¿Cómo funciona la publicidad? ¿Qué hace que la gente compre?

¿Cómo funciona la publicidad?

Mientras investigaba el tema de publicidad, Me encontré con una infografía sobre Cómo la publicidad nos hace comprar. La siguiente infografía comienza con la noción de que las empresas son ricas y tienen montones de dinero y lo usan para manipular a su audiencia pobre. Creo que es una noción bastante inquietante, desafortunada e improbable.

La primera noción de que solo las empresas ricas hacen publicidad es una idea extraña. Nuestra empresa no es rica y, de hecho, tuvo un par de años de pérdidas, pero aún publicitamos. La publicidad, especialmente a través de canales digitales, es muy asequible. Puede depositar $ 100 en cualquier red social o motor de búsqueda de pago por clic (PPC) e impulsar algunos anuncios altamente dirigidos para impulsar el conocimiento de su negocio.

Las actitudes hacia los negocios no se alinean bien con las estadísticas reales en el mundo de las redes sociales. Acerca de una una cuarta parte de todas las empresas fracasan dentro de los dos primeros años según múltiples estudios. Mientras la gente cree que la empresa promedio obtiene un margen de beneficio del 36%, el margen de beneficio medio del trimestre más reciente fue del 7.5% y el margen de beneficio medio fue del 6.5%.

Angie's List, por ejemplo, continuó operando con pérdidas mientras gastaba $ 80 millones en marketing, y una gran parte de eso se destinaba a los comerciales de televisión que ve repetidamente en la televisión. Si bien es una empresa pública que aumenta los ingresos trimestre tras trimestre, apenas rico. No solo no son ricos, sino que tampoco publicitan para que sus clientes se sientan rico. Angie proporciona un servicio para proteger a los clientes de servicios domésticos de ser estafados por la plétora de proveedores turbios que existen.

La publicidad funciona en diferentes niveles; no es tan simple como intentar que alguien compre algo. Durante la última década de contenido, búsqueda y marketing social, creo que las empresas se están volviendo más perspicaces en el hecho de que la publicidad debe ser mucho más profunda que manipular las inseguridades de los consumidores. La publicidad dirigida a consumidores que son similares a su audiencia aumenta la rentabilidad al adquirir y mantener grandes clientes.

¿Por qué utilizar la publicidad?

La base de toda publicidad es simplemente el conocimiento. La conciencia es deseable para las empresas por varias razones:

  • Alcance - Para generar demanda para su marca, productos o servicio, debe poder llegar a nuevas audiencias. Esas audiencias ya existen en sitios web, búsquedas, redes sociales, radio, televisión y otros medios. Para llegar a esas audiencias, las empresas que las invirtieron y las adquirieron ofrecen publicidad.
  • Percepción - Quizás las personas ya conocen sus productos y servicios, pero no tienen una percepción positiva de su marca. Para contrarrestar las percepciones de marca inexactas, a veces es necesario (o incluso crítico) que las marcas inviertan en publicidad.
  • Ventas - Impulsar las ventas a través de la publicidad puede ser efectivo, pero lo desafiaría a que observe la publicidad tradicional y digital durante una semana y vea en qué medida se enfoca descuento y ventas. En mi opinión, está en declive. La mayoría de las veces, nos encontramos con que, si bien las ventas pueden aumentar, las empresas que dependen de él a largo plazo pueden devaluar su marca.

¿Cómo funciona la publicidad?

Tanto las empresas como los consumidores buscan mejorar la calidad de vida y la eficiencia de sus negocios. Si bien una pequeña parte de la población puede tener inseguridades que la publicidad aprovecha, creo que eso es mínimo. En mi opinión, la mayoría de las empresas de mercadeo en red y mercadeo multinivel trabajan en este campo. ¿Alguna vez te han invitado a uno de estos eventos? Son celebraciones masivas de personas felices que desfilan por el escenario con promesas de grandes cheques, vacaciones e incluso automóviles para persuadir a los invitados a invertir y comenzar a vender por ellos. Vemma, una bebida energética MLM, fue cerrado temporalmente como un esquema piramidal.

Si bien eso es extremo, no es la norma. Mire un anuncio típico de Apple y no verá descuentos y esquemas para hacerse rico rápidamente. En su lugar, verá historias de personas que dan rienda suelta a su creatividad interior utilizando dispositivos y software de Apple como herramientas. Observar Publicidad de Coca-Cola y verá un enfoque en los eventos y lugares en los que se anuncian, tratando de generar conciencia de marca donde ocurren los recuerdos felices. Recientemente, también han tenido que trabajar en la percepción de las bebidas dulces y los riesgos para la salud que surgen.

