Los MQL están pasados ​​de moda: ¿está generando MQM?

MQL vs MQM (Reuniones calificadas de marketing)

El MQM es la nueva moneda de marketing. Las reuniones de marketing calificado (MQM) con prospectos y clientes impulsan el ciclo de ventas más rápido y aumentan mejor la canalización de ingresos. Si no está digitalizando la última milla de sus campañas de marketing que conduce a más clientes ganados, es hora de considerar la última innovación de marketing. Estamos en una transición revolucionaria del mundo de los MQL a un mundo en el que los clientes potenciales listos para conversar son la principal moneda de marketing. 

El juego ya no se trata solo de números; El panorama actual del marketing consiste en involucrar a los clientes de formas más auténticas que generen confianza y, en última instancia, relaciones más sólidas. Esto es especialmente importante en este momento, y predigo que seguirá siéndolo después de COVID, porque el marketing digital debe impulsar el flujo de ventas, que es un indicador líder del crecimiento de los ingresos.

Los lectores de este blog estarán muy familiarizados con el embudo de marketing y ventas, una representación visual de las interacciones de cualquier cliente potencial o cliente con su negocio. Ilustra de manera sucinta el viaje hipotético que realiza un prospecto desconocido desde que no sabe nada sobre una empresa hasta convertirse en uno de sus clientes leales. Del mismo modo, puede rastrear una oportunidad de venta cruzada o venta superior con una cuenta existente para un nuevo producto o servicio. No importa cuánto debatimos sobre la precisión y eficacia del embudo, una cosa es segura: ¡llegó para quedarse!

embudo de ventas y marketing

En el diagrama anterior se muestra un embudo de ventas y marketing B2B típico para una empresa en la era anterior a COVID. Comenzando con la parte superior del embudo, que podría ser un caso típico en el que tiene cien mil visitantes a sus eventos o sitio web, junto con los prospectos a los que se dirige en sus campañas publicitarias. Esta es la fase de generación de conciencia de sus prospectos objetivo. Por lo general, una empresa puede esperar una tasa de conversión de aproximadamente el 5%, lo que en este ejemplo daría como resultado aproximadamente 5,000 clientes potenciales.

El siguiente paso es puntuar y nutrir estos clientes potenciales y convertirlos en MQL (clientes potenciales calificados para marketing) según el nivel de interés que el cliente potencial ha mostrado en nuestra marca o producto. Este suele ser el punto donde ocurre la transferencia a las ventas, por lo que las ventas pueden calificar estos clientes potenciales y luego convertirlos en oportunidades como parte del proceso de ventas. 

Para la mayoría de las actividades de marketing y ventas B2B, el 1% de los clientes potenciales se convierte en ganancias. En este ejemplo, comenzando con aproximadamente 5,000 clientes potenciales, uno terminaría con aproximadamente 50 victorias. Tenga en cuenta que esta métrica puede variar mucho según el precio de venta promedio, el tipo de industria y la duración del ciclo de ventas. 

El coronavirus ha cambiado el embudo

La actual crisis pandémica afecta a todas las etapas de este embudo. Es probable que la parte superior del embudo se reduzca porque no tendrá miles de visitantes en eventos en persona, exposiciones itinerantes y otras actividades similares. Por supuesto, esto disminuye el número de clientes potenciales. 

De hecho, COVID-19 afecta las conversiones en todo el embudo. Esto es especialmente cierto en el medio del embudo, donde ocurre la transferencia entre un cliente potencial calificado para marketing y un cliente potencial calificado para ventas. Esto se debe a que es la etapa en la que se produce la mayor parte de los compromisos de clientes potenciales y clientes, especialmente para un negocio B2B. Es aquí donde todos los eventos y actividades cancelados tienen un impacto masivo en esas interacciones esenciales en persona que se necesitan para mover un cliente potencial a través del embudo de canalización hasta una gran oportunidad de ventas. 

Este es un gran problema para los especialistas en marketing. Como muestra el segundo diagrama de embudo, aunque los porcentajes de conversión a través del embudo hasta ahora parecen haber disminuido modestamente, el número de ganancias cae precipitadamente de 50 a 20. Es simplemente matemática; a medida que avanza por el embudo, incluso un pequeño porcentaje de caída tendrá un gran impacto en la cantidad de victorias.

conversión de clientes potenciales covid 19

Convierta más clientes potenciales en ganancias, más rápido

En respuesta, los equipos de marketing digital en muchas empresas exitosas ahora están intensificando su juego. Están enfocados en generar cientos o incluso miles de MQM: reuniones calificadas de marketing. Estos equipos han llegado a la conclusión de que ya no es suficiente solo entregar un MLQ. Ciertamente, los MQL siguen siendo importantes, pero no se puede negar que no puede permitirse detener su viaje en la generación de MQL a partir de clientes potenciales sin procesar. Lo que se necesita son lugares que permitan esa interacción tan importante con el cliente que es tan importante para educar al cliente, responder preguntas, responder objeciones y gestionar negociaciones.

