Entran uvas, sale champán: cómo la IA está transformando el embudo de ventas

Rev: Cómo la IA está transformando el embudo de ventas

He aquí la difícil situación del representante de desarrollo de ventas (DEG). Jóvenes en su carrera y, a menudo, con poca experiencia, SDR se esfuerza por salir adelante en la organización de ventas. Su única responsabilidad: reclutar prospectos para llenar la tubería.  

Así que cazan y cazan, pero no siempre pueden encontrar los mejores cotos de caza. Crean listas de prospectos que creen que son geniales y los envían al embudo de ventas. Pero muchos de sus prospectos no encajan y, en cambio, terminan obstruyendo el embudo. ¿El triste resultado de esta agotadora búsqueda de grandes pistas? Alrededor del 60% de las veces, el DEG ni siquiera cumple su cuota.

Si el escenario anterior hace que el desarrollo estratégico del mercado suene tan implacable como el Serengeti para un cachorro de león huérfano, tal vez fui demasiado lejos con mi analogía. Pero el punto es firme: aunque los SDR son dueños de la "primera milla" del embudo de ventas, la mayoría de ellos luchan porque tienen uno de los trabajos más difíciles en una empresa y pocas herramientas para ayudar.

¿Por qué? Las herramientas que necesitan no existían hasta ahora.

¿Qué se necesita para rescatar la primera milla de ventas y marketing? Los SDR necesitan tecnología que pueda identificar prospectos que se parezcan a sus clientes ideales, evaluar rápidamente el ajuste de esos prospectos y conocer su disposición a comprar.

Revolucionar por encima del embudo 

Existe una gran cantidad de herramientas para ayudar a los equipos de ventas y marketing a administrar clientes potenciales a lo largo del embudo de ventas. Plataformas de gestión de la relación con el cliente (CRM) son mejores que nunca en el seguimiento de acuerdos de embudo inferior. Marketing basado en cuentas (ABM) herramientas como HubSpot y Marketo han simplificado la comunicación con los prospectos en la mitad del embudo. Más arriba en el embudo, las plataformas de compromiso de ventas como SalesLoft y Outreach ayudan a atraer nuevos clientes potenciales. 

Pero, más de 20 años después de que Salesforce apareciera en escena, las tecnologías disponibles por encima del embudo, el área antes de que una empresa sepa con quién debería siquiera considerar hablar (y el área donde los SDR cazan), permanece estancada. Nadie ha abordado la primera milla, todavía.

Resolviendo "El Problema de la Primera Milla" en Ventas B2B

Afortunadamente, eso está a punto de cambiar. Estamos en la cúspide de una gran ola de innovación de software empresarial. Esa onda es inteligencia artificial (AI). AI es la cuarta gran ola de innovación en este campo en los últimos 50 años (después de la ola de mainframe de la década de 1960, la revolución de la PC de las décadas de 1980 y 90, y la ola más reciente de software como servicio horizontal (SaaS) que permite a las empresas ejecutar un proceso comercial mejor y más eficiente en todos los dispositivos, sin necesidad de conocimientos de codificación).

Una de las muchas mejores cualidades de la IA es su capacidad para encontrar patrones en los volúmenes galácticos de información digital que estamos acumulando y armarnos con nuevos datos e ideas a partir de esos patrones. Ya nos beneficiamos de la IA en el espacio del consumidor, ya sea en el desarrollo de vacunas contra el COVID-19; el contenido que vemos de noticias y aplicaciones sociales en nuestros teléfonos; o cómo nuestros vehículos nos ayudan a encontrar la mejor ruta, evitar el tráfico y, en el caso del Tesla, delegar tareas reales de conducción al coche. 

Como vendedores y comercializadores B2B, apenas estamos comenzando a experimentar el poder de la IA en nuestra vida profesional. Así como la ruta de un conductor debe tener en cuenta el tráfico, el clima, las rutas y más, nuestros SDR necesitan un mapa que ofrezca el camino más corto para encontrar la próxima gran perspectiva. 