Algunos anuncios funcionan sobre la motivación para ahorrar dinero (descuentos), pero hay muchas otras razones por las que la publicidad funciona:

  • Vecindad - A veces, la publicidad es simplemente necesaria para proporcionar a una audiencia regional el hecho de que tiene una ubicación cercana. Tal vez esté buscando una pizza al estilo de Nueva York cerca, por lo que una pizzería local anuncia términos basados ​​en la ubicación en la búsqueda o apunta a un interés en la pizza dentro de un radio alrededor de su restaurante.
  • Responsabilidad - Cada vez más consumidores prestan especial atención a las empresas que se centran en la sostenibilidad, la diversidad y la participación comunitaria. La publicidad puede desempeñar un papel importante en el ajuste de la percepción de una corporación masiva sin rostro en una que ofrece subvenciones y becas para ayudar a las comunidades locales. Salesforce adoptó recientemente una escuela local en Indianápolis, donando $ 50,000 en equipo para ayudarlos.
  • Investigación - ¿A dónde va cuando investiga sus próximas vacaciones, su próxima compra de automóvil, su seguro u otros gastos importantes? La publicidad de contenido informativo para ayudar a educar a los consumidores y las empresas se ha disparado en los últimos años. Si bien el objetivo es generar confianza y autoridad proporcionando la investigación necesaria, no siempre es el objetivo final de una compra. Muchas veces proporciona investigación primaria o secundaria que se comparte ampliamente. A menudo veo anuncios sobre contenido que puede ser de interés para mis amigos y se los envío.
  • Emoción - La narración ha saltado a la vanguardia de muchas metodologías publicitarias porque no solo conecta emocionalmente con la audiencia, sino que también se produce para guiar al espectador o lector a través de la historia. Algunos pueden pensar en esto como manipulación, pero eso es indistinguible de un anuncio eficaz que evoca emociones.
  • Persuasión - Utilizando la emoción, la publicidad suele ser persuasiva. Dr. Roberto Cialdini describe seis principios universales de persuasión que han sido científicamente probados para persuadir a la audiencia publicitaria: reciprocidad, escasez, autoridad, consistencia, agrado y consenso.

Y no olvidemos

Si el objetivo perverso de la publicidad era motivar una venta, la gran mayoría no funciona en absoluto. Si la publicidad fuera tan siniestra y manipuladora, ¡todos estaríamos corriendo a Mcdonald's para pasar tiempo con la familia y una caja de McNuggets! La publicidad es costosa y, la mayoría de las veces, es una forma de cambiar las percepciones y aumentar la conciencia. La publicidad, como muchas otras estrategias de marketing, es una estrategia a largo plazo que tiene bastante riesgo asociado.

¿Cómo nos hace comprar la publicidad?

No estoy cuestionando las tácticas documentadas en esta infografía, estoy cuestionando la motivación. La publicidad no está ahí para engañar o asustar a alguien para que compre. La publicidad debe aprovechar la emoción para lograr un mayor efecto, pero eso no significa que sea manipuladora ... significa que es relevante. Quizás me sentiría más cómodo si el título fuera Cómo la publicidad nos motiva a comprar. Nunca he visto un anuncio que me obligara a hacer clic, pero he visto algunos anuncios que tocaban directamente mis necesidades en las que hice clic.

Entonces, en cambio, los anunciantes han creado un arsenal probado y verdadero de diferentes técnicas que están destinadas a llamar la atención del consumidor. E incluso si no nos damos cuenta todo el tiempo, todas estas estrategias funcionan excepcionalmente bien.

Aquí está la infografía de la que soy crítico WebFX.

Cómo funciona la publicidad

2 Comentarios

  1. 1

    Gracias Douglas.
    Creo que la parte más importante de los anuncios es la motivación. Si el cliente no tiene ninguna motivación para comprar algo, tenemos dos opciones. O crea motivación (ejemplo perfecto, iPhone) u olvídalo.

  2. 2

    Muy bien pensado. Cuando la gente piensa en publicidad, normalmente se olvidan de un par de cosas. Primero, pequeñas empresas. Las pequeñas empresas, especialmente al principio, no tienen una "marca". Lo que realmente necesitan es la capacidad de llegar al mayor número de personas por el menor costo. Solo después de que se produzca el comercio real se puede establecer una marca. Lo que realmente necesitan es la capacidad de decirle a la gente que sus puertas están abiertas y que están listas para hacer negocios.
    La segunda cosa que creo que la mayoría de la gente olvida es que los medios publicitarios y las empresas publicitarias fijan sus propios precios. Los precios no se establecen en correlación directa con lo que necesita la pequeña empresa. Apostaría a que la mayoría de las estructuras de precios se inventan de la nada. Si las empresas de publicidad y los medios publicitarios realmente se preocuparan por sus clientes, se asegurarían de que la publicidad que brindan sea la adecuada y, lo que es más importante, de que el negocio para el que anuncian genere más dinero que el costo de la publicidad.

    el hecho de que un medio publicitario llegue a un millón de personas no es de ninguna manera un indicador de que esas son las personas adecuadas, que esas personas están listas para comprar el producto o servicio, o que incluso están interesadas en el producto o servicio. Todos los lanzamientos que provienen de las empresas de publicidad son que lo expondrán a XY o Z. Nunca dicen que nos aseguraremos de llevar a la gente a su puerta. es interesante para mí cuando dicen cosas como "no hay garantías en la publicidad". Mi respuesta a esa afirmación siempre ha sido, “hay una garantía en la publicidad y es que absolutamente aceptará mi dinero. Ya sea que lo que tienes me funcione o no, me vas a quedar con mi dinero ".

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