La queja número uno sobre el marketing entrante

Inbound Marketing

Más o menos una vez al mes, escuchamos la misma queja de los prospectos que trabajan con agencias de inbound marketing y los clientes que trabajan con nosotros en sus Inbound Marketing esfuerzos. Sin mencionar que esta queja es una que me haría yo mismo con nuestra agencia si no entendiera cómo funciona realmente el inbound marketing.

Queja: No estamos obteniendo ningún negocio de nuestro sitio web.

Existe un grave problema en la industria del inbound marketing en cómo se explica y cómo el inbound marketing Realmente obras. La idea de que establecer una presencia en la web convertirá su sitio web en un motor en el que un prospecto tras otro lo encontrará en las redes sociales o de búsqueda, leerá su material y completará instantáneamente un formulario en su sitio web no es la realidad. Es tipo de cómo funciona, pero la mayoría de las empresas nunca toman esta ruta.

Comportamiento del cliente potencial

Analicemos el comportamiento de compra, primero. Hemos escrito sobre micromomentos y viajes del cliente antes y te animo a leer la publicación. El hecho es que las personas no lo encuentran en los resultados de búsqueda, visitan su página de inicio y compran sus servicios con esa simplicidad. De hecho, los datos proporcionados por Cisco muestran que la empresa promedio ha más de 800 viajes distintos (lea el libro electrónico que escribimos sobre esto).

Si es una empresa de servicios (como nuestra agencia), así es como suele funcionar un proceso de compra:

  1. Recomendación - un cliente a menudo nos menciona a su colega cuando busca ayuda que podamos brindarle.
  2. Buscar - el cliente potencial busca en línea su negocio y encuentra su sitio web y redes sociales.
  3. Sitio Web - ese cliente potencial visita nuestro sitio web. Están analizando la experiencia que tenemos, los recursos que pueden ayudarlos a tomar la decisión, el equipo con el que trabajarán y las credenciales o los clientes para los que ya hemos trabajado.
  4. Mi contenido - el cliente potencial lee su contenido e incluso puede descargar o solicitar información adicional.
  5. Síguenos - ese prospecto a veces se conecta con nosotros socialmente, ve qué tipo de trabajo estamos haciendo, pregunta a las personas de nuestra red cómo vamos a trabajar y si podemos o no manejar su problema.
  6. Suscríbete - muchas veces el cliente potencial no está en condiciones de comprar, pero está investigando y, por lo tanto, se suscribe a su boletín para mantenerse en contacto y recibir valiosos consejos.
  7. Conoce a - ese cliente potencial se conecta con nosotros a través del Recomendación conexión para obtener una presentación personal. Después de reunirse, determinan si confían en nosotros o no y comenzamos a hacer negocios.
  8. O contacto - a veces, el cliente potencial se comunica con nosotros directamente por correo electrónico o por teléfono para programar una reunión con nosotros.

Dado ese proceso, ¿ves dónde Inbound Marketing encaja y lo que realmente está proporcionando a su negocio? Ese es un embudo bastante diferente al que suelen compartir los sitios de marketing entrante, que es:

  1. Buscar - para un tema y encuentre su sitio clasificado.
  2. Descargar - registrarse y descargar garantías.
  3. Cerrar - obtenga una propuesta y firme.

ROI del Inbound Marketing

Dado este rango de comportamiento, ¿puede ver lo difícil que es atribuir su marketing de entrada a sus estrategias generales de ventas y marketing? Si tiene un equipo de ventas salientes, prácticamente todas las ventas se atribuyen a ese equipo, especialmente si tienen experiencia y ya están fomentando las relaciones con los clientes potenciales con los que desea hacer negocios.

Las preguntas para el inbound marketing deben incluir:

  • Cuando cierra un prospecto, visita tu sitio en el proceso de venta?
  • Cuando cierra un prospecto, registrarse para recibir un boletín?
  • Cuando cierra un prospecto, descargar o registrarse por el contenido?
  • Cuando cierra un prospecto, búsqueda para ti en línea?

No es que puedas atribuir toda la venta a su visita de inbound marketing, pero no pensar que no tuvo un impacto en el ciclo de ventas es un error lamentable. Aquí hay algunas estadísticas de uno de nuestros clientes que se pregunta:

Estadísticas entrantes

Estas estadísticas filtran cualquier tráfico de bot o bot fantasma y brindan una instantánea año tras año de su sitio web analítica. El año anterior tenía un sitio web que era lento y en realidad tenía algunos elementos rotos ... desafortunado para una empresa de tecnología. Fueron encontrados en 11 resultados de búsqueda fuera del nombre de su propia empresa, 8 de ellos en la página 2. E incluso el nombre de su empresa se mezcló con algunas empresas con nombres similares. Ahora dominan la página de resultados del motor de búsqueda.

