¿Qué preguntas se deben responder para evaluar la estrategia de marketing entrante de su empresa?

Preguntas de Inbound Marketing

Estoy trabajando con un cliente potencial en este momento que sabe que necesita ayuda con su presencia digital y sus esfuerzos de inbound marketing ... pero no sabe por dónde empezar ni el camino necesario para llegar a donde necesita. Si bien he escrito mucho sobre el viaje de marketing ágil para desarrollar su madurez de marketing, no estoy seguro de haber escrito alguna vez sobre los elementos necesarios para el éxito.

Mientras trabajo con este cliente, he estado entrevistando a su equipo de ventas, marketing y liderazgo para comprender más sobre sus prospectos, su ciclo de ventas y el recorrido del cliente que impulsa esos compromisos.

Nota al margen sobre esto ... una gran mayoría de las empresas con las que trabajo me dicen que los negocios a menudo cierran de boca en boca, mediante asociaciones o en eventos de la industria. Quiero dejar claro que nunca miro sus esfuerzos de inbound marketing para reemplazar o proporcionar un camino paralelo a esos esfuerzos, eso no es realmente típico.

El escenario típico de Inbound Marketing

Aquí hay un escenario común que veo cuando se trata de marketing entrante:

  • Un cliente potencial pregunta a sus colegas sobre un producto o proveedor de servicios.
  • Esto podría suceder a través de las redes sociales, el correo electrónico o el boca a boca personal.
  • El prospecto luego va a un motor de búsqueda para buscar su empresa. Allí ven tu ubicación y, quizás, algunas valoraciones.
  • El prospecto luego va a las redes sociales y ve que usted está activo y que responde a las necesidades del cliente. Incluso vieron dónde manejaba bien la queja de un cliente.
  • Luego, el cliente potencial va a su sitio web donde investiga si tiene o no el producto que necesita o si tiene la experiencia que necesita.
  • Buscan en su sitio experiencia en la industria, testimonios, casos de uso y, en última instancia, alguna información de contacto.
  • Llaman y programan una cita.
  • La compañía pregunta cómo se enteró el cliente potencial de ellos y ellos dicen que fueron referidos por un colega.

Después de cerrar el prospecto, así es como se ve el recorrido del cliente en el papel:

  • Remisión al cliente

¿Notas que falta algo? Bueno, falta mucho, pero no te lo estás perdiendo, porque no sabías el impacto que tenía tu presencia digital en el recorrido del cliente. Tampoco hizo nada para medir realmente el impacto de todos los elementos, por lo que su liderazgo descarta el inbound marketing por completo ... y simplemente le dice que vaya a tocar más puertas.

¿Cómo es el marketing entrante efectivo?

Cuando estoy evaluando una empresa con la que quiero hacer negocios, o estoy ayudando a una empresa a mejorar sus esfuerzos de inbound marketing, hay algunos elementos muy distintos que estoy revisando después de hablar con su equipo de ventas y marketing y comprender las de sus clientes. viaje. En un nivel alto, esto es lo que estoy viendo:

Para que un sitio funcione completamente para los esfuerzos de entrada, son necesarios algunos elementos esenciales:

