Las habilidades más importantes que los vendedores deben aprender

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Mi esposa finalmente tuvo la oportunidad de reemplazar su computadora portátil de 8 años, que comenzaba a funcionar más como un procesador de texto Brother de finales de los 80, solo que no tan rápido. Era una Dell con 512 MB de RAM y un disco duro de 80 MB de RAM. Era lento, inestable, y la manivela se había roto por delante. Terminó comprando una netbook Samsung de Best Buy.

De acuerdo, eso no es muy digno de un blog, pero en realidad hay una lección al respecto.

Porque no empezamos buscando en Best Buy en primer lugar.

Como entusiasta de los engranajes, me encanta Fry's. No tienen la selección de películas y música que tiene Best Buy, pero tienen más dispositivos electrónicos de los que imaginaba. Incluso los Amish invariablemente comprarán algo. ¿No sabías que fabricaban calentadores de teclado alimentados por USB? Yo tampoco, pero si lo tienen, lo compro. Y probablemente lo hayan conseguido.

Así que llevé a mi esposa a la sección de computadoras portátiles en Fry's, después de que ella investigó un poco sobre Sitio web de Patric Welchy le mostró lo que los netbooks podían hacer por ella. Dado que la mayoría de sus cosas estaban en línea y debido a que es bastante móvil, la netbook fue su mejor opción.Portátiles

Mientras miramos alrededor de las más de 12 opciones, ella se sintió un poco frustrada, porque no parecía haber ninguna diferencia entre ellas, aparte del precio.

Llamamos a uno de los jóvenes vendedores de la zona y Toni le dijo lo que quería. "Simplemente no puedo entender la gran diferencia entre cualquiera de los?"

“No quieres una netbook”, interrumpió el vendedor. "Quieres una computadora portátil".

"¿Por qué?"

"Porque una computadora portátil es más grande, tiene más cosas y le permite almacenar música y fotos". (Así es, una mujer que quiere una computadora solo necesita almacenar fotos de los niños y sus listas de reproducción de ejercicios de Josh Grobin Pilates).

El presupuesto era limitado, por lo que buscábamos algo alrededor de $ 300. Las computadoras portátiles costaban $ 500 y más.

Dijimos que lo pensaríamos y caminamos por la tienda, mientras mi esposa se desahogaba sobre cómo el tipo ni siquiera se había molestado en escuchar lo que ella quería. La convencí de que volviera y lo intentara una vez más. Señalamos a un chico mayor, que al menos la dejó terminar su pregunta original.

"Entiendo que una netbook es atractiva, pero realmente debería pensar en una computadora portátil", dijo finalmente.

“Mira”, le dije al chico, “paso todo el día, todos los días en línea, y uso una computadora portátil. Sé cuáles son sus hábitos informáticos y sé que realmente solo necesita una netbook ".

Pero el tipo persistió. Trató de orientarnos hacia una computadora portátil de $ 600. "Bla, bla, bla, música, bla, bla, bla, fotos", dijo. Le agradecimos su tiempo y nos fuimos.

Desanimado, y después de una buena pero saludable perorata que recuerda a Chevy Chase en "Vacaciones de Navidad", mi esposa decidió darle una oportunidad a Best Buy. ¿Acabábamos de escuchar de otro cliente de Fry que Best Buy tenía los mismos netbooks a la venta por mucho menos que los de Fry? al menos el 25% en un par de casos.

Fui a casa y vi el partido de los Colts, y una hora después, Toni llegó a casa con su nueva netbook Samsung, que estaba muy por debajo de su presupuesto original. Este era $ 50 menos que el mismo modelo que tenían en Fry's, y vino con algunos extras.

“Entré, le dije al chico lo que quería y le pregunté qué modelo elegir. Me recomendó este, explicó por qué era una mejor opción y lo compré ".

Sencillo, indoloro y rápido.

Estaba muy decepcionado con los vendedores de Fry. Podrían haber vendido una netbook con un mínimo esfuerzo. En cambio, ¿no escucharon a su cliente, impulsaron sus propias preferencias? ¡dos veces! ? y perdió la venta.

Sin embargo, el tipo de Best Buy simplemente escuchó, respondió las preguntas y vendió una computadora. No es gran cosa, lo admito, pero hizo una venta de $ 250 en menos de 10 minutos. Eso es un ROI de $ 1,500 por hora.

Es una lección básica que cualquiera que venda productos o servicios a otras personas: escuche a sus malditos clientes. No asuma simplemente que lo que quieren está mal y que usted lo sabe mejor. Al menos tómate el tiempo para escuchar sus razones y ver si eso es realmente lo que quieren. Pregúntales si han considerado tu opción como una alternativa y si no la quieren, no los obligues a comprar lo que prefieres.

Si los vendedores de Fry hubieran hecho esto, habrían visto que todo lo que mi esposa realmente quería o necesitaba era una netbook, y podrían haberse ganado su lealtad con solo escuchar. Y si alguna vez decide que necesita una computadora portátil, se la comprará a las personas que lo hicieron bien la primera vez.

¿Volveremos a Fry's? Probablemente. Tienen cosas interesantes. ¿Iremos allí cuando necesitemos hacer una compra importante? Tal vez tal vez no. Pero entraremos allí armados con la investigación, la decisión ya tomada, y obtendremos el artículo que queremos, en lugar de hacerles preguntas a los vendedores.

O simplemente iremos a Best Buy. Ellos al menos escuchan.

2 Comentarios

  1. 1

    Estoy de acuerdo. Recuerdo una experiencia similar de hace 9 años, cuando mi futuro esposo me llevó a comprar un anillo de compromiso. Había decidido que quería el estilo de una banda de aniversario en lugar del tradicional solitario de diamantes. Fuimos a un joyero y fuimos acorralados instantáneamente por un vendedor. Le dijimos que íbamos a comprar anillos de compromiso y el estilo que estaba buscando. Pasó todo el tiempo que estuvimos allí tratando de convencerme de que quería un solitario. Solo puedo imaginarme en lo que habría terminado si mi esposo hubiera entrado allí solo, probablemente algo demasiado caro que no era mi estilo. Por supuesto, no volvimos a esa tienda para futuras compras de joyas.

  2. 2

    ¡Buena publicación! Los profesionales de ventas deben prestar atención a esta lección. Si alguien está enviando “señales de compra”, no lo aleje de la venta, ¡haga la venta! 😀

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