Ahora Google muestra un perfil completo de la empresa, se muestran sus perfiles sociales y una descripción ampliada de la empresa con subvínculos en la página de resultados del motor de búsqueda. Se clasifican para 406 palabras clave diferentes, 21 en la página 1, 38 en la página 2 y el resto continúa ganando terreno a medida que construyen autoridad con la búsqueda orgánica.

¿Cómo estás ayudando?

El inbound marketing no es un enfoque de no intervención para una empresa.

  • ¿Sus empleados están promocionando su contenido en línea?
  • ¿Está solicitando la ayuda de relaciones públicas para promover las estrategias en línea?
  • ¿Está pagando por la promoción de contenido en línea?
  • ¿Su equipo de ventas está utilizando el contenido para ayudar a cerrar sus prospectos?
  • ¿Su equipo de ventas proporciona comentarios sobre el contenido que ayudaría o el contenido que no ayuda?

Creo que las empresas están absolutamente locas cuando tienen docenas de empleados y nadie está promocionando el contenido en el que invirtió la empresa. La promoción es fundamental a medida que continúa aumentando su alcance. Si veo a un amigo o colega promocionar su negocio y estoy en la etapa de decisión, definitivamente voy a ver qué tienen para ofrecer.

Los conclusiones

El Inbound Marketing ya no es una opción. Recientemente visitamos a un cliente potencial que ha estado anunciando sin un sitio web durante 15 años en línea y me dijo que cada año el costo por cliente potencial aumenta y su tasa de cierre continúa bajando. Las personas dudan en hacer negocios con ellos porque no tienen presencia en la web. Ahora nos preguntan cómo pueden hacer por esos años perdidos que no invirtieron. Dijeron que están siendo vencidos por competidores que tienen excelentes sitios, dominan los resultados de búsqueda y participan en las redes sociales.

Respuesta corta: No pueden competir ahora mismo.

Pero ahora pueden invertir en marketing entrante que generará un impulso, les permitirá cerrar más ventas ahora con contenido autorizado y continuar atrayendo la atención y el conocimiento de su marca en línea. Claro, los clientes potenciales malos aparecerán al principio, pero con el tiempo cerrarán más clientes potenciales, tomarán menos tiempo y ahorrarán una tonelada de dinero.

Ya no es un argumento de si Inbound Marketing trabajos. Todas las grandes empresas están invirtiendo cada vez más en su contenido, búsqueda y estrategias sociales a medida que continúan viendo el retorno de la inversión. El argumento es cómo cuantifica y atribuye el rendimiento de esa inversión.

Si ha invertido en Inbound Marketing y ve un flujo de clientes potenciales deficiente o clientes potenciales de mala calidad, ¿está prestando atención a otra información?

  • Cuantos prospectos hay visitando su sitio desde que implementó su estrategia de inbound marketing?
  • Cuantos prospectos suscrito a su newsletter desde que implementó su estrategia de inbound marketing?
  • Cuantos prospectos descargado o registrado para el contenido desde que implementó su estrategia de inbound marketing?
  • Cuantos prospectos buscado para usted en línea desde que implementó su estrategia de inbound marketing?
  • Que tan grande es tu cierre de ventas desde que implementó su estrategia de inbound marketing?
  • Cuanto dura tu Ciclo de ventas desde que implementó su estrategia de inbound marketing?

El inbound marketing está teniendo un impacto demostrativo en las ventas y el marketing generales de todas las empresas de todos los sectores. Pero no funciona en el vacío, funciona junto con sus estrategias de marketing y ventas salientes y otras. Para maximizar el ROI, debe estar dedicado y trabajar para asegurarse de que está generando impulso y autoridad en su industria. Hacer crecer su número de lectores, hacer crecer su red, crecer y compartir con sus seguidores sociales ... todo esto requiere una cantidad increíble de tiempo y esfuerzo.

No vendo un programa en el que no creo. Vendo un sistema que ha aumentado nuestro alcance e ingresos con nuestra agencia durante 7 años seguidos. Y hemos hecho lo mismo con decenas de empresas de marketing y tecnología. Aquellos que aprecian el valor y el esfuerzo a largo plazo reconocen absolutamente los resultados.

Nuestra industria (incluida nuestra agencia) debe hacer un mejor trabajo al educar a los clientes y proporcionar todas las estadísticas que indiquen que la inversión entrante es la mejor inversión que un cliente puede hacer en sus esfuerzos de marketing.

¿Qué piensas?

Este sitio usa Akismet para reducir el correo no deseado. Descubra cómo se procesan los datos de sus comentarios.