La frustración del marketing para la organización de ventas

esperando ventas

Trabajar con empresas de tecnología de marketing nos brinda la oportunidad de trabajar con una variedad de organizaciones, desde grandes empresas que ven un panorama muy amplio y están trabajando para ajustar la impresión de su marca a lo largo de los años, hasta la organización que se pregunta por qué su teléfono no es sonando un mes en su inversión.

Una analogía que he usado durante bastante tiempo con el marketing es la pesca. Si usted es una organización impulsada por las ventas, solo quiere salir al agua y lanzar su señuelo. Cuantas más cañas tenga y más rápido las pueda meter todas en el agua, mayores serán las posibilidades de que algo muerda. El problema es que es posible que el pez no esté donde está su bote, que no le guste el cebo que está usando y que sea tan productivo como usted, que puede llegar a casa con las manos vacías.

El marketing es un proceso de prueba, error e impulso. El trabajo del comercializador es estudiar dónde podría estar el pez, cuál es el mejor cebo y luego machacar el agua para traer al pez grande si no está allí. Ese proceso puede resultar bastante frustrante para una empresa que simplemente cree que el medio para obtener más ventas es simplemente hacer más llamadas.

Para ser claros, no estoy atacando la productividad de ventas y la habilitación de ventas. Tener un gran vendedor en el agua pescando en el momento adecuado, con el equipo adecuado, en el agua adecuada, con el cebo adecuado ... es el escenario perfecto. Es solo que llegar allí lleva tiempo.

Si eres un gran pescador y visitas un lugar en el que nunca has pescado antes, lo primero que debes hacer es buscar al guía que sí lo haya hecho. Incluso los mejores pescadores saben que, si quieren tener éxito, encontrar la guía adecuada les dará la mejor oportunidad de conseguir el pescado que buscan. Los grandes vendedores también reconocen esto. A los grandes vendedores les encanta trabajar con los especialistas en marketing para hacerles saber qué cebo está funcionando, qué no y si los peces gordos muerden.

El marketing es algo extraño para la organización impulsada por las ventas que nunca antes lo había hecho. Saben cuándo falta, pero no pueden averiguar cómo cuantificar el gasto porque no cabe fácilmente en una hoja de cálculo como hacen las llamadas y cierres. Si bien tratamos honestamente de evitar trabajar con organizaciones impulsadas por las ventas, cuando realmente nos presionan, es imperativo que proporcionemos una excelente comunicación e informes con los principales indicadores con los que puedan conectar los puntos.

  • Share of Voice - la mayoría de las veces que las organizaciones orientadas a las ventas saben que necesitan marketing es cuando la audiencia siempre está hablando de su competidor y simplemente no hay mucha charla sobre su propia marca, productos o servicios. El uso de una herramienta de seguimiento de menciones con buenos informes puede proporcionar informes que muestren el nuevo volumen de ruido sobre su empresa frente a sus competidores. También pondrá el volumen en perspectiva y mostrará qué tipo de esfuerzo están desplegando tus competidores contra los que tienes que combatir.
  • Material de apoyo a las ventas - Estábamos trabajando con una organización impulsada por las ventas en la que trabajamos primero en su posicionamiento y luego produjimos material de marca brillante para sus equipos de ventas. El problema fue que no incluyeron a los miembros reales del equipo en la conversación ... así que meses después nos registramos para una demostración y nos encontramos observando el powerpoint del vendedor que se estaba utilizando antes de nuestro trabajo. La marca no estaba posicionada correctamente, los gráficos y las fuentes los hacían parecer un proyecto de secundaria y las ventas continuaron su declive. A menos que su equipo de ventas haya aceptado, esté educado en su posicionamiento y esté utilizando su material de marketing en el proceso de ventas ... su inversión en marketing se opone a su estrategia de ventas.
  • Acciones y clasificación - En mi opinión, los algoritmos de Google son los más sofisticados del mundo para clasificar un recurso autorizado con el tema que está buscando un usuario. La clasificación requiere un impulso continuo de contenido reciente, frecuente y relevante que se comparte en línea. Si no está produciendo un gran contenido, no se compartirá. Si no se comparte, no se clasifica.
  • Comportamiento del visitante - cuando trabajamos con organizaciones orientadas a las ventas, nuestra producción de contenido y nuestro enfoque a menudo cambian de un disparo a una agrupación específica. Eso significa que el volumen real de visitantes puede reducirse en el sitio, pero los visitantes relevantes aumentan. Observaremos las páginas por visita, la tasa de salida dentro y fuera de las páginas de destino y cuántas suscripciones y registros se están produciendo.
  • Prospectos demográficos y firmográficos - ¿Está cambiando el marketing la demografía (B2C) o la firmografía (B2B) de los clientes potenciales que está atrayendo su marketing? ¿Está cambiando con el tiempo? Si su equipo de ventas tiene un cliente ideal, debe poder cuantificar que los clientes potenciales que está adquiriendo se acercan cada vez más al cliente ideal que buscan.
  • Atribución de ventas - Deje de aplicar esa última atribución a una venta y comience a indicar qué esfuerzos de marketing afectaron a cada prospecto. Poder analizar la infografía en la que ingresaron, o la página que encontraron en la búsqueda, o el documento técnico que descargaron, o la suscripción a la que respondieron, lo ayudará a comprender mejor cómo sus esfuerzos de marketing influyeron en la venta. Un gran equipo de ventas y un teléfono cerrarán muchos negocios, pero un gran equipo de ventas que llame a un cliente potencial que esté informado e influenciado por sus estrategias de marketing cerrará mejor.

Comunicando estos indicadores principales efectivamente ayudará a que la organización impulsada por las ventas se sienta cómoda. Si bien todavía estarán molestos porque su teléfono no suena debido a este galimatías de marketing que estás haciendo ... al menos verán el impulso que estás generando. Y aplicar una línea de tendencia de expectativas para el futuro debería hacerlos optimistas de que, no solo el marketing puede ayudar a sus vendedores a cerrar más acuerdos, reconocerán que les ayudó a cerrar más acuerdos y mayores acuerdos con menos esfuerzo.

El marketing funcionará mucho después de la inversión. Todavía tenemos documentos técnicos que hemos desarrollado para clientes hace 4 años que continúan impulsando las ventas de muchas organizaciones. Es importante recordar esto. Si dejó de pagarle a su representante de ventas mañana, el teléfono dejará de sonar. Si deja de invertir en marketing, continuará cosechando los beneficios aunque disminuirán con el tiempo. Su mejor inversión es en ambos, y siempre aplicando estrategias de marketing consistentes para ganar impulso y continuar reduciendo su costo por adquisición, costo por venta adicional, aumentar la retención, aumentar el boca a boca y aumentar las ventas.

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