  • Optimización de búsqueda - Cuando los clientes potenciales buscan su marca, sus productos o sus servicios en línea, ¿lo están encontrando?
    • Salud del sitio - su sitio está en bastante buena forma, aunque hay algunos problemas con las etiquetas de título y las metadescripciones duplicadas. También encontré un 404 en un elemento. Todos estos se pueden arreglar en horas sin ningún trabajo importante.
    • Búsquedas de marca - ¿Se puede encontrar fácilmente a su empresa utilizando su marca en sitios, sitios de socios, sitios de la industria y mapas?
    • Mi contenido - ¿Lo están encontrando y rastreando los temas de contenido que están generando un compromiso real que genera conversiones?
  • Optimización social
    • Experiencia del cliente - Cuando los prospectos lo investigan en línea, ¿responde y se compromete con su comunidad?
    • Reputación - Cuando los prospectos buscan la reputación de su empresa en línea, ¿encuentran reseñas y respuestas que se reflejan bien en su marca?
    • Compartir - Cuando sus clientes y socios desean compartir su información en línea, ¿se optimiza ese contenido? ¿Son atractivos los títulos, las descripciones y las imágenes? ¿Tiene botones para compartir para facilitar el intercambio de información crítica?
    • Conectando - ¿Tiene una presencia social donde sus clientes puedan seguirlo e interactuar con usted en las redes sociales? ¿Está esa información en todas las páginas de su sitio web?
    • influencia - ¿Hay expertos dentro de su industria que estén bien seguidos? ¿Están conscientes de ti? ¿Ha hecho algún acercamiento a ellos?
  • Conversion Optimization - ¿Es sencillo para un cliente potencial encontrar y solicitar ayuda? Esto puede incluir formularios, bots, ventanas de chat y enlaces de números de teléfono.
  • Integración CRM - Cuando se solicita información o se involucra un objetivo, ¿esa información se registra y se distribuye a su equipo de ventas? ¿Puede rastrear clientes potenciales desde una fuente (directa, búsqueda, redes sociales, correo electrónico, impresión) hasta una conversión?
  • Retención y venta adicional - ¿Cómo se comunica con frecuencia con los clientes actuales para asegurarse de que comprendan su crecimiento y sus capacidades? ¿Está educando a sus clientes y construyendo valor como socio para su éxito? ¿Tiene notificaciones del navegador? Boletines informativos por correo electrónico? ¿Campañas de goteo? ¿Aplicación móvil o notificaciones por SMS?
  • Biblioteca de contenido - ¿Su sitio tiene suficiente información para que los prospectos puedan autoservicio de sus esfuerzos de investigación sin descalificarlo como socio? Es tuyo biblioteca de contenido fácil de buscar? ¿Tu contenido está bien categorizado y etiquetado? ¿Su contenido es fácil de digerir y descargar? ¿Tiene recursos de contenido que incluyen videos, infografías, casos de uso, documentos técnicos, podcasts y artículos?
  • Indicadores de confianza - ¿Qué tan confiable es su marca dentro y fuera de su sitio web?
    • Grupos - ¿Su sitio tiene indicadores (testimonios, certificaciones, recursos, logotipos de clientes, casos de uso) para brindarle a un cliente potencial un nivel de confianza de que usted es confiable y puede trabajar con empresas como ellos?
    • Empleo de casa - ¿Su empresa tiene presencia en sitios asociados, sitios de la industria y directorios de calidad en línea? ¿Su empresa enumera los medios de comunicación y los enlaces asociados que lo han mencionado? ¿Su empresa tiene un equipo de relaciones públicas que está trabajando para brindarle más visibilidad?
  • Orientación - ¿Su sitio apunta a industrias, trabajos, plataformas, etc. con los que tiene experiencia trabajando? ¿Están bien organizados en su navegación para que los clientes potenciales puedan encontrar fácilmente la información que necesitan?

El Inbound Marketing no termina ahí

Si tiene todo eso en su lugar, es increíble ... ¡pero no termina ahí! Un problema clave con la mayoría de las empresas es que no tienen los Procesos en su lugar para alimentar el esfuerzos de inbound marketing. Algunas preguntas allí:

  • Triunfos para los clientes - Dentro de su personal, ¿quién es responsable de dar seguimiento a un cliente para asegurar su éxito? ¿El éxito del proyecto fue aplicable para compartir en su cartera en línea? ¿Desarrollando un caso de uso? ¿Un testimonio de un cliente? ¿Está alimentando su boletín de noticias que se distribuye a otros clientes y prospectos?
  • Referidos - Si tuvo éxito con un cliente, ¿le está pidiendo que lo haga correr la voz por usted? ¿Tienen un colega de la industria en otro departamento o en otra empresa con el que puedan compartir personalmente su éxito?
  • Encuestas - ¿Está capturando datos de encuestas para comprender cómo lo encontró el cliente potencial, por qué lo seleccionó y cómo podría mejorar la capacidad del próximo cliente potencial de autoservicio y conectarse con usted para su próximo proyecto?
  • Análisis - ¿Está utilizando mapas de calor, flujos de usuarios, campañas, seguimiento de eventos y pruebas A / B para optimizar su presencia digital y facilitar que el próximo cliente potencial interactúe con usted en línea?
  • Escritorios - ¿Tiene un panel simple que ayude a su equipo a comprender el estado general de sus esfuerzos de inbound marketing en línea y cómo pueden contribuir a su éxito?

¿Está tomando toda esa información y mejorando sus esfuerzos? Muy bien ... ¡manos a la obra!

¿Qué piensas?

Este sitio usa Akismet para reducir el correo no deseado. Descubra cómo se procesan los datos de sus comentarios.