La guía definitiva para desarrollar su estrategia de marketing digital

Estrategia de comercialización

Muy pocos creen que un estrategia de comercialización puede reducir los costos de la campaña de marketing al hasta 70%. Y no es necesario involucrar a especialistas. En este artículo, aprenderá cómo realizar una investigación de mercado por su cuenta, examinar a sus competidores y averiguar qué audiencia realmente quiere.

Una estrategia inteligente puede reducir los costos de marketing de 5 millones de dólares a 1 o 2 millones. Esto no es una fantasía, es nuestra práctica desde hace mucho tiempo. Estos son los pasos que necesita para construir un plan de marketing sólido: construir un marco teórico (estudio de investigación analítica, reunión de expertos), crear un kit de marketing (análisis de mercado y audiencia) y elegir canales de promoción eficientes.

Preparándose: sienta el volumen del mercado y su atractivo

La investigación de mercado es necesaria para evaluar la competitividad, los beneficios y la capacidad de un mercado. Puede realizarse a través de fuentes abiertas con publicaciones en los medios de comunicación, así como los estados financieros de las empresas y los comunicados de prensa publicados en Internet. Por lo general, se necesitan más de dos semanas para buscar en el marco teórico. Por lo tanto, dedique el tiempo suficiente para lograrlo.

Por ejemplo, si ha decidido iniciar un negocio de flores, como abrir una tienda y proporcionar servicios de entrega, prefiere revisar el Mercado de flores en la ciudad de Nueva York informe que muestra estadísticas históricas del mercado y perspectivas para los próximos años. Además, debe navegar por Internet para conocer la capacidad del nicho en cuestión en su ciudad o región. Preste especial atención a las últimas ofertas y reorganizaciones del mercado (como la absorción de una pequeña empresa por una grande, la quiebra de más de una empresa de la noche a la mañana; fresco competidores, etc.), así como a editoriales y artículos relacionados con el tema en medios comerciales como, Flowers of the Nation: cómo se administra el negocio de las flores en la ciudad de Nueva York.

La interacción cara a cara con expertos, especialistas en reuniones y desarrolladores también son fuentes muy útiles para obtener información empresarial.

¿Quiénes son sus competidores?

Responder a esta pregunta requiere un repaso sustancial. Y el enfoque de atrapar como atrapar es el mejor.

Supongamos que desea abrir una tienda electrónica que ofrece y entrega almohadas y colchones ultraconfortables (ya que finalmente ha llegado el momento de dejar de sufrir ese insomnio). Seguro que ya examinó el tema, examinó cada tipo de colchón y se dio cuenta de que los modelos híbridos tienen las mejores características ortopédicas que combinan resortes y relleno de espuma. En resumen, el producto está ahí.

Ahora es el momento de explorar a fondo lo que ofrecen sus competidores y cómo puede destacarse. Si vas a analizar a tus competidores, tendrás que definir criterios de análisis sólidos que estructurarán la búsqueda, facilitarán el relevamiento y te ayudarán a llegar a conclusiones correctas en base a los resultados adquiridos. Por ejemplo, para su tienda de almohadas y colchones ha decidido registrar los siguientes hechos importantes:

  • Lista de competidores. El mercado no es homogéneo. Por tanto, requiere una atención especial.

Asegúrese de conocer lo suficiente sobre los líderes de la industria de artículos para dormir, así como sobre las redes de tiendas ortopédicas y los actores locales. No se olvide de sus competidores indirectos, como el comercio minorista, las tiendas electrónicas y los lugares donde se venden artículos para dormir. Probablemente no tenga que revisarlos todos, elegir los más relevantes e incluirlos en su lista corta.

  • Relación de productos (almohadas, colchones, complementos, artículos exclusivos) y su calidad.
  • Categorías de precios y, por tanto, nichos que ocupan los competidores.
  • Posicionamiento y USP (que son las ventajas declaradas por sus competidores).
  • Marketing de contenidos (publicaciones en diferentes blogs, mailing, publicaciones en redes sociales y anuncios de video).

