Métricas clave de eventos que todo ejecutivo debe rastrear

Métricas clave de marketing de eventos

Un especialista en marketing experimentado comprende los beneficios que se derivan de los eventos. Específicamente, en el espacio B2B, los eventos generan más clientes potenciales que otras iniciativas de marketing. Desafortunadamente, la mayoría de los clientes potenciales no se convierten en ventas, lo que supone un desafío para los especialistas en marketing para descubrir KPI adicionales para demostrar el valor de invertir en eventos futuros.

En lugar de centrarse completamente en los clientes potenciales, los especialistas en marketing deben considerar las métricas que explican cómo los clientes potenciales, los clientes actuales, los analistas y más recibieron el evento. Para los ejecutivos, poder comprender cómo mejorar la experiencia general del evento puede ayudar a generar mejores resultados en el futuro.

Descubrir estas métricas es más fácil de decir que de hacer. Para ayudar a los equipos de marketing a asegurar el presupuesto de eventos futuros, recopilé tres métricas que los especialistas en marketing pueden aprovechar con sus CMO.

Reconocimiento de marca

Si bien las cifras de ventas y los nuevos clientes potenciales siempre serán una prioridad para los CMO, aún se preocupan por otras métricas, como el reconocimiento de marca. Durante un evento, asegúrese de tomar nota de otras métricas, como las visitas al sitio web, la cantidad de entrevistas de prensa programadas y las menciones en las redes sociales. Para ver los efectos de estas métricas, eche un vistazo a la participación de voz antes y después del evento para ver si pudo reducir a los competidores mientras asistía al evento. Por último, los eventos se pueden utilizar para recopilar perspectivas de terceros. Considere realizar una encuesta durante el evento para mostrar los resultados sobre el reconocimiento o el conocimiento general de la marca para compartir con su CMO.

Cantidad de reuniones estratégicas

Todos los días, todos tenemos reuniones por teléfono. Sin embargo, tomarse el tiempo para tener una reunión cara a cara es importante para cerrar acuerdos. Dedique tiempo a medir la cantidad de reuniones cara a cara de calidad durante su evento y compare ese número con las siguientes métricas:

  • Retención de clientes: Conseguir nuevos clientes es importante, pero mantener a sus clientes actuales puede desempeñar un papel importante para reducir la tasa de abandono y aumentar los ingresos. Las reuniones en persona pueden ayudar a fortalecer estas relaciones e iniciar las conversaciones necesarias.
  • Hacer crecer el negocio: Dado que muchos clientes frecuentan los mismos eventos que usted, conviene aprovechar esta oportunidad para establecer relaciones y hacer crecer el negocio dentro de las cuentas existentes.
  • Ofertas cerradas: ¿Tiene métricas para mostrar cuántas reuniones cara a cara llevaron a acuerdos cerrados? ¿Qué más jugó un papel en el cierre de ese trato? ¿Una pyme o ejecutivo en concreto? Al tener esta información, puede planificar mejor los eventos futuros.

Ingresos influenciados

La alineación entre ventas y marketing juega un papel importante a la hora de generar clientes potenciales, cerrar acuerdos y, en última instancia, aumentar los ingresos. Los eventos brindan a los equipos de ventas y marketing una ventanilla única para impactar los resultados de una empresa. Para mostrar esto a un CMO, asegúrese de medir las siguientes métricas centradas en los ingresos:

  • Número de demostraciones: Por supuesto, las empresas obtendrán clientes potenciales en los eventos, pero ¿esos clientes potenciales siempre están calificados? En lugar de solo rastrear la cantidad de clientes potenciales en los eventos, rastree la cantidad de demostraciones completadas. Esto puede dar a los equipos una idea clara de qué clientes potenciales están realmente interesados ​​en el producto y puede ahorrar tiempo a los equipos de ventas. Además, esta métrica puede mostrar a los CMO el papel que jugó el evento en la presentación de la demostración.
  • Efectividad de la reunión: El seguimiento del número de reuniones programadas que se convirtieron en oportunidades puede mostrar qué representantes de ventas son más eficaces para hacer avanzar los acuerdos. Esta métrica no solo es importante para su CMO, sino también para el Jefe de Ventas, de modo que puedan comprender mejor las fortalezas de cada representante. Esta información puede ayudar a los vendedores a ubicarse mejor a lo largo del recorrido del cliente y proporcionar información sobre quién debe asistir a eventos futuros.
  • Tamaño medio de la oferta: El éxito de los eventos no siempre se mide por el número de acuerdos cerrados. En lugar de centrar toda su atención en acuerdos más importantes que normalmente tienen tasas de éxito más bajas y tardan más en cerrarse, vigile el tamaño medio de los acuerdos para que pueda ayudar a señalar a los clientes potenciales que son la persona ideal del cliente en la dirección correcta.

Todos los ejecutivos están impulsados ​​por los resultados. Pasar tiempo antes, durante y después de los eventos para analizar qué funcionó y qué puede mejorar les dará a los especialistas en marketing, planificadores de eventos y ejecutivos una mejor comprensión de los cambios que se deben realizar para garantizar que los eventos futuros sean exitosos. Al implementar un enfoque basado en métricas, los especialistas en marketing tendrán más facilidad para justificar la inversión en eventos, sin dejar al equipo de liderazgo otra opción que aumentar las asignaciones presupuestarias para eventos futuros.

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