No todos los que interactúan con usted son clientes

Cliente

Las interacciones en línea y las visitas únicas a su sitio web no son necesariamente clientes de su empresa, ni siquiera clientes potenciales. Las empresas a menudo cometen el error de asumir que cada visita a un sitio web es de alguien que está interesado en sus productos, o que todos los que descargan un solo documento técnico están listos para comprar.

No tan. No es así en absoluto.

Un visitante de la web puede tener muchas razones diferentes para examinar su sitio y dedicar tiempo a su contenido, ninguna de las cuales tiene que ver con convertirse en un cliente real. Por ejemplo, los visitantes de su sitio podrían ser:

  • Los competidores te vigilan.
  • Buscadores de empleo que buscan un trabajo mejor.
  • Estudiantes que investigan un trabajo académico universitario.

Y, sin embargo, casi todos los que pertenecen a estas tres categorías a menudo corren el riesgo de recibir una llamada telefónica o terminar en una lista de correo electrónico.

Poner a cada visitante en un cubo de clientes es una práctica peligrosa. No solo es una gran pérdida de recursos perseguir a todas y cada una de las personas que comparten su número de teléfono o dirección de correo electrónico, sino que también puede crear una experiencia negativa para las personas que no tenían la intención de convertirse en el objetivo de un aluvión de material de marketing.

Convertir visitantes en clientes, o incluso simplemente saber qué visitantes son aptos para convertir, requiere una comprensión más profunda de quiénes son. Aquí es donde Puntuación de clientes potenciales 3D (tridimensional) entra en juego.

La puntuación de clientes potenciales no es nueva, pero auge de Big Data ha marcado el comienzo de una nueva generación de soluciones de puntuación de clientes potenciales en 3D que están agregando profundidad a la forma en que los especialistas en marketing y los profesionales de ventas ven a los clientes y prospectos. La puntuación 3D es la evolución natural de los datos valiosos que ha estado recopilando sobre sus clientes durante años y utilizándolos para servir mejor a estos clientes y, en última instancia, aumentar sus ventas y sus resultados finales.

Ya sea que una empresa se centre en estrategias de marketing B2C o B2B, una puntuación de clientes potenciales en 3D puede ayudarlos a medir qué tan cerca un cliente potencial o cliente coincide con su perfil "ideal", todo mientras se hace un seguimiento de su nivel de participación y compromiso. Esto asegura que su enfoque esté en las personas que realmente podrían comprar, en lugar de lanzar una red amplia y costosa para llegar a cada visitante que acaba de llegar a su sitio.

Primero, identifique datos demográficos o firmagráficos

Construirá su puntuación 3D identificando a su cliente. Querrá saber “¿Quién es esta persona? ¿Son los adecuados para mi empresa? " El tipo de negocio en el que se encuentre determinará qué perfil utilizará para calificar en 3D a sus clientes.

Las organizaciones B2C deben centrarse en los datos demográficos, como su edad, género, ingresos, ocupación, estado civil, número de hijos, pies cuadrados de su hogar, código postal, suscripciones de lectura, membresías y afiliaciones de asociaciones, etc.

Las organizaciones B2B deben centrarse en los datos firmagráficos, que incluyen los ingresos de la empresa, los años en el negocio, el número de empleados, la proximidad a otros edificios, el código postal, el estado de propiedad de minorías, el número de centros de servicio y factores por el estilo.

La segunda pieza de la puntuación 3D es el compromiso

En otras palabras, ¿querrá saber cómo se relaciona este cliente con su marca? ¿Solo te ven en ferias comerciales? ¿Le hablan por teléfono con regularidad? ¿Te siguen en Twitter, Facebook e Instragram y se registran en FourSquare cuando visitan tu ubicación? ¿Se unen a sus seminarios web? La forma en que se relacionen contigo puede afectar su relación contigo. Más interacciones personales a menudo significan más relaciones personales.

En tercer lugar, identifique dónde está su cliente en su relación con usted.

Si aún no lo ha hecho, debe segmentar su base de datos de acuerdo con el tiempo que su cliente ha sido su cliente. ¿Es este un cliente de toda la vida que ha comprado todos los productos que tiene? ¿Es este un cliente nuevo que desconoce todas las ofertas de su empresa? Como puede imaginar, el tipo de correo electrónico que envía a un cliente de por vida difiere mucho del que envía a alguien al principio de su relación con usted.

Si bien muchos especialistas en marketing segmentan sus bases de datos solo por datos demográficos o firmagráficos, deben estar sensible a la etapa del cliente en el ciclo de vida y confíe más en la puntuación 3D. Un cliente nuevo que solo le ha enviado un correo electrónico no será tan fuerte como el cliente a largo plazo que ha visitado su oficina. De manera similar, la persona que conoció en la feria comercial puede ser el cliente más débil que el que le ha comprado en silencio durante cinco años. No lo sabrá sin la puntuación 3D.

Dar cada visitante el trato de guante blanco.

En medio de toda esta charla sobre el uso de la puntuación de clientes potenciales en 3D para centrarse en los visitantes que tienen el potencial de comprar, sería negligente si no mencionara que cada interacción con un visitante debe ser una experiencia de tratamiento de guante blanco: atento, amigable y con solución. -impulsado a favor del visitante. Recuerde, no se trata de ganar la mayor cantidad de dinero en esa primera venta. Se trata de proporcionar lo que el visitante realmente necesita, lo que dará como resultado una experiencia positiva para el cliente y futuras ventas. Extienda esta cortesía a todos los visitantes, incluso a los competidores, solicitantes de empleo y estudiantes universitarios. Nunca se sabe cuándo una pequeña bondad pagará dividendos más adelante.

No puede simplemente encontrar los clientes más adecuados. Debes cultivarlos. ¿Cómo? Al permitirles moverse sin problemas a través de cada fase del ciclo de vida, encontrando el contenido correcto o la conexión que buscan en el camino. Ésta es la fortaleza de la solución Lifecycle Marketing de Right On Interactive: capacitar a las organizaciones para que sepan exactamente dónde se encuentra un cliente potencial o cliente en su relación con una marca, desde el cliente potencial hasta el fanático, y cuál es la mejor forma de acercarse a ellos para maximizar el valor de por vida.

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