Incluso puede crear una tabla de Excel para almacenar y comparar la información que ha obtenido. Dependiendo del tipo de mercado y sus objetivos, estos criterios ciertamente diferirán, pero siempre estarán relacionados con la interconexión de tres aspectos: el producto (PVU, precio, embudo de ventas), marketing (posicionamiento, comunicación, contenido del blog, SMM, PR, disparador estrategia) y público objetivo. Es importante tener en cuenta que los dos primeros siempre están vinculados al público objetivo. Por lo tanto, siempre preste atención a a quién le está comercializando su competidor. En lo que respecta al mercado del sueño profundo, enseguida se dará cuenta de cómo un discurso para vender un colchón de primera calidad a hombres y mujeres de 20 a 35 años se diferencia del de ofrecer almohadas a las embarazadas.

En segundo lugar, cualquier análisis debe traer resultados. De lo contrario, si nada durante mucho tiempo en el océano de información, podría ahogarse debido a una tormenta inesperada. Por lo tanto, le recomendamos que utilice algunos medios sencillos para visualizar la información almacenada en su archivo de Excel.

Opción 1: Creación de un informe de una página sobre cada competidor o una página.

No en vano mencionamos los criterios de análisis, ya que es ahora cuando los necesitaremos amargamente. Cree una presentación de 1 diapositiva sobre cada competidor, resumiendo información sobre el jugador, así como sobre los criterios más importantes en su opinión.

1 página no requiere necesariamente ceñirse a la regla de 1 página. El objetivo es, en última instancia, obtener una representación clara y sencilla de la información disponible.

Opción Crear mapa de posicionamiento de jugadores

Hay varias formas de tomar. Por ejemplo, puede utilizar una plantilla de Excel de análisis de competencia FODA donde definirá las ventajas principales de sus competidores, sus fortalezas y debilidades, las posibilidades de crecimiento potencial y los riesgos. Dibujar un mapa visual o una matriz con ejes X e Y es la forma más fácil y gráfica de realizar esto. Colocar a lo largo de uno de los ejes las audiencias (como mercado masivo y segmento premium, principiantes y profesionales), y definir junto con el otro los medios de comunicación predominantes (racional vs emocional) o las peculiaridades de los productos (como el grado del producto complejidad / simplicidad, probabilidad de riesgo, centrado en resultados o centrado en la calidad, etc.).

Los criterios pueden diferir. Pero deben ser exhaustivos y no superponerse, por lo que sus conclusiones serán fundamentalmente correctas. Además, aconsejamos seguir el enfoque clásico de segmentación de audiencias y características de producto.

¿Qué haces si te falta información?

No se limite a un mero análisis de sitios web, enfoques de marketing, facturación y facturas promedio. Ve más allá y estudia, por ejemplo, programas de fidelización. ¿Cómo haces esto? En cuanto a los emprendedores del sueño, puede buscar clubes de amantes del sueño, unirse a ellos y hacerse una idea de cómo están promoviendo la noción de un buen sueño entre su audiencia y ofreciéndoles compras económicas. Si está interesado, digamos, en entregar sushi, puede comprar a otros actores del mercado y conocer cuáles son sus ofertas, como Descarga la aplicación y obtén un descuento or Compra un set de sushi grande y obtén una bebida gratis, además de campañas en redes sociales.

¡Felicidades! Ahora ya sabe cómo utilizar comprador secreto enfoque para averiguar, al menos, sobre dos cosas:

  1. La experiencia de usuario de sus competidores (incluidas las actividades para ganar la lealtad de los clientes), así como 
  2. Su política de precios y ofertas actualizadas.

Aquí hay un ejemplo (de nuestra propia experiencia) del enfoque del comprador secreto en acción:

  • Un intercambio orientado a Europa para blogueros y anunciantes nos contrató para realizar una investigación exhaustiva de los modelos comerciales de sus competidores en EE. UU., Gran Bretaña y Australia. El análisis común de los sitios web, aplicaciones, publicaciones de medios, retroalimentación y comentarios no arrojó los resultados deseados en términos del producto b2b para las marcas. Por lo tanto, diseñamos un escenario de cliente secreto (cuál es nuestro producto y audiencia, qué esperamos de nuestra interacción con los blogueros, cuál es el período de tiempo y el presupuesto) y nos embarcamos en una interacción directa con los administradores de cuentas de las plataformas extranjeras en cuestión. Los primeros contactos lograron dar buenos resultados. Por ejemplo, aprendimos algunos detalles previamente desconocidos sobre las condiciones de cooperación establecidas por los blogueros y el proceso de trabajo en sí, así como sobre la política de precios y tarifas adicionales por gastos de transacciones internacionales. Incluso nos enviaron por correo electrónico presentaciones de sus productos y acceso de demostración a las plataformas. ¿Es útil? Si. Es complicado No exactamente. Definitivamente exige un poco de esfuerzo, pero ninguna habilidad especial.

