El comportamiento de compra ha cambiado, las empresas no

A veces hacemos las cosas simplemente porque así se ha hecho. Nadie recuerda exactamente por qué, pero seguimos haciéndolo ... incluso si nos duele. Cuando veo la jerarquía típica de ventas y marketing de las empresas modernas, la estructura no ha cambiado desde que tuvimos personal de ventas empujando pavimento y marcando por dólares.

En muchas de las empresas que he visitado, muchas "ventas" están ocurriendo en el lado del marketing de la pared. Sales simplemente acepta el pedido. Desafortunadamente, debido a las reglas de la organización, los Departamentos de Ventas continúan siendo reconocidos con esos esfuerzos. Es esta zona gris la que dificulta la medición del marketing de influencia social.

He escrito sobre cómo Ventas pueden aprovechar las redes sociales, así como el cambio en el comportamiento del comprador, en bastantes publicaciones:

Algunas empresas que conozco han movido el marketing totalmente dentro de las ventas y otras han eliminado por completo las organizaciones de ventas. Tampoco estoy defendiendo, pero es interesante que haya mucha confusión cuando se trata de dónde invertir su presupuesto de ventas y marketing. Tampoco existe un proceso que respalde la medición de las ventas comunitarias ... donde su producto se vendió sin la ayuda de marketing o ventas, pero con su comunidad.

El proceso tradicional dentro de una organización transfiere el crédito a medida que un prospecto avanza a través del proceso de ventas.
proceso de compra

La realidad, por supuesto, es que una venta puede provenir de Ventas, Marketing o incluso de su Comunidad. ¿Cuántas veces ha comprado un producto o servicio basado en una recomendación de su comunidad?
cierre de redes sociales de ventas

Me sorprende que más empresas no se aprovechen de la comunidad que utiliza los servicios de marketing de afiliados. Tengo cuentas de marketing de afiliados en todos los productos y acuerdos de referencia con todos mis proveedores. Estoy obteniendo ventas para esas organizaciones, por lo que es correcto que ambos obtengan el crédito y la recompensa.

Idealmente, un 'cierre' no sucedería en Ventas, Marketing o con la Comunidad. El cierre se produciría en el proceso de generación de la cuenta, asegurando que la venta se acredite correctamente a la fuente correcta. Esto permitiría a las empresas identificar dónde deberían invertir recursos.

Las ventas, el marketing y el producto deben competir entre sí por recursos y resultados. También tendrían que trabajar en estrecha colaboración entre sí para garantizar que los mensajes y la marca sean coherentes. El costo por cierre debe medirse en los tres recursos. Algunas transferencias de crédito pueden ocurrir, por supuesto ... una referencia podría ir al sitio web y comunicarse con ventas para obtener información adicional. En ese caso, el equipo de ventas nutre y cierra la venta.

Es posible que descubra que tiene un producto o servicio sobresaliente que crece solo de boca en boca ... en este caso, sería mucho mejor invertir en el producto que en ventas y marketing. Por supuesto, si no hay cierres en la comunidad, el equipo de gestión de productos debe ser responsable; es muy probable que su producto sea mediocre.

El antiguo método de transferencia simplemente ya no funciona. Muchos departamentos de marketing tienen tasas de cierre increíbles, pero dado que las ventas obtienen el crédito, también obtienen los recursos. He visto a muchos departamentos de marketing realizar milagros prácticamente sin presupuesto ... entrando en la organización donde el equipo de ventas simplemente toma el pedido, pero sigue obteniendo el crédito, los recursos y las bonificaciones. Si un cliente potencial web pudiera saltar directamente del sitio a un cierre en el equipo de cuentas, el departamento de marketing podría obtener el crédito justo.

Si las empresas quieren comprender la importancia de cada táctica para su estrategia comercial general, también deben poder medir con precisión de dónde provienen las ventas.

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