas de habilitación de ventas se encuentran en una grave desventaja no solo para las organizaciones de nivel empresarial sino también para otros competidores pequeños y medianos. La IA en los negocios no es el futuro; Es el ahora.

La herramienta de ventas de próxima generación para equipos de ventas ganadores

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Douglas Karr

Douglas Karr es el fundador de la Martech Zone y experto reconocido en transformación digital. Doug es un Orador público principal y de marketing. Es el vicepresidente y cofundador de Highbridge, una firma especializada en ayudar a las empresas empresariales a transformar digitalmente y maximizar su inversión en tecnología utilizando tecnologías de Salesforce. Ha desarrollado estrategias de marketing y productos digitales para Tecnologías Dell, Ve papi, Salesforce, Tendencias web y Smartfocus. Douglas también es el autor de Blogs corporativos para tontos y co-autor de El mejor libro de negocios.

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