Descubra los canales de promoción de la competencia

Definir el mejor canal de promoción es fácil a través de plataformas como SimilarWeb, Alexa Internet y otros servicios similares que ofrecen información sobre los volúmenes de tráfico de los sitios web.

¿Cuáles son tus movimientos? Visite SimilarWeb.com y mire Traffic Share, luego busque el final de la página de agradecimiento / éxito, etc. Del mismo modo, podemos encontrar, por ejemplo, / cart /, etc. Siempre hay margen para el error, por supuesto, pero no obstante los puntos de referencia única salida.

Conozca a su cliente objetivo

Ahora que ha tomado conciencia de quiénes son sus competidores, es hora de familiarizarse con su público objetivo.

Además de conocer a los competidores, el análisis de código abierto ayuda a conocer el estado de ánimo y las necesidades actuales de la audiencia. Preste atención a los comentarios de los usuarios en las redes sociales, sitios web y Youtube. Puede utilizar Google Adwords para buscar blogueros relevantes para su audiencia. No te olvides de mirar regularmente también los foros relacionados con el tema.

Supongamos que los servicios dentales y de belleza de lujo todavía se debaten ampliamente en Internet. El análisis mencionado anteriormente también le presentará las demandas y temores tácitos del mundo. Suponiendo que desea abrir una clínica dental. Examine todos los comentarios sobre su competidor. Con base en las quejas y comentarios negativos de los clientes, conocerá los motivos que influyen en la elección de su audiencia potencial. 

Además, reuniendo todos los miedos de los clientes que rompen su deseo de realizar una compra, se puede desarrollar un posicionamiento bastante sólido, crear eslóganes y escribir artículos nativos para publicidad.

Segmentación y definición de objetivos

¿Quién es tu público objetivo? Una respuesta descuidada a la pregunta es una ruta directa para resolver los problemas de marketing y ventas. La segmentación del mercado debe ser lo más precisa posible. Encuestas especializadas (realizadas por empresas relacionadas con la tecnología, como la plataforma Think with Google, o firmas de consultoría, como McKinsey, Accenture, Pwc, o entidades de investigación, como Nielsen, Gfk), publicaciones en medios comerciales, así como foros, blogs. y el análisis de las redes sociales facilitará el descubrimiento de las preferencias de los clientes y su comportamiento en línea.

Por lo tanto, comprender a su cliente lo ayudará a elegir el canal de promoción adecuado y el tipo exacto de publicidad. Si ha lanzado una tienda electrónica que ofrece productos para recién nacidos, vaya directamente a Instagram. Las madres suelen suscribirse a blogueros populares y escuchar su opinión. Además, es un canal productivo para promover productos amigables con la naturaleza, servicios de belleza, limpieza y entrega de alimentos, etc. Pero si tiene una tienda de mascotas abierta, no ignore la publicidad exterior cerca de parques, áreas de juegos para perros y centros veterinarios.

No se olvide de la política de precios. Si se posiciona solo como proveedor de servicios VIP o de clase económica, se está limitando en términos de audiencia.

Posicionamiento de productos o servicios

Elaborar una sólida estrategia de comunicación empresarial es el objetivo final de cualquier investigación de competencia y audiencia. En otras palabras, al final, debe asegurarse de que se destaque, capte la atención de sus clientes y hable su idioma.

Con los nuevos conocimientos en mente, no dude en utilizar un mapa de comunicación que refleje lo siguiente:

  1. Su misión / objetivo estratégico y tareas (negocio KPI).
  2. Su principal ventaja y un breve resumen sobre el valor que su producto o servicio ofrece a los clientes a diferencia de la competencia.
  3. Exprese las necesidades exactas y los puntos débiles de su audiencia con la que está tratando (si tiene varios segmentos, hágalo para cada uno de ellos).
  4. Finalmente, revele el sentido de su posicionamiento a través de valores, peculiaridades del producto y significados a cada uno de sus segmentos. No olvide mencionar por qué los clientes deben confiar en su producto (por ejemplo, tiene buenos comentarios de sus primeros clientes o colabora con socios conocidos).