Eventos virtuales, webinarsy casi todos campañas de generación de demanda puede impulsar estrategias de participación del cliente con prospectos calificados para promover su educación, dar forma a la consideración y, por lo tanto, hacerlos avanzar a lo largo de su viaje como comprador. Por esa razón, diría que los MQM son MQL aún más importantes en nuestro clima de marketing actual. 

Los MQM también son extremadamente versátiles porque se pueden definir como una llamada a la acción (CTA) virtual en todos sus programas de marketing digital y eventos virtuales. ¿No preferiría tener una reunión con un cliente antes que un cliente potencial? 

Las reuniones virtuales de clientes pueden adoptar diversas formas

Considere este diagrama, que ilustra los diversos tipos de reuniones de clientes B2B que ahora podemos manejar virtualmente. 

tipos de reuniones virtuales

Entonces, si las reuniones de clientes con expertos y ejecutivos son más valiosas que los clientes potenciales, ¿cómo podemos generar más? En circunstancias normales, cuando los clientes quieren ver una demostración, pueden verla en un evento, una gira o una sesión especial. En el futuro previsible, estas actividades deberán ser virtuales. De manera similar, si un cliente solicita una reunión con un ejecutivo senior antes de comprometerse con una compra multimillonaria, esto se puede manejar fácilmente de manera virtual. 

Lo mismo ocurre con las mesas redondas con socios, distribuidores y clientes, y cualquier situación en la que varias personas deban reunirse para resolver problemas y discutir soluciones. Los webinars son ahora una de las herramientas más poderosas para acelerar el viaje completo del comprador, y las sesiones con expertos siempre son esenciales para convencer a los clientes de que pasen a una nueva tecnología o una nueva solución. Las reuniones de socios también son clave para que muchas empresas impulsen sus negocios. Todas estas reuniones de clientes B2B son estratégicas para su empresa y se pueden generar integrando MQM en sus iniciativas de marketing digital. 

Piense en cómo su organización puede generar MQM

Aquí está la conclusión: si desea aumentar sus ingresos, necesita aumentar su cartera. Cuanto mayor sea su objetivo de ingresos, más canalización necesitará: su canalización es el indicador principal de ingresos (que en sí mismo es un indicador rezagado de su éxito de marketing). 

La forma más segura de predecir su canalización es concentrarse en maximizar sus reuniones de clientes B2B programadas y otras interacciones. En otras palabras: los MQM impulsan la canalización, que a su vez genera ingresos.

Un programa de MQM exitoso generará un gran volumen de solicitudes de reuniones, y estas deben ser administradas y monitoreadas de cerca para su efectividad y seguimiento. Configurar una reunión con un cliente potencial o cliente puede requerir hasta 14 correos electrónicos y llamadas si se manejan manualmente, por lo que las empresas que se toman en serio las MQM utilizan una plataforma de automatización de reuniones (MAP). 

By agregar un MAP a su pila de tecnología de marketing podrá escalar significativamente sus capacidades de MQM porque automatizará tres áreas que son grandes sumideros: programación previa a la reunión (orquestar la configuración de la reunión para los asistentes y asegurarse de que cada uno tenga la información necesaria para que la reunión sea exitosa); gestión del flujo de trabajo (proporcionar a los directores de reuniones o al equipo de operaciones de marketing la capacidad de supervisar todas las solicitudes y confirmaciones de reuniones, para garantizar que se capture la información de ventas relevante, gestionar la logística de las reuniones); y análisis posteriores a la reunión (paneles de métricas de ingresos influenciados y reuniones, gestión de encuestas para comprender el rendimiento y la intención del comprador).

El mapa de Jifflenow está diseñado con el único propósito de automatizar la programación y gestión de reuniones B2B virtuales o presenciales. Jifflenow lo ayudará a convertir sus interacciones virtuales con prospectos y clientes en reuniones significativas que, a su vez, pueden ayudar a avanzar en el proceso de ventas y acortar el ciclo de ventas. 

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