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Gapingvoid: ¿La larga cola? O La cola corta y el montón de cadáveres…

Mi amigo y colega Hugh MacLeod se ha convertido en un verdadero innovador, transformando simples tarjetas de presentación en lienzos que transmiten poderosas ideas comerciales y culturales. Su empresa, boquiabierto, une el arte con la estrategia corporativa, ofreciendo una nueva perspectiva sobre la motivación, el liderazgo y el cambio en el lugar de trabajo. El arte de Hugh, caracterizado por su humor y su aguda crítica de la vida corporativa, tiene una forma única de involucrar e inspirar a individuos y organizaciones.

La creencia de Hugh en el arte como catalizador del cambio organizacional ha hecho boquiabierto un faro para las empresas que buscan fomentar una cultura de innovación y compromiso. Su trabajo no se trata sólo de decoración, sino que se emplea estratégicamente para mejorar la comunicación, inspirar el trabajo en equipo y construir una identidad de marca cohesiva. Para nosotros en marketing, el enfoque de Hugh subraya la importancia de la narración y la conexión emocional a la hora de elaborar narrativas de marca convincentes.

La cola larga

La cola larga es un concepto popularizado por Chris Anderson en su artículo de 2004 en la revista Wired, que luego se amplió en un libro titulado La larga cola: por qué el futuro de los negocios es vender menos de más. El concepto gira en torno al cambio en la economía y los patrones de demanda de los consumidores permitido por la era digital, particularmente en mercados como los libros, la música y las películas.

Tradicionalmente, las empresas se centraban en vender grandes volúmenes de un número relativamente pequeño de artículos populares, conocidos como golpes or blockbusters, representado por la cabeza de la cola en una curva de demanda típica. Estos elementos ocupan el cabeza corta del mercado, donde unos pocos artículos generan la mayor parte de los ingresos. Sin embargo, la teoría de la larga cola de Anderson sugiere que la demanda agregada de muchos productos de nicho, que se venden en pequeñas cantidades, puede igualar o superar las ventas de los pocos artículos más vendidos debido a la amplia variedad de opciones disponibles para los consumidores a través de las plataformas en línea.

Tres factores clave impulsan el fenómeno de la larga cola:

  1. La democratización de las herramientas de producción: Los avances tecnológicos han reducido las barreras de entrada para la creación de contenidos, lo que ha permitido que más creadores produzcan y distribuyan productos especializados.
  2. La democratización de la distribución: Los minoristas y plataformas en línea como Amazon, Netflix e iTunes pueden almacenar inventarios prácticamente ilimitados, lo que hace que sea económicamente viable ofrecer una amplia variedad de productos especializados junto con los más vendidos.
  3. La reducción de los costes de búsqueda: Internet permite a los consumidores encontrar y comprar productos especializados que se adapten a sus intereses específicos con mayor facilidad que nunca.

La cola larga sostiene que las empresas pueden lograr un éxito significativo si atienden nichos de mercado a escala, aprovechando la capacidad de Internet para agregar demanda dispersa. Este cambio tiene profundas implicaciones para las estrategias de ventas y marketing, enfatizando el valor de dirigirse a audiencias específicas con productos y servicios personalizados en lugar de centrarse únicamente en el atractivo del mercado masivo.

O… ¿La Cola Corta?

Me reí mucho de boquiabierto esta mañana:

la cola corta abierta
Créditos: boquiabierto

Aunque la La cola larga El concepto ofrece una visión optimista del mercado digital, destacando el potencial de los productos de nicho para encontrar su audiencia, pero también presenta desafíos. Una desventaja importante es el riesgo de que un producto de nicho no atraiga una gran base de clientes para sostener su existencia. Este desafío tiene sus raíces en varios factores:

  1. Visibilidad y descubrimiento: En un mercado inundado de opciones, ganar visibilidad para un producto de nicho se vuelve cada vez más difícil. El gran volumen de productos disponibles puede abrumar a los consumidores, dificultando que los artículos menos convencionales se destaquen. Sin esfuerzos de marketing significativos o un mecanismo sólido de descubrimiento de plataformas, estos productos corren el riesgo de perderse en la inmensidad de opciones.
  2. Apelación limitada: Por definición, los productos de nicho atienden intereses o necesidades específicas, lo que inherentemente limita su audiencia potencial. Si bien Internet facilita el acceso a un mercado global, el segmento de mercado interesado en un nicho determinado puede ser demasiado pequeño para generar volúmenes de ventas sostenibles.
  3. Competencia por la atención: La economía digital no se trata sólo de competencia entre productos sino también de captar la atención de los consumidores. Los productos de nicho deben competir con una amplia gama de contenido informativo y de entretenimiento, lo que desafía aún más su capacidad de atraer una base de clientes dedicada.
  4. Costos y escalamiento: Para algunos productos de nicho, los costos de producción, distribución y especialmente comercialización pueden no reducirse proporcionalmente con el tamaño del mercado objetivo. Esta discrepancia puede hacer que sea financieramente inviable mantener el producto a pesar de la disponibilidad de una audiencia dedicada pero pequeña.
  5. Sesgo del algoritmo: Los algoritmos de descubrimiento en las principales plataformas favorecen los productos con mayores volúmenes de ventas y participación, lo que potencialmente margina los productos de nicho. A menos que un producto de nicho gane impulso rápidamente, puede sufrir un sesgo algorítmico, lo que reduce su visibilidad para los clientes potenciales.

Es esencial reconocer y abordar los desafíos únicos que plantea la promoción de productos especializados. Adaptar estrategias para mejorar el descubrimiento, fomentar la comunidad y comunicar de manera efectiva el valor único de un producto de nicho puede conducir a resultados exitosos incluso frente a los desafíos inherentes de The Long Tail... ¡o puedes unirte al montón de cuerpos!

La contribución de Hugh al campo es un testimonio del poder de combinar la creatividad con la visión para los negocios. Su amistad y trabajo nos inspiran a pensar de manera innovadora y aprovechar métodos no convencionales para lograr una comunicación impactante y un cambio duradero en el mundo empresarial.

Compre el libro de Hugh: Ignorar a todos: y otras 39 claves para la creatividad

Douglas Karr

Douglas Karr es CMO de AbrirINSIGHTS y el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ayudado a docenas de nuevas empresas exitosas de MarTech, ha colaborado en la diligencia debida de más de $5 mil millones en adquisiciones e inversiones de Martech y continúa ayudando a las empresas a implementar y automatizar sus estrategias de ventas y marketing. Douglas es un orador y experto en transformación digital y MarTech reconocido internacionalmente. Douglas también es autor de una guía para principiantes y de un libro sobre liderazgo empresarial.

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