Más allá de la Firmografía

Todo gran SDR y comercializador sabe que para generar conversiones y ventas, se dirige a prospectos que se parecen a sus mejores clientes. Si sus mejores clientes son fabricantes de equipos industriales, busque más fabricantes de equipos industriales. En la búsqueda de aprovechar al máximo sus esfuerzos de salida, los equipos empresariales profundizan en la firmografía, cosas como la industria, el tamaño de la empresa y la cantidad de empleados.

Los mejores SDR saben que, si pueden sacar a la luz las señales más profundas sobre cómo una empresa hace negocios, podrán localizar prospectos que tienen más probabilidades de ingresar al embudo de ventas. Pero, ¿qué señales, más allá de la firmografía, deben buscar?

La pieza que falta en el rompecabezas de los DEG es lo que se llama datos exográficos – cantidades masivas de datos que describen las tácticas de ventas, la estrategia, los patrones de contratación y más de una empresa. Los datos exográficos están disponibles en migas de pan en Internet. Cuando suelta la IA en todas esas migas de pan, identifica patrones interesantes que pueden ayudar a un SDR a comprender rápidamente qué tan bien un prospecto coincide con sus mejores clientes.

Por ejemplo, tome John Deere y Caterpillar. Ambas son grandes empresas de maquinaria y equipos de Fortune 100 que emplean a casi 100,000 personas. De hecho, son lo que llamaríamos "gemelos firmográficos" porque su industria, tamaño y plantilla son casi idénticos. Sin embargo, Deere y Caterpillar funcionan de manera muy diferente. Deere es un adoptador de tecnología media-tardía y un adoptador de nube baja con un enfoque B2C. Caterpillar, por el contrario, vende principalmente B2B, es uno de los primeros en adoptar nuevas tecnologías y tiene una alta adopción de la nube. Estos diferencias exográficas ofrecen una nueva forma de comprender quién podría ser un buen prospecto y quién no, y por lo tanto, una forma mucho más rápida para que los SDR encuentren sus próximos mejores prospectos.

Resolviendo el problema de la primera milla

Así como Tesla usa la IA para resolver el problema ascendente de los conductores, la IA puede ayudar a los equipos de desarrollo de ventas a identificar grandes prospectos, revolucionar lo que sucede por encima del embudo y resolver el problema de la primera milla que el desarrollo de ventas enfrenta todos los días. 

En lugar de un perfil de cliente ideal sin vida (ICP), imagine una herramienta que ingiere datos exográficos y usa IA para descubrir patrones entre los mejores clientes de una empresa. Luego imagine usar esos datos para crear un modelo matemático que represente a sus mejores clientes; llámelo Perfil de Cliente de Inteligencia Artificial (aicp), y aprovechar ese modelo para encontrar otros prospectos que se parezcan a estos mejores clientes. Un potente aiCP puede ingerir información firmográfica y tecnográfica y también fuentes de datos privados. Por ejemplo, los datos de LinkedIn y los datos de intención pueden reforzar un aiCP. Como modelo vivo, la aiCP aprende horas extra. 

Así que cuando preguntamos, ¿Quién será nuestro próximo mejor cliente?, ya no necesitamos dejar que los DEG se las arreglen solos. Finalmente podemos ofrecerles las herramientas que necesitan para responder esta pregunta y resolver el problema sobre el embudo. Estamos hablando de herramientas que brindan nuevos prospectos automáticamente y los clasifican para que los SDR sepan a quién dirigirse a continuación y los equipos de desarrollo de ventas puedan priorizar mejor sus esfuerzos. En última instancia, la IA se puede utilizar para ayudar a nuestros SDR a cumplir con la cuota, y con prospectos que realmente se ajustan al tipo de prospecto que queremos encontrar, y vivir para prospectar otro día.

Rev Plataforma de Desarrollo de Ventas

Plataforma de desarrollo de ventas de Rev (partido socialdemócrata) acelera el descubrimiento de prospectos utilizando IA.

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