Inbound Marketing y el nuevo embudo de ventas

embudo de ventas en línea

Mientras me preparaba para hablar en Cincinnati esta semana, quería proporcionar una imagen agradable que hablara de cómo la búsqueda y las redes sociales han cambiado el proceso de ventas. Esto es lo que yo llamo Nuevo embudo de ventas:

Solía ​​ser que los especialistas en marketing controlaban la marca y los mensajes en línea, lo que requería que los consumidores y las empresas vean demostraciones, vean información de folletos y, en última instancia, hablen con un vendedor. En ese momento, no habían tomado ninguna decisión de compra. El vendedor podría ser increíblemente eficaz para influir en el cliente potencial y cerrar la venta.

Con la llegada de las redes sociales y los motores de búsqueda, los consumidores y las empresas no son solo búsqueda... están ahora rebúsqueda. Esto significa que el cliente potencial está bien armado sobre su empresa, sus productos, sus servicios, lo felices que están sus clientes con usted e incluso puede tener una decisión. antes incluso se conectan con sus vendedores.

Comprender esto es fundamental si desea generar clientes potenciales de inbound marketing:

  1. Uno de los errores más comunes que veo es que las empresas lanzan mega-sitios que tienen tanta información que permiten que los clientes potenciales lo descalifiquen. Simplifique su sitio, simplifique sus mensajes y permita que las personas sientan la curiosidad suficiente como para alcanzar el teléfono, ver una demostración o descargar un documento técnico.
  2. Si proporciona una descripción más profunda de sus ofertas a través de demostraciones, informes técnicos o estudios de casos ... siempre, siempre, siempre solicite al visitante que se registre antes de dar otro paso. Las personas están acostumbradas a intercambiar su información de contacto para obtener la información que necesitan. Y vale la pena ponerse en contacto con aquellos que dan ese paso adicional como un líder calificado.
  3. Contrate vendedores inteligentes y altamente motivados. El día del vendedor cursi y de alta presión ya pasó. Cuando un vendedor descuelga el teléfono, a menudo se encuentra con alguien al otro lado de la línea que ya conoce su negocio. ¡A veces lo entienden mejor que el vendedor! Todavía trabajo con empresas y asisto a sus llamadas de ventas como experto en la materia, a veces es la diferencia.
  4. Aproveche la tecnología al máximo. Si comprende cómo navegan los visitantes para llegar a su sitio, puede aplicarles mensajes personalizados. Si se trata de búsqueda, diferentes palabras clave en diferentes campañas deberían dar como resultado diferentes llamadas a la acción y páginas de destino. Si se trata de Twitter, es posible que desee un enfoque más conversacional. Si es LinkedIn, un enfoque más profesional. Con los avances de telefonía y VOIP, incluso es posible hacer sonar diferentes teléfonos de diferentes fuentes.

Como mínimo, comience a visualizar y rastrear todos los diferentes caminos que los prospectos toman en su negocio. Ya sea una referencia o un anuncio de pago por clic, debe tener un camino hacia la participación para maximizar las tasas de conversión.

2 Comentarios

  1. 1

    "Como mínimo, comience a visualizar y realizar un seguimiento de todos los diferentes caminos que toman los clientes potenciales en su negocio"

    ¿Qué recursos usas para hacer esto? ¿Google analitico? Radian6? Visistat? Estoy buscando más formas de realizar un seguimiento.

    ¡Gracias!

    • 2

      Hola Arik,

      Comenzar con Analytics es un gran paso para ver cuáles son las fuentes que brindan tráfico a su sitio. Aún mejor, hacer un análisis sobre dónde hay más focos de tráfico relevante, eso se puede hacer a través de una investigación de búsqueda (¡simplemente siguiendo quién está clasificado para las palabras clave!).

      Doug

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