Dominar la conversión de Freemium significa tomarse en serio la analítica de productos

Dominar la conversión de Freemium mediante análisis de productos

Ya sea que esté hablando de Rollercoaster Tycoon o Dropbox, las ofertas de freemium sigue siendo una forma común de atraer nuevos usuarios a productos de software tanto para consumidores como para empresas. Una vez incorporados a la plataforma gratuita, algunos usuarios eventualmente se convertirán a planes pagos, mientras que muchos más permanecerán en el nivel gratuito, contenido con cualquier característica a la que puedan acceder. Investigue sobre los temas de conversión de freemium y retención de clientes es abundante, y las empresas se enfrentan continuamente al desafío de realizar incluso mejoras incrementales en la conversión de freemium. Aquellos que pueden soportar cosechar recompensas significativas. Un mejor uso de la analítica de productos les ayudará a llegar allí.

El uso de funciones cuenta la historia

El volumen de datos que llegan de los usuarios de software es asombroso. Cada función utilizada durante cada sesión nos dice algo, y la suma de esos aprendizajes ayuda a los equipos de productos a comprender el recorrido de cada cliente, al aprovechar los análisis de productos conectados a el almacén de datos en la nube. De hecho, el volumen de datos nunca ha sido el problema. Darles a los equipos de productos acceso a los datos y permitirles hacer preguntas y obtener información útil, esa es otra historia. 

Si bien los especialistas en marketing están utilizando plataformas de análisis de campañas establecidas y la BI tradicional está disponible para ver un puñado de métricas históricas, los equipos de productos a menudo no pueden extraer fácilmente los datos para hacer (y responder) las preguntas del recorrido del cliente que desean seguir. ¿Qué funciones son las más utilizadas? ¿Cuándo tiende a disminuir el uso de funciones antes de la desconexión? ¿Cómo reaccionan los usuarios a los cambios en la selección de funciones en los niveles gratuitos frente a los de pago? Con el análisis de productos, los equipos pueden hacer mejores preguntas, construir mejores hipótesis, probar los resultados e implementar rápidamente cambios en el producto y la hoja de ruta.

Esto permite una comprensión mucho más sofisticada de la base de usuarios, lo que permite a los equipos de productos observar segmentos por uso de funciones, cuánto tiempo han tenido los usuarios el software o con qué frecuencia lo utilizan, popularidad de funciones y más. Por ejemplo, puede encontrar que el uso de una función en particular está sobreindexando entre los usuarios en el nivel gratuito. Por lo tanto, mueva la función a un nivel de pago y mida el efecto tanto en las actualizaciones al nivel de pago como en la tasa de abandono gratuita. Una herramienta de BI tradicional por sí sola se quedaría corta para un análisis rápido de tal cambio

Un caso de blues de nivel gratuito

El objetivo del nivel gratuito es impulsar las pruebas que conduzcan a una eventual actualización. Los usuarios que no se actualizan a un plan de pago siguen siendo un centro de costos o simplemente se desconectan. Ninguno genera ingresos por suscripción. La analítica de productos puede tener un impacto positivo en ambos resultados. Para los usuarios que se desvinculan, por ejemplo, los equipos de productos pueden evaluar cómo se usaron los productos (hasta el nivel de función) de manera diferente entre los usuarios que se desvincularon rápidamente y los que participaron en alguna actividad durante un período de tiempo.

Para evitar abandonar rápidamente, los usuarios deben ver el valor inmediato del producto, incluso en el nivel gratuito. Si las funciones no se utilizan, puede ser una indicación de que la curva de aprendizaje de las herramientas es demasiado alta para algunos usuarios, lo que reduce las posibilidades de que alguna vez se conviertan en un nivel de pago. La analítica de productos puede ayudar a los equipos a evaluar el uso de funciones y crear mejores experiencias de productos que tienen más probabilidades de generar conversiones.

Sin el análisis de productos, sería difícil (si no imposible) para los equipos de productos entender por qué los usuarios están abandonando. La BI tradicional no les diría mucho más que cuántos usuarios se desconectaron, y ciertamente no explicaría el cómo y el por qué de lo que está sucediendo entre bastidores.

Los usuarios que permanecen en el nivel gratuito y continúan usando funciones limitadas presentan un desafío diferente. Está claro que los usuarios experimentan el valor del producto. La pregunta es cómo aprovechar su afinidad existente y moverlos a un nivel de pago. Dentro de este grupo, la analítica de productos puede ayudar a identificar distintos segmentos, que van desde usuarios poco frecuentes (no una prioridad alta) hasta usuarios que están superando los límites de su acceso gratuito (un buen segmento en el que centrarse primero). Un equipo de producto puede probar cómo reaccionan estos usuarios ante límites adicionales en su acceso gratuito, o el equipo puede probar una estrategia de comunicación diferente para resaltar los beneficios del nivel de pago. Con cualquiera de los dos enfoques, el análisis de productos permite a los equipos seguir el recorrido del cliente y replicar lo que funciona en un conjunto más amplio de usuarios.

Aportando valor a lo largo de todo el recorrido del cliente

A medida que el producto mejora para los usuarios, los segmentos y las personas ideales se vuelven más evidentes, lo que proporciona información para las campañas que pueden atraer clientes similares. A medida que los clientes utilizan el software a lo largo del tiempo, los analistas de productos pueden continuar obteniendo conocimientos de los datos de los usuarios, mapeando el recorrido del cliente hasta la desconexión. Comprender qué provoca la agitación de los clientes (qué funciones usaron y no usaron, cómo cambió el uso con el tiempo) es una información valiosa.

A medida que se identifican las personas en riesgo, pruebe para ver cómo las diferentes oportunidades de participación tienen éxito en mantener a los usuarios a bordo y llevarlos a planes pagados. De esta manera, la analítica está en el corazón del éxito del producto, lo que genera mejoras en las funciones que conducen a más clientes, ayudando a mantener a los clientes existentes por más tiempo y construyendo una mejor hoja de ruta del producto para todos los usuarios, actuales y futuros. Con el análisis de productos vinculado al almacén de datos en la nube, los equipos de productos poseen las herramientas para aprovechar al máximo los datos para hacer cualquier pregunta, formular una hipótesis y probar cómo responden los usuarios.

¿Qué piensas?

Este sitio usa Akismet para reducir el correo no deseado. Descubra cómo se procesan los datos de sus comentarios.