Herramientas para una promoción eficaz

Cuando se trata de elegir herramientas de marketing, debe lidiar con una gran cantidad de opciones tanto en línea como fuera de línea. Recordemos el más común y efectivo de ellos.

  1. Revisión de comentarios - En primer lugar, debe responder a los comentarios del cliente lo más rápido posible. Debería llevarte menos de un día responder en el sitio web y entre 10 y 15 minutos en las redes sociales. También es muy importante potenciar el número de comentarios y su calidad. Al navegar por Internet en busca del producto o servicio, el usuario obtiene inmediatamente enlaces a sitios web con las opiniones y consideraciones de varios clientes. Luego, a través de los motores de búsqueda, puede registrar una consulta para encontrar comentarios relevantes. No es un secreto que hoy en día los comentarios se pueden rastrear e incluso comprar. Las plataformas especiales de Internet encontrarán todas las menciones de su empresa en la web, rastrearán todos los comentarios negativos y generarán la cantidad requerida de menciones. Teniendo en cuenta mi experiencia, notaré que la retroalimentación negativa y neutral deben constituir el 15 y el 10 por ciento del alcance, respectivamente.
  2. Promoción de las cuentas de la empresa en las redes sociales - Antes de comprar un producto o servicio, la mayoría de los clientes potenciales van al sitio web de la empresa o a la cuenta de redes sociales. El contenido de alta calidad y la respuesta rápida a todas las preguntas y comentarios, incluidos los negativos, aumentan significativamente sus posibilidades de convertir clientes potenciales en nuevos clientes. Alias, no es necesario que se concentre completamente en el producto. Las historias sobre empleados y entre bastidores también son muy populares.
  3. Liderazgo de opinión - Los blogueros no siempre piden dinero por publicidad oculta. Puede ofrecerles su producto o servicio a cambio de una recomendación amistosa. En la práctica, la conversión de publicidad dirigida directa puede experimentar un aumento de cinco veces.
  4. Campañas de relaciones públicas - Si bien muchas personas aún no han evaluado las relaciones públicas como una herramienta de promoción de la empresa, las relaciones públicas tienen una influencia directa en el SEO ya que los sitios web mejoran sus posiciones en los motores de búsqueda cuando son referenciados por fuentes autorizadas. Empieza a ganar reputación de experto; recibir invitaciones a varias conferencias y eventos de perfil donde también puede publicitar su producto. Además, no debes ignorar que las publicaciones con tus comentarios y opiniones profesionales atraen a más audiencias y sirven para mejorar la interacción.

Resumiendo todo: su lista de verificación para desarrollar una estrategia de marketing

  1. Estudio de Mercado - Empiece a estudiar el mercado: eche un vistazo a las fuentes abiertas (medios relacionados con el tema, informes, comunicados de prensa de empresas) e interactúe con los expertos interesados.
  2. Investigación competitiva - Estudie a sus competidores: defina criterios de análisis y recopile información por todos los medios posibles y a través de todas las fuentes disponibles. Luego, con marcos simples, ilustre sus conclusiones centrales.
  3. Investigación de audiencia - Toma conciencia de tu audiencia. El monitoreo de código abierto y redes sociales ayuda a distinguir los temores, los puntos débiles y las demandas de sus clientes. Si es posible, entreviste minuciosamente a su grupo de enfoque, si no, encuesta a sus amigos cercanos.
  4. Segmentación - Reducir el segmento de audiencia exacto es tan importante como generar conciencia. Las investigaciones de perfiles elaboradas por empresas de consultoría y relacionadas con la tecnología pueden ayudar a familiarizarse con el comportamiento de sus clientes. Piense como un cliente y busque información en cuanto a sus preferencias (lo que ve, qué blogs lee, qué eventos fuera de línea visita, etc.).
  5. Posicionamiento - Su estrategia de posicionamiento debe incluir toda la información recopilada. Utilice un mapa de comunicación que le permita ir en la dirección correcta y mantener a salvo todas las valiosas conclusiones que ha extraído a lo largo de la investigación.
  6. Promoción - Cuando esté listo para seguir adelante, use estas cuatro herramientas de promoción simples y efectivas: comentarios, actividades de redes sociales, micro influencers y publicaciones de relaciones públicas. Colócalos según su prioridad en el momento exacto, dibuja un plan de acción y dispara.

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