Por qué falla su estrategia de marketing de salida

ventas salientes

Quienes estamos en la industria del inbound marketing tenemos la tentación de descartar el outbound marketing. Incluso he leído donde algunos especialistas en marketing entrante han dicho que ya no hay necesidad de marketing saliente. Francamente, eso es una tontería. Es un consejo terrible para cualquier empresa que busque expandirse a nuevos mercados y conectarse con prospectos que saben que serán excelentes clientes.

Si tienes una marca conocida (como muchos blogueros y agencias de redes sociales tienen), puede que no sea necesario levantar el teléfono y hacer llamadas en frío. El boca a boca y las referencias pueden ser suficientes para ayudarlo a hacer crecer su negocio. Sin embargo, eso no es un lujo que tengan muchas empresas. Para crecer y superar el desgaste, la mayoría de las empresas deben incorporar una estrategia de marketing saliente. Incluso entonces, hay muchos de los llamados profesionales de ventas que asesoran a un número aleatorio de contactos con un cliente potencial antes de abandonarlo.

La mayoría de las estrategias de marketing saliente fracasan porque no son persistentes en llamar a los clientes que están dentro de su firma clave. Hablamos de esto, Bill Johnson, cofundador de Jesubi, un herramienta de automatización de prospección de ventas y patrocinador de Martech.

El poder de la perseverancia

Parte de la razón por la que Bill se convirtió en un gran creyente en la perseverancia profesional y por qué construyeron Jesubi se remonta a sus primeros días en Aprimo. Se tomó la decisión de llamar a los especialistas en marketing hasta los tiempos 12 durante un período de 10 a 12 semanas tratando de que hablen por teléfono para iniciar una conversación. Debido a que Aprimo se dirigía a los equipos de marketing de Fortune 500, tenían muchas personas a las que dirigirse.

También fue muy, muy difícil conseguir que los prospectos contestaran el teléfono o devolvieran un mensaje de voz. Merrill Lynch estaba en su lista de objetivos que tenían 21 nombres comerciales para apuntar ... desde CMO, hasta el vicepresidente de marketing, el director de marketing de Internet, etc. Director de marketing de clientes privados finalmente respondió a su teléfono en el noveno intento. Fue la decimoctava persona atacada. Aceptó una oferta para tener una reunión, se convirtió en un prospecto sólido y logró un contrato multimillonario. Si hubieran dejado de llamar después de 9 intentos o solo hubieran llamado a 18 personas, nunca hubiéramos tenido una conversación con él.

Jesubi cerró recientemente un trato con Fotocopiar. El representante de Bill llamó a un vicepresidente de ventas 10 veces durante un período de 7 semanas. De hecho, le colgó en el segundo intento :). Continuó llamando y en su décimo intento, ella dijo que no soy la persona adecuada, por favor llame al vicepresidente senior de ventas. Mi representante lo llamó y en el octavo intento tomó su teléfono y dijo: "Soy un tipo duro para saber cómo lo hiciste". El representante de Bill explicó su proceso y cómo ayudó Jesubi. Xerox solicitó una demostración allí en el acto y unas semanas más tarde Jesubi tenía un trato de 2 usuarios.

Ninguno de los ejemplos anteriores se habría cerrado a través del inbound marketing porque los prospectos no estaban buscando la solución. Ninguno de los dos habría respondido al correo de voz. Ninguno de los dos habría hecho negocios con las respectivas empresas si los representantes hubieran sido llamados solo 6 veces o en 4 contactos. El poder es saber que se necesita persistencia y saber cuál debe ser esa persistencia.

jesubi

Jesubi maximiza la productividad de ventas con informes detallados y seguimiento de conversaciones procesable. Ahorre tiempo y venda más con pantallas de llamadas con un solo clic, seguimientos automatizados y potentes herramientas de informes.

3 Comentarios

  1. 1

    Gracias, como siempre, Doug, en primer lugar suena como una solución de automatización de ventas que vale la pena seguir descubriendo y, en segundo lugar, tu publicación provocó una buena conversación sobre las empresas emergentes y nuestra comunidad local.

  2. 2

    Hay un punto de rendimientos decrecientes. Con los clientes B2B con los que trabajamos, hemos descubierto que después de 8 intentos de comunicación por teléfono y correo de voz, la tasa de retorno o participación desciende drásticamente. La perseverancia está muy bien hasta que te conviertes en un fastidio en el culo, que hiere la percepción de la empresa y de la marca. Por supuesto, hay excepciones en las que los “entrenadores” de ventas suben al escenario y hablan sobre el representante de ventas interno que hizo 87 intentos y desarrolló las ventas de su vida. Esa es la excepción. Si alguien me llama 12 veces cuando no he respondido, estoy a punto de lanzar un misil nuclear a su negocio. Es importante saber cuándo despedir y poner a los contactos en un programa de crianza.

    Aclamaciones,
    Brian Hansford
    Marketing de Heinz
    @RemarketingMarketing

  3. 3

    En primer lugar, me encanta hablar por teléfono. ¿Por qué? Porque lo hago muy pocas veces, y eso es por diseño. Si hablo con alguien, normalmente estoy comprando o vendiendo algo. Probablemente recibo dos docenas de llamadas por mes que quiero tomar; las otras doscientas a trescientas (revisé nuestro sistema VOIP hace un momento) son tonterías que desprecio. Parece que la automatización de la prospección de ventas espera aumentar ese número. Seamos francos, eso no va a ser un buen augurio para el tipo del otro lado de la línea. ¿Por qué? Porque no creo que nadie me llame con una solución que aún no he examinado, y si tuvo valor, ya me comuniqué con ellos. Este enfoque de mentalidad cerrada y excesivamente confiado es lo que constituye algunos de los atributos de mi personaje de comprador: soy uno de los primeros en adoptar, compra por valor y prefiere los canales digitales, incluso los sociales, para investigar y crear el conjunto de soluciones que impulsa mi negocio. .

    Entonces, el punto aquí es que no importa cuántas veces me llame cualquier sistema, no es mi canal preferido y, francamente, no funcionará, la gente lo ha intentado. Eso no significa que no funcionará para otros, si de hecho los ejemplos anteriores muestran que lo hará; sin embargo, creo que también demuestra que un ejercicio de persona de comprador es un verdadero ejercicio de segmentación de embudo superior del que todos los especialistas en marketing pueden beneficiarse. Un golpe no funciona para todas las personas, y no está determinado por el título del trabajo, el tamaño de la empresa o incluso el rol de comprador, depende de la personalidad. Ya sea que la solución sea la automatización del marketing o la automatización de la prospección de ventas, no hay sustituto para saber con quién está hablando. Y una vez que los hable por teléfono, la conversación será mucho más rica.

    Justin Gray, director ejecutivo
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

¿Qué piensas?

Este sitio usa Akismet para reducir el correo no deseado. Descubra cómo se procesan los datos de sus comentarios.